我用三個月開垮了一家甜品店

小欣因為喜歡烘焙而開了一家甜品店，但是營業了三個月就關店了，今天我們就來說說這姑娘是怎麼用三個月就開垮了一家店。

甜品好吃卻沒人光顧

小欣甜品店的選址在在某中等商業中心，附近沒有地鐵站，汽車公交站輻射範圍內有幾個居民小區、公寓樓、一所中學、寫字樓和一個大型超市，不遠處還有一個大型工業園區，有班車通往這裡。商業中心的一樓都是快餐店，小欣的店面積大約35平方米，三分之一是櫃檯，三分之二擺放著不鏽鋼餐桌。我去的時候，店面已經張貼了一張門面轉讓的告示。我在店裡點了一個甜品，十五塊錢，要飲料的話多加兩元錢，一個甜品一杯飲料總共17元。價格比較公道，小欣家的甜品用的材料也很好，味道超值。

我一邊吃一邊觀察環境，店裡除了我幾乎沒有客人。有服務員兩個，櫃檯後面只有微波爐和冰箱，沒有任何廚房設備，服務員們在百無聊賴的閑聊。正好老闆也在店裡，我問道：「老闆，你們家的甜品這麼好吃，怎麼店裡客人那麼少呢？」老闆也很坦誠的告訴我，店才開不久，幾乎沒什麼生意，每天才賣出不到三十個甜品，也沒什麼回頭客，眼看就要開不下去了，準備關店了。聊了會兒，老闆讓我直接叫她小欣就好，叫老闆她覺得挺彆扭的。

媚眼拋給了瞎子

小欣開店的初衷是因為個人喜歡烘焙和甜品。而且小欣選擇的這種甜品很好吃，很符合中國人的口味。她想像的是，開業以後大家一定認為又新鮮又好吃，排著對來吃。然而現實總是跟想像的差距甚遠。

小欣的想法太一廂情願了。她這樣的想法是大多數開餐飲店的人經常犯的毛病：把自己的主觀意識強加到目標群體身上，然後來分析這個目標群體。小欣沒有找准自己的目標客戶，甚至不知道自己的目標客戶是些什麼人，只是一廂情願的以為所有人都跟她一樣，對甜品愛得不得了。心裡的想的是：我這個甜品這麼好吃，你應該來吃啊。

小欣犯的另一個錯誤就是：把產品特點當成目標群體分析。小欣講了很久她的開店理念，其中大部分在講甜品有多酥脆，餡料有多好吃，甜品師請的是名師等等。是的產品特點是一切生意開始的源頭。但產品特點跟目標群體不匹配的話，在完美也沒有意義。就像「拋媚眼給瞎子看。」 媚眼是誘人的，但如果目標群體是瞎子的話，那麼這個媚眼是鳳姐還是林志玲拋來的，根本沒任何區別。如果我們想誘惑他，就要明白他最敏感的是觸覺和聽覺，不一定漂亮，但聲音一定要好聽，手指一定要細嫩。

選址的缺陷

從大環境來說。這個商業中心附近屬於准CBD(中央商務區)商圈+小居民區的封閉式複合環境。它是以寫字樓和工業園為主體，附近居民區不少，但規模都不大。也就是說，中午白領將是光顧這裡的絕對主力，到了晚上，居民會佔到大頭。

「封閉」的意思是，在商業中心方圓兩公里的範圍內，沒有地鐵，公車線路也不多，走路出去太遠，打車又有些浪費。當然，白領會有私家車，但每一家公司的停車位都非常緊張，很少有人願意為了一頓中午的工作餐把車開出去，捨棄寶貴的停車位。

又或者說，封閉的意思是，區域內消費者缺乏離開的意願，離開的方式要麼麻煩，要麼不經濟，外出就餐的意願不會特彆強烈。

滿足的標準越多，生存能力越強

目標客戶人群是這些吃工作餐的白領。他們收入適中，願意承受貴一點的價格，而且對西式食物接受度很高。這一個客戶群體在中午對飯店的選擇，有四個標準：一是快速，二是美味，三是經濟，四是方便。快餐店非常多，在這個弱肉強食的世界，這四個標準是，滿足的越多，生存能力越強。

小欣說：「我的甜品從下單到顧客吃到，只要一分鐘。這是我的優勢。而且我的甜品很好吃，美味這個標準也有了。」 「你覺得有多少人喜歡吃這種甜品？又有多少人知道有這種甜品？」小欣愣住了。小欣意識到自己只推了自己的產品，而忽略了市場推廣。對於餐飲業來說，吃熟永遠比吃生好。一個人的飲食習慣是很難改變的，大部分人總是傾向於選擇自己熟悉的館子和食物，追求獵奇食物只是少數勇敢者的遊戲。

小欣店裡的定價也有些問題，比如我花十五塊買一塊甜品，價格我可以承受，但這一塊甜品我吃不飽，可吃兩塊我就要花三十塊，這就有點貴了。何況我又吃不下兩塊，剩下的部分又沒法分給別人吃。「可我的店很方便吧？很容易找到座位跟朋友一起吃啊。」小欣解釋道。

小欣的方便只是假象，本質上是因為生意不好。店裡的椅子是高腳硬面還沒靠背，坐著不舒服，純不鏽鋼的色澤又特別冷，一副不願意讓人坐久的嘴臉。並且店裡準備餐巾紙，甜品的表面是起酥的，起酥好吃，但會掉落大量的酥渣，一個甜品吃完，桌面上會落一層，弄得衣服上手上全都是。沒餐巾紙擦，顧客的用餐體驗很受影響。

最後，服務員從來不問我你是堂吃還是打包。甜品是適合外帶的食物，小欣把它當成一個完全的堂吃店，這完全違背消費者心理。客戶坐下來吃飯，那肯定想要吃些正式的東西。幾個人圍坐在桌子上捧著甜品吃，是件挺傻的事。小欣的店鋪定位和她的的食物特點弄擰了。

小欣跟我聊完了過後，苦笑道：「之前是我想的太單純了，只想著開家甜品店就好了，沒有過多思考，才開就弄砸了。」她認為自己不適合做這樣的店面經營，相反的，她在朋友圈賣蛋糕倒是做得風生水起。她說她以後不打算開店了，就在朋友圈賣賣蛋糕好了，這樣既輕鬆又保留了自己的興趣愛好。

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