金牌導購的銷售技巧，5招讓顧客主動掏錢！

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很多的銷售人員，都對價格問題比較憂慮，因為顧客總是不停的挑剔商品價格。其實，之所以顧客會因為價格而不購買，只有兩種可能：

1、確實沒有對等的消費能力。

2、有消費能力，只是覺得你的商品不值這個價格！貴與便宜，對顧客來講，是個相對的概念。每個顧客的心目中都有一個「心理賬戶」，貴與便宜，在消費者的心理賬戶中是可以自由轉換的。

一、價格的介紹順序：先價值後價格

終端一線人員經常犯的一個錯誤，就是在顧客問到高價格商品價格的時候，第一時間，不假思索地告訴顧客。這就大錯特錯了。做一個形象的比喻：

當男女雙方談戀愛的過程中，如果一方在雙方見第一面的過程中，第一句話就說：你嫁給（娶）我吧。對方肯定很驚訝，我對你一點還不了解，是不是腦子有毛病啊？第二次見面的機會肯定沒有了。

其實，導購一開始就對顧客說價格，是一樣的道理。談戀愛時，一定要先介紹自己的情況：工作單位、家庭狀況、收入水平、興趣愛好等，雙方再交往一段時間後，雙方充分了解了，才能到談婚論嫁的那步。「你嫁給（娶）我吧」，肯定是最後要說的話。

對導購來講，也是一個「迷你」的與顧客談戀愛的過程：

一定要先把自己產品的優勢、核心賣點、給顧客帶來的利益點充分介紹清楚之後，判斷出顧客有購買意向和基本的選擇傾向後，再最後說出價格，才順理成章，水到渠成。

如果顧客不了解你的產品，你的產品又標價很高，顧客肯定會嫌貴。對顧客來講，他們最容易感知和判斷的就是產品的價格，所以他們關心價格、首先談到價格是很自然的。對於優秀的終端導購來講，就要巧妙的化解。

二、產品的介紹順序：先介紹高價產品

店鋪的產品系列一般根據目標定位的不同，分高、中、低檔三種。對導購人員來講，應該是按低-中-高的順序介紹產品，還是高-中-低的順序介紹產品呢？這是如何管理顧客「心理賬戶」的直接體現。

優秀的導購介紹順序是高－中－低的「減法」介紹。先介紹最貴的產品，即使顧客不買最貴的產品，顧客會感覺到接下來介紹的中端和低端的產品會相對便宜，從而最終選擇購買。

而按低－中－高的「加法」介紹方法，低價的產品只能使後面介紹的產品顯得非常昂貴，顧客的心理帳戶發生了微妙的變化，促使顧客放棄了購買的決定。導購的普遍想法是，為了讓顧客不跑掉，先用低價的產品吸引顧客留店。這樣做，可能促進低價產品的銷售，但無形中增大了高端產品的銷售難度。

三、物以稀為貴：創造稀缺氣氛

當顧客感覺自己購買的產品數量是非常少，或者會越來越少的時候，都願意為擁有產品付出更高的價格。這也是為什麼南方的大雪災把一包普通的速食麵炒到50元天價。

其實，這個原理在商業上已經得到廣泛的應用。「數量有限，售完為止」，「最後截止日期」策略都是「物以稀為貴」在商業上的實戰應用。終端導購如果能在終端巧妙地創造這種稀缺的氣氛，也能使顧客的心理賬戶發生微妙的變化，促成高價產品的銷售。

當顧客感覺自己購買的產品數量是非常少，或者會越來越少的時

四、提升商品價值感：提升店面形象

顧客是很難在一個星級賓館或飛機場對一包速食麵進行砍價還價的，儘管顧客心理非常清楚這包速食麵的價格已經完全背離了它的價值，是強大環境力量使然。

在星級賓館或飛機場等高檔場所討價還價，也太掉架了吧？自己的品位和檔次也太低了吧，會被別人笑話和看不起的。從這個例子可以看出，店鋪形象的價值感可以提升商品的價值感，降低顧客對高價格的敏感度。

所以，經銷商不要去為節約幾個小錢，而不願在店面的門頭和內部裝修風格、裝修檔次、貨品陳列上投入。顧客往往根據店面門頭的大小、店內裝修的檔次和豪華程度來判斷品牌的實力和檔次的。在顧客潛在的心理賬戶上，高檔的店鋪賣高價的產品是理所當然的，在這些高檔的場所里的高價產品的定價是合理的。