中小企業SaaS的黃金時代即將到來！

作者：CoryCapoccia

牛透社英文編輯 陳照 編譯

像過去所有新興技術一樣，SaaS業務也正趨於成熟。

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為什麼SaaS公司將業務重點放在中小企業上？

根據Gartner的說法，SaaS已經正式成為主流，預計在未來一兩年內能達到夢寐以求的「生產力高地」。這意味著企業級軟體供應商即將找到新的商機。

儘管有這些進步，SaaS為美國小企業提供的服務仍然嚴重不足。多年來，許多處於成長階段的軟體公司已經開始將自己的產品提供給中小企業（SMBs），但這些公司的產品功能精簡，價格低廉。

當然，由於分銷效率不高以及來自投資者的壓力，不少SaaS初創公司最終會轉而支持更大、資金雄厚的企業，因為這樣會使自己的產品變得更加穩健。

但從表面來看，小企業已經形成了一個極具吸引力的市場。據美國小企業管理局的數據顯示，在這個國家，有將近5700萬人在小企業當中工作。這是一個很大的、一個尚未開發的市場。

例如SaaS公司提供的B2B營銷或廣告服務，中小型企業平均每月要花400美元來推廣他們的業務，這算下來是一個將近115億美元的市場。這是一個巨大的機會，其他產品和服務在中小型企業中同樣具有類似的潛力。

像Intuit、Xero 和Square這類公司，已經通過為小企業提供服務逐漸成長為大公司，但也有不計其數的公司在過去的幾年裡是失敗的或仍在逆境中堅持。

技術市場的多變性，使得許多歷史障礙正在以驚人的速度消失，這為小企業SaaS黃金時代的來臨鋪平了道路。

這裡對「是什麼阻礙了一切？」「為什麼一切都會變好？」做一個簡單的探討。

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中小企業的需求是什麼？

很長一段時間，SaaS公司一直在努力使他們的產品與中小型企業的最大需求相吻合。對於SaaS企業來說，他們希望用戶對軟體有更清晰的要求、更明確的定義，以及更多的預算。但這些對於小企業來說，卻並不適合。

對中小企業來說，他們對軟體有不同的定義，要求它們必須完成不同的工作，而且中小企業得把每一分錢都要花在刀刃上。

我們公司最近對近3000家小企業最擔心的問題進行了調查。得到最多的答案是：時間匱乏，以及成本控制和吸引客戶之間持續存在的矛盾關係。

毫無疑問，對於小企業主來說，時間就是金錢，顧客就是金錢，公司收入等同於個人收入。任何阻礙公司收入的因素都會被想辦法解決掉。因此，SaaS公司必須對此建立相應的措施。

大多數軟體供應商都會最大限度的方便用戶，努力打造自己完美的產品，使其可以完成中小型企業必須的而又具體的工作。企業軟體在使用時耗費時間，但小企業軟體需要把時間騰出來給最關鍵的事情，集中精力去解決它。

如果不能做到節約用戶時間來吸引顧客或在其他方面提高公司的能力，中小型企業就不會使用該軟體。

產品設計理念融合客戶同情或克萊頓Christensen（註：《創新者的窘境》一書的作者）的「工作理論」是朝正確方向邁出的重要一步。在產品功能上做出的改變不會給中小型企業留下深刻印象，但針對日常問題，能提供清晰簡單的解決方案卻打動企業的心。

一些SaaS公司開始這樣考慮：要節省時間專註於正確的事情，而不是消耗時間構建理念產品。

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SaaS市場已經成熟

小企業主年齡普遍偏大，他們中的大多數人沒有和新興技術一起成長。這使得每天有約10000的「嬰兒潮」人退休，而在「千禧一代」創業的時候，「嬰兒潮」人退去的比例人數甚至是之前的兩倍，這改變是非常快的。

如今，即使是大多數美國老年人也使用社交媒體和智能手機，但是科技融入日常生活的過程也讓人感到神秘和恐懼。

隨著人們對科技越來越適應，小企業主也在以極快的速度了解並使用SaaS產品。來自Techaisle的研究表明：到今年年底，美國94%的中小型企業將會使用SaaS產品。SaaS產品使用率在短短几年時間內出現了大幅增長：2011年是27%、2014年為58%，而去年的數字已變為73%。

此外，Intuit公司發現：隨著企業每年將越來越多的核心CRM數據放在雲端，在接下來的五年里，85%的中小型企業計劃在SaaS業務方面加大投資。種種跡象表明——市場已經成熟。

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SaaS公司必須更戰略性地考慮分銷

中小型企業對SaaS有了越來越多的需求，隨之而來的最大挑戰是產品傳播。

龐大的中小型企業市場是非常孤立的，產品不能迅速傳播開來。許多中小型企業都是當地跨越多種行業的實體企業，由於他們從事不同的行業（如沙龍和餐館的老闆這兩個獨立的業主），所以他們之間很少就使用的最新軟體進行交流。

此外，大多數SMB軟體針對的是企業主不會跨行業的公司，這降低了企業間的相互影響的效應。

這意味著SaaS公司必須更戰略性地考慮分銷。Intuit公司通過向在小企業擔任會計師的人推薦其盒裝軟體，然後開始直接向中小型企業出售其SaaS版本的方式實現了分銷。

Square為了銷售更多軟體產品，用硬體（讀卡器）作為它的灘頭陣地。無論何時服務中小型企業，分銷策略都尤為重要。因為你不能只僱傭狼性的銷售人員，靠偶爾幾個大單來維持企業的生命。

SaaS將會一直存在，小型企業的黃金時代即將到來，商業機會將會變得越來越大，一想到普通企業即將成為SaaS「文藝復興」的一部分，我就非常的興奮。

隨著科技公司和本地企業業主越來越緊密地結盟，我們將看到轉向服務小型公司的新力量，並從成熟的SMB生態系統中獲得更多的價值。

https://www.forbes.com/sites/forbestechcouncil/#3970ceba649b

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