衝擊百億規模！元器件電商的下一個節點

從電商數據看在線市場的興盛

元器件電商平台多種多樣，但初涉線上業務幾乎大家都能嘗到甜頭。這一方面，往往從零開始的電商，基數低，成長力顯得非常驚人，另一方面，實際需求的存在，因體驗到線上的便利而被激發。這裡有來自代理商、混合分銷商、獨立分銷商以及跨界企業等幾股力量。例如大型授權代理商富昌電子最近正在積極準備富昌電子新官網的上線；有芯電子致力中國元器件市場垂直B2B電商平台NO.1，做B2B電商交易所；易庫易將打造全透明元器件交易平台做為自身的定位；立創商城主打元器件自營電商，並依託嘉立創PCB打樣產業鏈；拍明芯城以撮合交易、零差價為特點；易易通做細分領域閑置庫存交易平台等等。

相信許多元器件電商都經歷過初期的快速發展，易庫易市場總監余敏告訴國際電子商情記者，在對供應商全面梳理和提升用戶體驗之後，易庫易以遠超過行業成長速度的「易速度」快速前進中，恰逢今年市場需求旺盛刺激，2017年上半年持續保持營收月增速300%，用戶數超過4萬規模，平台流量表現也穩居行業前列，尤其是用戶跳出率、頁面停留時間及用戶復購率，體現出用戶滿意度較高，能從網站實實在在找到放心的、豐富的貨源，並且交易順暢。

目前，易庫易已成為業內獨具創新的全透明交易平台，100%對接授權分銷商，且這些供應商均為全球及中國本土領先的知名授權分銷商。平台擁有超過100家合作供應商，1800+原廠，1300+萬種元器件商品，真正實現覆蓋全球範圍電子元器件的超級採購平台。

深圳市有芯電子有限公司市場總監周睿介紹，2016年該司營業額達到6億人民幣，2017年上半年保持平穩增長的態勢。預計今年業績增長幅度在10%-20%。除了營業額的增長，有芯用戶數目前已達7萬家，近三年基本穩定在20%左右的增長速度，PV數保持30%的增長。從去年至今，有芯專註探索回歸交易本質電商模式，更加關注在線每一位賬戶的機會與需求。

富昌電子中國區電商事業部總監鄭梁先生介紹，富昌電子中國區電商業務的成長讓人興奮。中國官網2017年前4個月的線上銷售額已經超過了上年度全年的總銷售額。在今年下半年，富昌電子將繼續為中國的客戶帶來驚喜。其中，全新的中國官網將是最值得期待的。富昌電子致力於不斷優化其線上採購平台。而全新的網站將在下半年於中國市場首發，也顯示出公司對中國市場的重視。中國新站將有別於稍後發布的全球網站，在頁面設計，功能開發和採購流程等方面都根據國內客戶的體驗做了特別的優化，使得全球知名授權分銷商的電商平台不再高冷，一樣可以很接地氣。

據了解，拍明芯城以快速撮合、不賺差價為特點，憑藉價格優勢和服務質量，平台瀏覽量和用戶數均快速增長。拍明芯城CEO夏磊在接受國際電子商情記者採訪時表示，我們的電商平台一直實施穩健發展的戰略，在B2B行業，客戶多是生產和貿易企業，平台需要為客戶提供更加全程化、專業化的服務，幫助客戶提升效率，降低成本。這些服務能力、服務流程的強化和完善，來源於團隊、系統、管理等多方面的協同提升，不能急於求成。因此，專心做好平台，用心做好服務是拍明芯城成立至今秉持的發展理念。

立創商城今年以來，月訂單量從1000單激增到1400單，增幅達40%，交易金額突破3500萬元每月。網站日平均PV 3萬左右。繼去年6000萬元現貨庫存後今年上半年已突破1億元，物料種類也由5萬增至6萬種。立創商城CEO楊林傑對公司快速發展的現狀表示肯定，他毫不避諱談及業績數據，甚至在立創商城的網站上每一筆交易都實時顯示，用戶一目了然。立創商城近幾年的發展非常迅速，楊林傑定下的目標是五到十年達到百億元營收，做電子元器件行業的京東。記者疑惑相比現在的體量，這個目標是否有點難以完成？非也。楊林傑解析，商城一旦達到一定規模，將呈現幾何式增長，比現在的增長速度快得多。為此，立創已預留足夠的倉儲空間，應對未來的高速增長。

易易通電子元器件庫存交易平台自2015年3月組建團隊，2015年10月正式上線運營至至今。蘇州易易通電子商務有限公司常務副總經理沈國平表示，經過兩年多的探索發展，從去年到現在，基本上一個季度一個台階，平均季度增長達到170%，按月和去年同期相比，實現10倍的增長。以總共20出頭的員工數，完成2016年平台1755萬流水，在不增加人員的情況下，2017年上半年，完成平台2433萬流水。目前已有3萬多用戶，web平台及手機端訪問合計日PV近5000，UV近1000，平均客單價近3萬。易易通運營團隊很好的整合了互聯網和元器件行業的基因，自主開發多套軟體系統，將傳統元器件行業通路服務體系以自動化的流程標準化，獲得了8個軟體著作權，以及國家「雙軟」認證。

在本刊記者的走訪中已經不只一次不只一家向記者描述了未來元器件電商的規模，百億並不是聳人聽聞。為達到這一目標，許多元器件電商平台都有自己的規劃，而核心問題即是如何解決痛點的方式，以支撐電商平台的規模效應。

一、以2C的體驗做2B平台，數據化運營

在余敏看來，電商前期銷售規模快速增長並不是太難的事情，做大做強非常具有挑戰。易庫易堅持純線上的方式，極其注重流程的安全、可靠和標準化，通過數據化運營為良性業務增長奠定基礎。

她分析說，元器件電商平檯面臨的第一個難點就是難以把握客戶群體的需求。2B平台容易踩的坑之一就是主觀地臆想企業的需求，而且往往不能深刻理解企業客戶需求並指導產品創新，導致業務上的瓶頸。2B類項目最大的一個特點就是周期長。市場培育期長、核心服務穩固時間長、目標客戶建立信賴周期長、產品形態打磨需時長等，但周期長的好處也在於收入質量也高，客戶建立長期合作關係後每年都會一定的採購預算。

易庫易非常強調用戶體驗，可以說2B平台有2C化的要求趨勢。意味著什麼？意味著易庫易在創新產品時，需要像關注C端用戶一樣，關注B端業務系統中的個體體驗，而非群體體驗。B端業務系統中的每個個體，他們的另一個身份也是消費者，也在同樣感受到各行業C端體驗的飛速提升，系統對於每個內部個體的體驗支持，應該細緻入微到像對待C端用戶一樣，體驗指標的顆粒度要分解到每個業務動作，才能從系統性上大幅度提升內部數據流轉速度。同時將B端系統打造的像C端一樣便捷，能極大的降低人員培訓與協作成本。

B端業務系統的創新重組，越來越多的由C端的使用及訴求來驅動，而非業務驅動，一個典型的應用場景是電商平台的支付環節，都變得付款方式多樣化起來，支付寶和微信支付都在B2B電商中都變得稀鬆平常。相信未來包括支付在內的很多場景還有機會發生變革，B2B的生意將越來越便捷。

二、告別2C的粗放，抓住2B的交易本質

周睿認為，在元器件電商領域，早年的代購模式因為解決了客戶在樣片和微小批量採購「成本高、工作量大」的痛點問題而蓬勃發展。但是，樣片及微小批量採購只是元器件供應鏈中很小的一部分業務，決策鏈短，因而，用粗放型B2C模式來構建網站，基本可以滿足需求。但隨著批量的增長，客戶對財務賬期、技術支持等多方面的訴求，沒有辦法很好的解決。

為此，有芯提出「三戶」模型，由原來的B2C向符合交易本質的B2B轉型，明確用戶、賬戶和客戶三者之間的關係，真正實現在電商網站上公司對公司層面的業務管理流程。同時，在解決貨品齊全的問題方面，有芯大力發展代理、代購、代銷、庫存「三代一庫」的供貨模式，目前，有芯在全球3,500多家供應商，精英採購團隊實行「三班倒」，為客戶提供及時的採購服務。

對於技術支持，有芯採取點對點的服務方式，用專門的技術團隊幫助客戶快速解決問題。對於賬期問題，有芯對此一直是保持開放態度，我們會根據客戶的實際情況給予不同時長的賬期，有芯有一套嚴謹的財務制度確保公司能夠正常進行商務活動。對於註冊用戶的誠信體系，有芯有完整的審核機制，不僅要求客戶提供相關的資質證明資料，公司內部還有專人進行嚴格的資質審核，對註冊用戶的資信有全面客觀的管理。

三、系統平台的持續迭代優化，以及供應鏈服務的強化改進

當記者問及拍明芯城為何採用快速撮合，不賺差價的戰略時，夏磊表示，平台如果賺差價，難免又成了分銷商的角色，為此，我們平台不採用加價銷售方式運營，而是通過綜合化的平台服務和全程化的供應鏈服務獲得收益，既保證了平台交易的公開透明，又專註提供優質的服務。

拍明芯城的創立初衷，是想解決電子元器件行業的三個痛點，中小企業議價弱、分銷環節成本高、供求信息太分散。基於此，拍明芯城以零差價、匿名交易、SaaS企業管理軟體服務以及供應鏈服務為核心優勢潛心為廣大中小企業服務。零差價意味著提供交易撮合服務，不作自營銷售，平台只做信息的搬運工，把議價空間最大化地讓給交易雙方，集約化供求信息，有效提升中小企業議價權。匿名交易使供求雙方不受企業身份制約，專註於真實的貨源和價格，有效降低分銷成本。SaaS企業管理軟體服務，讓客戶免費使用系統提升信息化管理效率。供應鏈服務方面能提供專業、完善的關務、物流、智能倉儲和供應鏈金融服務。

這樣的電商模式下，做大做強要重點落在系統平台的持續迭代和優化，以及供應鏈服務的強化和持續改進上。目前，拍明芯城已搭建起從線上快捷交易到線下供應鏈服務的完整數據流轉平台，客戶可使用電腦、手機、pad等，隨時登錄查看，一鍵點擊操作。

除了做好交易服務，拍明芯城還通過平台分享了產品和方案快訊，各種最新應用方案分門別類地展示在網站頁面上，工程師們可在中英文版的平台上根據需求搜索。不久前，一家韓國廠商就在拍明芯城尋求技術方案並達成合作，形成良好的業內服務口碑。

拍明芯城的合作供應商主要來自原廠或代理商，夏磊表示，後期平台將加大宣傳力度，讓更多的用戶能了解平台的服務特色和優勢。隨著時間的推移，電商行業將面臨洗牌，在行業競爭越來越激烈，利潤水平維持穩定的前提下，若仍然採用囤貨加價的高成本、大資金方式進行運營，不少電商平台會面臨運營成本和成長速度的雙重壓力。

夏磊表示，拍明芯城計劃未來兩三年後赴美上市，完成融資後將進一步加快平台的發展速度，早日邁向百億級規模。

四、自營庫存體系與客戶培育

立創商城重點打造自營電商模式，如何倉儲備貨成為重中之重。據了解，立創商城的備貨採用了三種方式，一是自營庫存，二是供應商鋪貨，三是代付代售。自營庫存依託大數據，甄選平台用戶用量大需求旺盛或者搜索查詢較多的物料，盡量避免用量少冷門偏門的庫存以防成為呆料；供應商鋪貨方式吸納原廠或代理商放置貨物在立創倉庫並由立創商城銷售；代付代售則是一項創新方式，是指用戶委託立創商城從原廠、頂級代理商處購買IC並寄放在商城進行銷售並取得利潤分成。同時為保障代售IC的正品品質，代售型號必須由立創商城來採購和入到商城倉庫，不接受會員自行採購的物料。

楊林傑表示，目前這三種方式並駕齊驅，現階段仍以自有庫存為主，未來希望代售代付的比重逐漸增加。通過這三種方式實現擴充庫存，精準備貨，形成良性的庫存管理。

「痛點這個問題是在電商領域無時無刻被提到的問題。但其實只要換個思路，我們也許會發現無需太過糾結。「鄭梁認為，你的核心價值之所以被客戶接受，就是由於這些價值解決了客戶的問題。而你需要做的就是將這些價值和優勢最大化，而不是一味地因為自己的痛點無法有效解決而痛苦。

五、線上線下的無縫鏈接

因此，富昌電商平台不是另起爐灶，而是自身服務體系的延伸。據介紹，富昌電子線上客戶在很多方面正在享受或將會享受到和線下同樣的服務，包括業內最大的現貨庫存，靈活的賬期，原廠的供貨情況甚至市場行情信息等。而其線下客戶也將發現他們原先和富昌在線下的大部分互動可以在網站上輕鬆完成，而且更加高效。

鄭梁表示，線上線下的無縫鏈接才是富昌電子希望做的。在這個市場上，「創新」和「變革」等詞經常會出現在各種針對電商的評價里。但同時我們看到的卻是大量同質化的電商平台在生存線上掙扎。其實，歸根結底還是要清楚地了解自己能夠做什麼，手裡有哪些資源以及在哪些領域能夠做得比別人更好。做電商和其他業務模式一樣需要準確的定位。成功的電商也許不是最強的，但一定是定位清晰準確的。

六、細分市場陽光化、綠色化的價值挖掘

「對於易易通而言，針對的細分閑置庫存處理市場，解決電子行業閑置庫存價值的發現、處理的公平公開公正的問題，閑置庫存處理生態圈的陽光化、綠色化是這個細分領域主要的痛點。」 沈國平說道。

他進一步表示，所謂貨品齊全與否是相對的，取決於我們的市場戰略；對我們而言，通過鎖定主流客戶來組織供應，做好減法，保證物料來源、品質可靠，做好供應端信息數據，滿足採購端低價正品、急冷偏料的採購需求。

作為一個流通巨量品類的電商平台，自建技術支持是不現實的，但是這恰恰是互聯網資源整合的長處。通過互聯網建立一個虛擬技術支持網路才能滿足電商的發展。

賬期不是問題，易易通採用第三方擔保支付系統的預付款方式。註冊用戶的誠信體系是個綜合系統，一個企業無法完成。當然要依靠國家、行業的誠信建設來完成；目前採用一些基本的商業信用手段來約束註冊用戶的誠信基礎。主要靠合同約束、行業經驗、數據分析、政府信息查詢等手段來解決誠信問題。

「總之，線上線下就是一盤棋，提供線上線下合作，培養全行業互聯網習慣，做大規模；通過數據的挖掘、分析，追求精準匹配，提昇平台效率，同時也為平台用戶節省時間，降低整體成本，從而形成盈利。」 沈國平最後說道。

本文為國際電子商情（微信公眾號：esmcol）原創文章，版權所有！

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