服裝店VIP維護的14條核心「命脈」

1、記住一個VIP的價值遠遠不只是她對目前品牌的消費，而是她極有可能是你職業生涯的同行貴人。

2、把她當成自己的親朋好友一樣接待。接受她的缺點，放大她的優點，對與她同行的人要愛屋及烏。

3、非銷話題的逐步深入，簡訊問候必不可少。

4、向顧客了解其對其它品牌的消費情況和評價，及未來購買趨向，積極反饋上級，尋找突破口。

5、每次銷售後一周內，對顧客進行信息拜訪，再次說明其購買產品的保養方式、配搭方案及問題諮詢。

6、強調一對一服務，自己的VIP盡量自己接待;保證服務的延續性。但同事需熟悉。

7、在顧客購買三次後可開始根據其消費單量、消費頻率、購買貨品類型、價格敏感度、購買商品風格等劃分類型(新貨型、促銷型、批量型、多次型、單品型、高價型、休閑風格型等)，進行分類組合，合理安排續聯與接待的時間。

8、每月底將下月過生日的VIP名單(姓名+出生期)列印貼在倉庫內，全員熟悉、大家共同祝賀上門客人，準備生日禮物方案。

9、每天把溫習VIP資料當成必修課，了解顧客的各項信息(尤其是購買的貨品);每次留意其穿著，讚美我們的衣服，詢問為什麼不穿著的原因(事前準備好應付方案)，及之前買的穿著體驗。

10、從橫向分析客人單次購物表徵到縱向延續性的消費軌跡分析;熟悉顧客的「衣櫥」組成(已購品和其它品牌產品)，實現對「衣櫥」的有效補充。

11、邊緣類客人也需要花同樣的精力去了解，尤其是促銷類型的，她是我們銷售的有力補充源泉。

12、向客人推銷自己，成為真正朋友 。

13、ABC類VIP的不同維護目標，散客為客件的提升基礎，中型VIP為客單件的提升基礎，重度VIP提升雙單。中型開拓與深挖是重點。

14、每次銷售後須對其檔案信息進行更新，每月進行資料匯總整理分析一次，作為店鋪月會內容上報，提供公司決策促銷(VIP分析項目——基礎量、新增量、新舊VIP消費對比、購買頻率、單次購買量、購買品類走勢、購買品類單價水平、每次購買耗時、客人體型變化、屬性變化、各年齡段消費差異、貢獻率、死卡率等)。

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