大客戶銷售每日一招：如何才能抓住客戶購買心理？

刀有刀譜，劍有劍訣，拳有拳路，掌有掌法，無論是哪個行業，哪個領域，都有它的規律。是的，銷售也是有規律的。如果你不知道「四維成交法」，是我的錯；如果你知道而不去學習、運用，那就是你的遺憾了。

————大客戶營銷專家 孟昭春

大客戶銷售每日一招：如何才能抓住客戶購買心理？

客戶的心理雖然有規律可循，但還需業務員仔細觀察，對症下藥。業務員最重要的是通過不斷互動，慢慢摸清客戶的思想規律，而非利用小聰明耍弄客戶。

絕大多數人最常見的心理活動包括：

1．算計的心理：務必用最少的錢獲得商品的最大好處。

2．自重的心理：所有人都喜歡受到讚揚，得到重視。

3．仿效的心理：發現某位知名或權威人士，或是親朋好友從事某項行為，就會大大增加跟進的慾望。

4．恐懼的心理：害怕自己或家人的災厄，希望平安度日。

5．好奇的心理：對從未見過的新鮮事物躍躍欲試。

6．競爭的心理：不甘落於人後，怕被別人搶先。

在與業務員打交道的過程中，客戶的心理活動大致要經歷以下三個階段：1．初見業務員，充滿陌生、戒備和不安，擔心上當。2．在業務員的說服下，可能對商品有所了解，但仍半信半疑：3．在最後決定購買時，又對即將交出的鈔票依依不捨，期待能多抽幾張回來。

下面我們列舉一些妙用這些心理作用的例子，在這之前，我們再次強調：人是需要被重視的，請業務員務必銘記在心。

1．這是一個利用客戶的懼怕心理，進行有效推銷的例子：

某位高明的業務員，向一位家庭主婦推銷道：「太太，現在雞蛋都是經過自動選蛋機精選出來，大小一致，外型美觀，但常常會出現壞蛋（這自然使曾買到壞蛋的人產生共鳴）。前幾天新聞報道有個小孩，因為媽媽不在家，就自己煮蛋來吃，沒想到吃到壞蛋因此中毒，差…點丟了小命！你瞧，這些都是今天剛下的新鮮雞蛋……」

恐懼之餘這位太太買下了這些雞蛋，等業務員離開之後，她才想到：「我怎麼知道這些雞蛋是新鮮的呢?」

2，下面這個則是巧用客戶思鄉之情的例子：

有一個中國商人在敘利亞的阿勒頗辦完事，到一家鐘錶店想為明友買支手錶，恰逢店主不在，店員陪笑道歉：「我只是負責修理零件的員工，店主片刻即回，請稍等。」說完走進櫃檯，在錄音機放入一卷錄音帶，店裡立即響起一支優雅的中國樂曲。中國商人想告辭，忽然聽到這異國他鄉的店鋪傳出的鄉音，不覺駐足細。半小時後，主人歸來，交易自然水到渠成。

利用客戶心理是一項高超的銷售技術。但是，這絕不意味著利用小聰明耍弄客戶。如果缺乏為客戶服務的誠意，很容易被客戶識破，到頭來，此時該名業務的信用等級就可能降為零！

運用心理戰術的另一個陷阱，就是無法識別客戶的心理特點，對牛彈琴，亂點鴛鴦譜。當客戶一進入你的視線，你就應當迅速判定：他在想什麼？你可以從他的年齡、衣著、行為舉止、職業等方面來揣摩他的心理。譬如：老年客戶往往處於心理上的孤獨期，而中年客戶相對比較理智，年輕人則易於衝動，充滿熱情。從職業方面看，企業家多半較為自負：知識分子通常善於批判，要憑理說服F能得花上一番功夫……這些經驗，都要靠棠務員的細心觀察方可學知。

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