你知道如何捕捉客戶的需求，把握銷售的主導權嗎？-這麼做，訂單自然來

世界上最公平的就是時間，不論身份，大家所獲得的時間都是一樣的。而成功人士的不同之處在於，他很擅長規劃自己的時間，為自己制定短期、中期和長期目標。曾在一位成功人士的訪談中看到，他年輕時就為自己制定了20年的計劃。

我們很多人，最多就設定3-5年計劃，而且計劃中或許會有很多無法實現的目標。所以，如果要養成自己對於時間規劃的習慣，最簡單的方法，就是：總結今天，規劃明天。

在今天睡覺前，趁著腦子裡都還有存貨，趕緊先把明天要做的事情列一張表，把困難的事情放在前面去做。免得一覺醒來，大腦被騰空要處理新的事件，要想盤店昨天的遺留事件，就變成了回憶，佔用了時間與精力。

那麼，嶄新的一天又開始了，銷售最重要的工作就是賣產品。在利用昨日的盤點計劃之後，今天就有更多的時間和精力放在銷售工作中。既然把時間規劃好了，接下來就要在銷售功底上下手。

能夠成功的賣出產品，整個銷售對話的過程是很重要的，尤其在過程中，如果銷售能佔據引導權，那基本就勝利了一半了。

如何做呢？只有抓准客戶需求，才能把握住銷售過程的主導權。例如：小王是電器城的電腦銷售員，每天都會迎來不少過來看電腦的准客戶。今天來的是一位老年人。

小王：「大爺，來看電腦呀？我們這裡型號多，質量好。」

大爺點點頭，說道：「是的，家裡電腦用了好幾年了，太卡。想來看看新電腦。」

小王：「您看看這台，內存大，硬碟轉速高，運行速度老快了。」

大爺：「我就用電腦看看文章，打打牌，要那麼快乾嘛？」

小王這個時候意識到，自己光顧著推銷電腦，但沒有考慮到消費人群的特性。於是小王決定轉換方向。「大爺，你來看看這台，這台性價比高，顯示屏也大，您平時看個文章什麼的，特別適合。」

大爺走了過來：「這屏倒是挺大，看字也不費力。」

小王接著說：「而且我們這台電腦有快捷操作鍵，操作起來也特別方便。加上我們有客服熱線，是24小時值班的。您要是想諮詢個問題，隨時隨地都可以打電話問。」

大爺點了點頭，不以為意的說道：「那要是電腦有故障了，你們上門維修嗎？」

小王回答：「現在電腦一般都要拿去維修點的，不過我們這個品牌的電腦返修率很低。你要是不放心，我給您我的名片。到時候真遇到什麼問題，我休息日可以幫您把電腦搬去維修點看看」。

按照這個節奏，小王順利的拿下了大爺的這筆訂單。原因自然是因為在這段對話中，小王捕捉到了客戶的需求，把控住了銷售過程：

1.老年人對於電腦使用有局限性，加上視力的退化，所以對於屏幕大，看字輕鬆是切合這部分消費人群的購買需求的。

2.年紀大的人，對於電腦操作不是很熟悉，最怕遇到問題連個問的人也沒有。小王提到的24小時售後諮詢熱線，恰好滿足了老年人的諮詢需求。

3.老年人對於電腦維修肯定是一竅不通的，加上修電腦要去維修點，老年人肯定不想有那麼麻煩的事情。小王自告奮勇說自己可以休息天過去幫忙。當然，出現電腦故障，真的需要小王過去搬電腦的概率很低。但是對於大爺來說，不怕一萬，就怕萬一，小王把這「萬一」的顧慮也打消了。自然可以順利拿到訂單。

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