肖珊：如何奪下億萬保單 1小時做到MDRT頂尖會員？

上一節課肖珊老師與我們分享了很多如何開發挖掘大客戶的秘笈，你們有學以致用了嗎？其實我們很多人都手握大客戶群體的資料，但很多人也不懂如去與大客戶洽談，簽下大保單，將這些客戶資源發展為實實在在的千萬保單，甚至億萬保單。

其實我們所掌握的老客戶資料中，有很多都是財務狀況非常好的，但他們也都只是與你簽了一些普通的保單。這就說明你還沒有掌握正確的洽談方法，還無法打動你的客戶，讓他簽下大保單。

事前資料準備技巧

隨著大家風險意識的提升，越來越多的人開始注意自身健康風險、財務風險等。許多大保單的出現並非偶然，在近年的經濟環境下，意外險逆勢熱銷，而保額在百萬以上的富豪意外險更是出現劇增的局面。從現在開始，有技巧的整理你所掌握的大客戶資料，簽下大保單分分鐘不是什麼難事。

把老客戶資料再重新整理一遍，了解他之前跟你買過哪些保單，他在其他地方又買過哪些保單。據你了解，他以前的財富管理、資產配置、投資項目等都是通過哪些渠道。這些你都了如指掌之後，你的簽大單成功率就又提升了。

大客戶見面禮準備

當你把客戶的狀況都了解透徹後，在出發拜訪前，還有一個很重要的環節不可忽視，那就是一定要給你的客戶送見面禮物。挑選禮物一定要投其所好，挑選最適合他的，當你送出的禮物恰巧是他最喜歡的東西，給了她一個意外的驚喜，這就把你們之間的距離拉近了，為接下來的洽談創造了一個良好的氛圍。

提供超越期待的服務

提供以客戶為核心的超值服務，創造產品以外更多的價值。那麼要如何做到呢？

首先要先管理好客戶的「期待」，其次才是努力去做到」超越」客戶的期待。不要因為急於簽單，就輕許承諾，造成客戶過度的期待，結果常常讓客戶產生不滿甚至抱怨，這樣的客戶關係無法維繫長久。

大客戶並不在意費用的高低，他們更在意的是只要花的每一分錢都能讓他們感覺到值了。能夠提供有價值的服務，經常超越客戶的期待，這時客戶也會對你百般依賴，離不開你的服務了。此時，想在他身上籤下大保單，也就差捅破窗戶紙了。

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