家長不續費？撥打催費電話難以啟齒？6大技巧為您支招
培訓機構日常工作很重要的一部分—電話回訪，回訪工作的目的主要是實現我們與學生和家長進行深度的溝通，從而改善彼此關係，結成招生聯共體，最終實現招生業績最大化，學生滿意度最大化。
除了日常的電話回訪，我們如何恰當的撥打催費電話呢？
文章來源公眾號「運動課大講堂」，運動課--一個垂直青少兒體培行業的綜合服務雲平台
今天，小編和家人們一起分享撥打催費電話的6大技巧，助您快速提高續費率，記得收藏哦：
一、任務分配
1、學校裡帶學生較多、經驗豐富的老師可以多分一點學生名單，新老師則可以少一點。
2、指定老師催費，如果一個學生報了多門課程，則指定的一名老師催費，因為不同的老師催費會引起家長的反感。
二、內容準備
1、建立家長通訊錄；
2、催費的切入點（如：彙報孩子近期的成績或在校表現來切入繳費的話題）；
3、常見問題的回答思路準備；
4、回訪記錄的準備（紙、筆、回訪記錄表格的製作）；
5、回訪記錄表(儘可能詳細記錄每一次的回訪情況，家長的要求或問題，以便下次跟進)。
三、個人的心理準備
打電話的每個人要保持平和的心態、練習微笑和柔和的語言，在談笑風生中，向家長表明催費的目的。
要想老師能夠順利的打完催費電話，必須讓其真正從心理上克服以下情緒：
(1)抵觸情緒
A、心理解析：催費，像討債一樣，我的內心是拒絕的~
B、表現形式：應付了事，效果不佳。
C、合理心態：催費工作是推銷課程的一種營銷手段，它是對老師教學水平、服務態度的檢驗。
(2)恐懼情緒
A、心理解析：對打電話給家長，特別是催費電話，心生膽怯和恐懼。
B、表現形式：打電話磨磨蹭蹭、羞羞答答。
C、合理心態：打多了就習慣了。如果平時服務沒有做到位，平時都不怎麼和家長交流，要交費了才想起來給家長打電話，家長肯定是不願意掏錢的。
但是，我們平時跟家長多溝通多交流的效果是不一樣的。胡芳老師在之前的運動課微課堂中亦提醒家人們，切記莫要到了續費時才來「奪命call」，平時的電話回訪一定要做好。
(3)怕拒絕情緒
A、心理解析：家長不願意續費怎麼辦?家長罵我怎麼辦?
B、表現形式：一旦家長提出質疑，自信心就嚴重受挫。
C、合理心態：不怕家長有問題。家長有問題，我們接下來的工作才有突破口。如果家長連問題都沒有，接下來的工作反而更不好做了。
堅定信心，調整策略，持續跟進。溝通過程中家長提出的問題盡量做出誠懇的回答，就切實存在的可以解決的問題進行跟進處理，以便下次電話催繳的成功。費是催出來的，需要多次電話邀約，方能成功。
四、把握時機
(1)避免在上班或吃飯時間與家長聯繫，如果這時候必須打，也要禮貌的徵詢家長是否有時間或是否方便接聽；
(2)周末前催費時機較佳，便於家長周末來繳費；
(3)有條件的話，可以在晚上打，工作之餘打電話，人內心較平靜；
(4)節日問候；
(5)告知培訓機構有某項活動，邀約家長參加；
(6)孩子學習情況回訪。
五、溝通方法
1、對於一些一直在學校報名的家長，只需要直接發一個簡訊，告知一下優惠期將結束，請抓緊報名即可。
2、對於一些不是"鐵杆粉絲"的家長，一開始還是要以交流孩子學習情況為主，在快要結束回訪時，輕描淡寫的問一句：xxx媽媽/爸爸，春季班孩子是要繼續上課的吧?我們寒春報名優惠截止日期是x月x日，別忘了去報名哦。
3、注意事項
(1)語音語調適當，讓聽者舒服，吐字清晰；
(2)在不確定家長性別的時候，確認對方身份後再行稱呼。
(3)如果電話打擾了對方，應馬上另約電話回訪時間，禮貌結束通話。
(4)主動引導家長在我們的思路框架內回答問題、確定時間。
確定繳費時間時，最好不要詢問您什麼時候有空過來?(該問題大多無效)，應主動給家長選項，讓家長選擇。如：xx家長，您看您是這周周六還是周日過來呀?
六、通話結束
1、做好記錄，以便下次跟進。
A、在獲得家長前來繳費的時間後，無論答應是本周還是下周，在來的前一天，還應給家長做一次回訪。
如：xx家長，上次給您打電話，您說明天過來給孩子報名繳費，明天早上您大概幾點過來啊，我們好提前給您安排?(目的還是確定時間，再次督促家長，確保邀約成功。)
B、對於繳費意願不強的老師，也做好詳盡的記錄，便於下次回訪有良好的切入點。
2、不斷總結電話溝通經驗和溝通技巧
A、調整溝通思路。對於不同的家長採用不同的溝通內容。
B、不斷提升自己的電話技巧。如言語表達、解釋能力、應變能力以及電話里的「親和力」。
C、不氣餒不放棄，繼續努力。
Ps.運動課推出的「運動課機構版」APP，智能服務為您自動推送續費提醒告知家長，這樣既可以化解面對面提醒家長續費或電話催費的小尷尬，又可以通過新的方式善意提醒家長，讓續費來的更輕鬆。
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