貨車幫：公路貨運如何降本增效？專註車貨匹配的它是這麼做的 | 創業

如果將國家比做人體，那麼遍布全國的公路網便是人體中的血管，而卡車便是血管中運送氧氣的紅細胞。供血不足可能造成人體的健康問題，而卡車運輸效率過慢，造成巨大浪費的同時也會對環境及個人造成嚴重影響。

「中國物流費用占 GDP 的 14.9%，約為歐美國家的兩倍，中國 85%以上的大型貨車為個體戶，空載率達 40%，平均找貨卸貨時間 3-5 天，經營散亂，效率低下。」致力於提高中國公路物流效率的貨車幫提供了這樣一組數據給記者。

據了解， 貨車幫的成立最早可以追溯到 2007 年，它在建立覆蓋全國的貨源信息網的同時，為平台貨車司機與貨主提供車貨匹配服務。這家公司目前在線上主要有兩款產品：一是針對司機端推出的「貨車幫」APP，二是針對貨主端推出的「貨車幫-貨主」APP。「貨車幫」APP 主要為司機提供查找貨源、訂閱路線、ETC 服務、新車、保險、加油、商城（話費充值、電子產品……）等服務；而 「貨車幫-貨主」APP 則為貨主提供找貨找車、發布貨源、在線車庫、貨運保險、車輛定位、增值服務（身份驗證、物流名片…….）等服務。

這兩個 APP 構建起了貨主與貨車司機之間溝通的橋樑，提高了行業透明度，實現了貨運供需匹配和公路貨運的降本增效。貨車幫提供的資料顯示，截止 2017 年 7 月底，貨車幫誠信註冊車主便已經達到 450 萬，誠信註冊貨主會員達 88 萬家，日促成貨運交易超 14 萬單，日成交運費超 17 億元。

僅僅只是建立一個車貨匹配的平台，對於一個互聯網企業來說其實並不是難事。因此市面上類似的車貨匹配平台其實也並不少，比如天天有貨、運吧、貨車打車、運滿滿等。然而，與他們不同的是，貨車幫在免收信息費的同時，還會實現「車貨匹配」變現。此外，該公司目前的現金流穩健，貨車幫 CEO 羅鵬甚至預測 2018 年下半年將實現盈利。

初期收會員費提純用戶，增強用戶活躍度

據了解，線下提供物流信息服務的配貨站在中國南方被叫做信息部，而在北方則叫做貨站，但不管是在南方還是北方，向司機按成交價以一定的比例收取中介費是正常而且普遍的事。而貨車幫最初也要向用戶收取 120 元年費，不過，這個費用最終還是取消了。

羅鵬表示，在市場開拓初期，貨車幫還沒有品牌背書，用戶使用互聯網發貨習慣也還未建立起來。為了讓註冊用戶就能真正使用 APP，貨車幫以收取會員費的形式，提純用戶，建立起用戶對車貨匹配 APP 的認知。

在積累了足夠多種子用戶並建立起一套互動機制後，貨車幫 APP 開始免費。羅鵬表示這主要是向騰訊學習，騰訊 QQ 的即時通信服務是完全免費的，免費的即時通信應用為 QQ 積累了海量的用戶資源，而騰訊則在海量用戶的基礎上開展諸如 QQ 秀、遊戲等收費業務，這使得騰訊得以成為中國乃至世界最成功的互聯網企業之一。

不難看出，貨車幫想要做的便是以免費的形式積累並鞏固大量的車主和貨主資源，並在此基礎之上尋求除了直接收費之外的第三種盈利模式。

以 ETC 為切入口，開展貨車後金融服務

ETC 需要由銀行來發行，而且各大銀行其實都想給貨車司機發 ETC 卡，然而，銀行卻無法直接接觸到卡車司機們，但羅鵬表示，貨車幫在接觸貨車司機方面具有先天優勢。

不過，接觸到卡車司機也僅僅只是完成了萬里長征的第一步，「雖然我們的 ETC 不收費，而且過高速還可以享受不同程度的折扣，但司機從最開始接觸 ETC 時就很抗拒。」羅鵬認為，如何消除司機的抗拒心理才是最關鍵的事。「究其原因主要是司機對社會缺乏信任，他一方面想佔便宜，但另一方面又怕有人騙他。」

而想要得到卡車司機的信任，線下運營與服務則是關鍵，羅鵬舉了下面的例子：

去年，一個東北的司機聽了我們（ETC 可以打折）的廣告，開始並不信，因為辦 ETC 要用身份證和實名，他會認為你想幹什麼壞事。但到了山東，又聽見了介紹，於是在路上就問高速收費站，問是不是真的可以打折，於是他到了山東才辦這個卡。卡辦好之後，要充值，但司機還是不充。可能跑到浙江到了高速公路的出口，他想充 200 元試試，但周圍沒有銀行網點，怎麼辦？打電話讓我們的員工到高速公路口去幫他充值。然後我們給他介紹可以線上充值，但他又不幹，因為只要充值就要綁銀行卡，而只要綁銀行卡他就覺得你要搞事。到了四川、浙江或者貴州，他覺得可以線上充值了，這時候我們的員工說我可以給你貸款，但司機還是猶豫，直到又跑去到了雲南才辦了貸款。羅鵬表示這並非特例，而是行業普遍現象。

另外，羅鵬還透露，目前貨車幫在全國有 1000 余家線下直營服務網點，2000 餘人的地勤團隊。由於以前的人根本不用互聯網，因此這 2000 餘人當初一大部分時間都是幫司機清理手機垃圾，幫貨主裝軟體，幫司機重新更新離線的網上地圖，幫司機下載實用軟體等，這也是貨車幫能夠獲取司機信任的重要原因之一。

而一旦取得司機信任，貨車幫便在 ETC 業務上得到了迅速發展，據介紹，截至 2017 年 7 月底，貨車幫已累計發行 ETC 卡超過 100 萬張，日充值額達 9000 萬元，官方預計 2017 年 ETC 卡的發行量將超過 200 萬張。而貨車幫實現的變現的方式就是在 ETC 業務上給司機提供金融服務：貨車司機可以通過 ETC 白條產品貸款過路費，之後還貸，貨車幫賺取中間產生的息差。在找到盈利方向之後，貨車幫還將這種模式擴展到了新車、加油、二手車等領域。

值得一提的是，由於貨車幫 ETC 其實是綁定了用戶貨車幫 APP 賬號的，這就意味著裝了貨車幫 ETC 的用戶對貨車幫的粘性又加強了。

最後，說到行業壁壘，羅鵬表示貨車幫所做的事不是純線上的事，線下亦非常關鍵，如何處理與司機、貨主以及各種中間商之間的關係是一個考驗非常企業行動力與韌性的事。「在這個過程中會經歷跟傳統產業的巨大衝突，比如我們曾經就因為產業鏈上的不支持，被砸的車就超過 70 台，而被打傷的員工也超過 150 名，因此，到今天即使是 BAT 都沒直接進來干過。」

從 2015 年貨車幫 A 輪融資開始，騰訊產業共贏基金就在領投貨車幫，該公司連續 4 輪融資都有騰訊的身影；2017 年 5 月，貨車幫宣布完成 B2 輪 1.56 億美元融資，而本輪融資則由百度資本領投。目前雖然阿里的投資還沒最終確定，但據介紹阿里的人已經過來了：

2017 年初，曾在阿里中供鐵軍供職 8 年、任大區經理的祁華一正式加盟貨車幫，負責公司銷售體系搭建、銷售管理及客戶管理等工作（華東區為主）。同時，前阿里中供鐵軍，全國直銷總經理俞朝翎，他擔任貨車幫戰略顧問。另外，騰訊與百度對貨車幫的投資其實也不僅僅是錢，同樣也有人：2016 年中，騰訊 T4 專家級總監馮亮正式加盟貨車幫擔任 CTO，全面負責公司技術產品戰略的實施、技術人才培養體系的建立以及研發管理工作。8 月 7 日，前百度全國直銷總經理陳永勝宣布加入貨車幫，擔任銷售副總裁一職。

題圖來自 123RF

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