50天連融兩輪 他回收二手數碼業務攻佔20城 月流水200萬

除了過年，王旭東說自己基本上全年無休，偶爾看看電影就是他的休閑方式。

文|鉛筆道記者邵毛毛

導語

接受採訪這晚，王旭東剛剛參加完「2017阿里巴巴諸神之戰全球創客大賽」。

雖然已在此前被淘汰，但王旭東還是積極地出席了浙江賽區總決賽活動，希望能向更多的投資人介紹他的二手數碼回收平台「葫蘆回收」。

今年9月，「葫蘆回收」完成600萬天使輪融資，這也是項目在50天內完成的第二輪融資。如今，「葫蘆回收」業務已覆蓋杭州、寧波、紹興、溫州等20個城市。王旭東說，公司即將推出旗下二手數碼產品銷售平台。

註：王旭東承諾文中數據無誤，為內容真實性負責。鉛筆道作客觀真實記錄，已備份速記錄音。

發條朋友圈攢飯局

不大的川菜館大廳里，畢業多年的王旭東再次與3位大學同學坐到了一起。

這並不是一次簡單的敘舊同學會，而是他精心攢起的飯局。那是去年8月初的一天，王旭東一直在腦海醞釀的創業想法已基本成型。

原來，從大二起涉足二手手機售賣領域，王旭東已從事該行業近7年。彼時，雖已在杭州數碼城中擁有了3家門店，可他還在不停琢磨如何能將這份傳統的小生意做成大事業。

實際上，王旭東心裡早已有些想法。在售賣二手手機期間，他發現整條二手產業鏈的利潤重心傾向於上游的回收環節。以銷售一台二手iPhone7為例，售賣者能賺取100~150元，若同時掌握回收渠道，其利潤將升至600~700元。

巨大的利潤差使王旭東籌劃著增加回收環節，「以打通從回收到銷售的生態閉環」。他想做的這件事並不新鮮，在同樣的賽道上，愛回收、回收寶等項目正快速向前奔跑，而前者已在去年年底完成了4億元的D輪融資。

先行者們似乎已成功驗證了模式的可行性，可這也意味著行業的競爭必將十分激烈。但王旭東還有嘗試的熱情，這源自他對相關數據的了解。

他解釋說，騰訊研究院曾發布過一份有關的調查報告，文中稱二手手機市場規模約為3000億元。「愛回收可能佔領了1%的市場，但這個行業的天花板很高，完全能容納下10家大體量的企業。」他心裡有這樣樂觀的預估。

與此同時，對用戶習慣和數據的了解也使他信心十足。例如，新機的更換周期已從18個月縮短為現在的12個月，「這個原本十分低頻的消費活動正變得越來越活躍」。

從想法萌芽到做出決定，王旭東只用了一兩個月便大致敲定未來想走的道路。在去年8月成立公司前，他先發了條朋友圈，大意為「想做手機回收的創業項目，感興趣的可以一起吃個飯聊一聊」。

創業之初彎路多

陳鑫江，江晨，徐忼。王旭東那條朋友圈發出後，他的這3位大學同學如期赴約了。

熱騰騰的飯菜擺在桌上，但他們的關注點顯然並不在此。「有收和賣之後才能實現利潤最大化……」王旭東用簡單的語言為3人描述著自己對「葫蘆回收」的規劃。

其實，此前關注不同領域的3人對二手手機行業並不了解，但多年的同窗經歷讓他們頗為認可王旭東的為人和工作能力。「大家可能相信我做事情是比較靠譜的，畢竟在大學每人每月只有800元生活費時，我已經能一天賺2000元了。」

這次飯局後，三人便成為了王旭東的合伙人，「資金也在第二天就到位了」。接下來，他馬不停蹄地在去年8月15日註冊公司並陸續招兵買馬。

至此，「葫蘆回收」的籌備工作似乎十分順利。但由於是初次創業，王旭東下面的路便走得有些磕磕絆絆。

先是平台的開發進度緩慢，其中，估價系統更是困擾王旭東多時。參照市面上的同類產品，他也計劃著為用戶提供一套自主預估價格的系統。這樣一來，在用戶正式下單前，能提前給出比較準確的價格將有助於後續的訂單轉化。

王旭東此前的思路一直是在減法上做文章。「給出存在的故障選項，然後在原價上不斷減價，最後給出價格。」但他隨後發現，判定手機的新舊程度時很多狀況能相互疊加。例如，外屏和內屏破損便能算做一個疊加選項，不必每個都減去200元，「一同減去300元即可」。

好在，王旭東申請多時、回收所需的環保資質也已到位。他的「葫蘆回收」總算邁出了第一步。

建立杭州根據地

憑藉此前積累的二手手機購買客戶資源，王旭東小心翼翼地聚攏起了平台的第一批用戶。

杭州是第一個開通服務的城市，這裡也是公司的根據地所在。他有個大膽的想法——在此跑通「葫蘆回收」的業務模式，然後在全國複製。

根據王旭東的了解，目前主流的回收方式無外乎三種：快遞迴收、上門收貨和門店回收。雖然門店回收較為穩定且訂單量最大，但考慮到需要較高的前期成本投入，他打算先嘗試前兩種方式。

於是，王旭東建立了平台的線下回收點，並且著手培訓上門服務人員。按照他的規劃，用戶在平台下單後，平台工作人員將在一小時內上門服務，估價完成後可現場回收設備並刪除設備中的用戶數據。「當場驗機並給錢。」

或許由於這種當場變現的便利，加之上門服務後，用戶不必擔心設備的安全問題，其信任度更高。在去年試運營期間，王旭東意識到，相比快遞迴收，上門回收的訂單轉化成績更為亮眼。據他透露，前者的訂單轉化率不足30%，而後者可達90%。

就這樣，還想在同類型項目中尋求差異化的王旭東決定主推上門服務的回收方式。除此之外，他還摒棄了最初「兩條腿走路」的方式，不再兼顧B端，即面向手機門店回收二手設備，「量大但利潤太低」。

此時，他終於明白只有直接面向用戶回收並銷售手機，將傳統的多層級分發環節砍去才能讓平台獲得最大利潤。

雖然主推上門回收，王旭東還是在杭州蕭山旺角城開了一家門店。

經過一兩個月的試錯階段，今年4月底，王旭東手中已拿到了令他還算滿意的用戶數據：下單成交率90%，復購率20%，用戶滿意度99%。在他看來，這就是模式跑通的標誌。

不再猶豫，他準備馬上啟動城市合伙人計劃，以迅速搶佔市場。「北上廣的廝殺太慘烈，我們打算先從杭州周邊城市發展。」

目前，包括杭州在內，「葫蘆回收」服務範圍已覆蓋寧波、紹興、溫州等20個城市，每日約有50個回收訂單，月流水200萬元。回收設備品類也從最初單一的手機，拓展至手機、平板和筆記本電腦3類。

根據收回設備的新舊程度，團隊將進一步安排後續處理方式。「若成色較新就在清潔後直接售賣」，其中，部分低端機型將被送往東南亞國家銷售。

不過，王旭東採用的銷售方式還是有些傳統，多依靠此前的二手銷售渠道。但他表示，「葫蘆回收」旗下的銷售平台正在搭建，「到時整套生態閉環即將完成」。

如今，忙著拓展城市的王旭東更關注平台的流量問題。「如果能有更好的流量，我們的業務將會迎來爆髮式增長。」他嘗試過多種獲取流量的方式，包括廣告、百度和UC的信息流推廣等。現階段，他和團隊還專門製作了手機相關的測評視頻，計劃在優酷等平台推出。

本月，王旭東剛為「葫蘆回收」拿下600萬天使輪融資，投資方為JadeValue。這也是項目繼今年7月完成的第二輪融資。

50天內連融兩輪，這使他更堅定了走下去的決心。

編輯付文學校對吳澤騫

閱讀完莫急走

點擊展開全文

喜歡這篇文章嗎？立刻分享出去讓更多人知道吧！