一隻螃蟹的橫行營銷！90後在讀研究生養大閘蟹，今年要賣出1100萬元！

在螃蟹尚未出水時，「紙螃蟹」已在市場走俏，在中秋國慶期間，大閘蟹更成為餐桌上最受歡迎的美味。昨天，陽澄湖大閘蟹正式捕撈了。終於盼到這一天，食蟹大軍聞風而動，各路焦點匯聚陽澄湖畔。

這隻橫行霸道的螃蟹，每到此時便高調至極。這兩年經濟增長趨緩，不過依然有不少人看好陽澄湖大閘蟹的潛力，甚至吸引了一批年輕創業者的目光。這隻大螃蟹到底有什麼魅力？

90後在讀研究生養起大閘蟹

今年要賣出1100萬元

陽澄湖大閘蟹從湖面爬到餐桌，總共分幾步？昨天，天貓超市為消費者帶來正宗陽澄湖大閘蟹第一捕，本報記者也在陽澄湖邊直播，並見證第一網螃蟹捕撈全程。

撈起、稱量、戴牌、裝箱、運輸、到店、酒店後廚、餐桌……據了解，今年天貓超市與易果生鮮精選三家陽澄湖大閘蟹供應商，「包湖」近4000畝。而在正式開捕前，天貓超市已進行了為期14天的預售，預計第一波「開湖蟹」24日即可送達消費者餐桌。目前，天貓超市生鮮已擁有8個冷鏈基地，覆蓋全國310個城市。

看中陽澄湖大閘蟹這個市場的，當然不僅僅只有天貓超市。陳大寅是浙大一名在職研究生，作為一名不折不扣的吃貨，2014年，還在讀大學的陳大寅和兩個小夥伴決定拿著30多萬元投身陽澄湖大閘蟹的市場。「我們三個人都愛吃螃蟹，其中一個合伙人張岳他家在陽澄湖養螃蟹，吃完發現品質跟市面上的大閘蟹完全不一樣，我們就覺得，這或許是個商機。」陳大寅說。

一個創業項目的成立，想法和契機缺一不可，當三個合伙人提出創業意願的同時，正值陽澄湖大閘蟹禮品裝受到衝擊，大閘蟹銷售繼續轉型的風口浪尖。想在陽澄湖大閘蟹這個大蛋糕上分一杯羹，年輕團隊必須要另闢蹊徑。「我和那些傳統的品牌不一樣，我們提出一個概念叫蟹道，培養蟹道師，在高端餐廳弄蟹宴，教大家吃蟹。第一年開了100多場蟹宴，基本覆蓋了杭州各個領域，藉此快速打開了市場。」

2015年，陳大寅創辦的企業銷售額已經達到1000多萬元，今年陳大寅信心滿滿，「今年預計（銷售額）能到1100多萬元。」

陽澄湖大閘蟹為何如此高調

一隻螃蟹頭上的光環

在記者看來，陳大寅是典型的90後。「不管開捕節是幾號，我們的螃蟹一般會在寒露之前7天捕撈，趕在10月初寒露時節上市第一批。」

據記者了解，從捕撈到上市中間，陳大寅團隊還會把撈上來的螃蟹集中精養。「2013年我們做過實驗，9月份撈了一批螃蟹，然後餵了三個月蝦，到年底，螃蟹蒸出來質量非常好。衡量了成本和效果，我們決定每次捕撈後都會對螃蟹進行7天左右的精養。」陳大寅在螃蟹包裝箱里還會放一條毛巾。「因為大閘蟹買回去，有些人不會馬上食用，放在4度左右的冰箱里冷藏。但是冰箱裡面很乾燥，放久了會影響口感，所以需要在下面鋪一條濕毛巾。所以我們就送毛巾，教客戶怎麼存放。」

為什麼陽澄湖大閘蟹能成功？陳大寅的觀點是產品。這一點跟蘇州陽澄湖大閘蟹協會秘書長嚴金虎說的一樣，產品品質高，此外文化底蘊濃郁，這些是其特有的。這是一隻有故事的螃蟹。

跟火鍋協會、燒賣辦一樣

陽澄湖大閘蟹也有協會

陽澄湖大閘蟹有名，和它一樣有名的還有蘇州陽澄湖大閘蟹行業協會。在王氏水產創始人王志強看來，陽澄湖大閘蟹成功的一個重要因素就是協會。陽澄湖大閘蟹能有今日的品牌效應，協會功不可沒。

很多大閘蟹粉絲可能還記得，大約在2001年左右，由於過度圍網養殖，陽澄湖的生態環境急劇惡化，加之假冒「陽澄湖」螃蟹層出不窮，陽澄湖大閘蟹這個招牌幾乎倒掉。到了2002年，由蘇州市17家陽澄湖大閘蟹經營公司發起的協會宣告成立。協會成立後的第一件事便是大力推動拆網退湖，恢復生態環境，同時對當地的資源進行整合統一營銷方案。

目前，協會下企業共同使用陽澄湖大閘蟹地理產品保護品牌。除此之外，協會對產品進行了準確定位，瞄準高端消費群體，把銷售網路鋪向專賣店和高端酒店，一定程度上也保證了商品的價值水準。

後來的事實證明，這一舉措無疑成功了。除了制定規則外，事實上，每年8月9月都是嚴金虎最忙碌的時間段。在正式捕撈的前一個月，嚴金虎開啟空中飛人模式，這個月初，嚴金虎就曾特意趕到杭州跟大家宣布了今年的時間安排。彼時他剛從西安和太原開完發布會，據說那裡是今年大閘蟹的最新熱土。

年年開發布會 大閘蟹的橫行營銷

第一個吃螃蟹的人被稱為勇士，第一批賣螃蟹的人呢？2007年，在杭州經營陽澄湖大閘蟹的王志強的牽線下，協會前任秘書長楊維龍在杭州開了第一場發布會。這些年來，大閘蟹發布會全國行中，必不可少的一站就是杭州。

一種農產品的附加值到底有多大？轉眼，王志強在杭州賣了10年陽澄湖大閘蟹了，在他看來，陽澄湖大閘蟹的品牌效應，與當地的蟹農、行業協會齊心協力培育品牌密不可分。一位業內人士告訴記者，商家對陽澄湖大閘蟹的品牌營銷也是神助攻。

據了解，不少商家每年在大閘蟹營銷推廣方面要花大量費用。砸錢之外，花的心思也不能少，以蟹券為例，一位商家告訴記者，早期的蟹券是代金券，人們並不知道500塊錢能買到怎麼樣的大閘蟹，到了現在，大閘蟹神秘感減退，相應地，如今拿到手的蟹券上面會很明確地告訴消費者規格以及數量。

（文章來源：浙江在線-錢江晚報）

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