服裝行業千億藍海，「美女量體」能成為下一個突破口？

讓中產消費定製服裝，這是說了十年以上的商業神話，結果今年才似乎明了。

據統計，2016年，國內私人定製服裝潛在市場容量達1022億，到2020年可超2000億。市場不斷擴大背後，是埃沃裁縫、ANDwow等服裝定製平台的相繼進場。

「我們平台定製的衣服，所用面料和同類奢侈品牌無異，但價格只有他們的30%-50%。中產以上的人都消費得起。」衣邦人創始人方琴說。

靠著C2M模式，衣邦人成立僅34個月，服裝高端定製的服務範圍，已覆蓋全國158個城市，月銷售額達4000萬，2017年預計超4億。

中國經濟高速增長，隨之而來的消費升級，加速了個性需求的膨脹。定製化生產成服裝業發展的未來趨勢，已毋庸置疑。

衣邦人現在擴張迅猛，但要最後勝出，後面還有硬仗要打。

衣邦人服裝定製產品

01

衣邦人：曾接到100多個顧客投訴

豐寧，90後，2年前加入衣邦人成為著裝顧問。曾封閉學習3個月，她現在不但懂量體技巧、面料知識，還懂標準的溝通話術、售後服務禮儀。

上門服務時，她可以熟練為客戶量體、推薦面料和板式、記錄客戶的身材特點及個性需求。

「這些內容，由公司統一集中培訓，一對一師生傳幫帶，然後再實習，3個月後，考核合格的才算出師。」豐寧說。

在衣邦人，像她這樣的還有幾百個，大都是90後年輕女性。「我們要上門幫客戶測量26個身體數據，在服務的過程中都有一套標準。」 這套標準是創始人方琴早年自己上門服務，踩了很多坑後總結出的經驗。

由於服務的都是高端人士，培訓考核異常嚴苛，特別是怎麼精準量體。方琴把這一點視作行業門檻，也是衣邦人的核心競爭力。

「每個人都是不同的。比如有的客戶駝背，要後背寬鬆；有的客戶肌肉發達，臂圍要寬鬆，伸展才舒服；有的要求襯衫穿起來不會皺，不要熨燙；有的要求領子要顯得自己臉小點，顏色要襯得皮膚白一點……」

在方琴看來，這都是消費者語言，是培訓時顧問必須準確記錄的細節，儀器無法懂得。「顧問要把這些需求，轉變成工廠機器能懂的數字，才是完整的訂單。」

然而，她最看重的量體服務環節還是出問題了。

「今年5月，踩進了坑。明顯感覺到服務品質下來了，我們就把所有廣告投放都停掉了，大概有兩周。」方琴告訴鋅財經潘越飛。

之後深入分析發現，原因是當時新拓展城市的著裝顧問專業性不高，導致年初三四個月內，發生100多起顧客投訴。這對於以精準量體為壁壘，服務了26萬人次的衣邦人來說，比例很小，但問題嚴重。方琴壓力巨大，趕緊踩剎車「填坑」。

衣邦人運營副總徐葉紅稱，從那以後，公司進行了3個月的服務升級。更加細化了著裝顧問服務標準，統一了服務的溝通流程、話術。同時售後服務也更精細，比如處理一個客訴，要求解決的時間以小時計，絕不拖延。

「我們客服團隊60多人，高管是數學碩士，他通過做數據模型來精確管理。」方琴說。這套模型不但預測客服工作量、電話接通的成功率、顧客上門的意向率，甚至連最佳出行線都能精確計算。

「填坑」的效果很明顯，今年8月以來，衣邦人高危客訴問題已為零。

數據來源：中國服裝網

02

傳統高端定製服裝已落後，成了收藏品

「有些傳統行業的東西是顛覆不了的。高端定製需要測量100多個數據，沒有幾年，甚至是幾十年經驗的老裁縫很難量得准。」 一位不願透露姓名的服裝高定從業者老郭說，他並不看好互聯網定製。

他給我們舉的一個例子是：景雅的量體師是店長，是靠三四個月訓練出來的，但用戶滿意度不高。與景雅一樣，衣邦人的著裝顧問都是速成，測量的身體數據也僅有26個。

除此之外，互聯網定製與傳統高定在加工時長上也存在巨大差異。

據鋅財經了解，按照傳統的做法，一套高端定製西服沒有380小時（45天）是無法完成的，並且最低加工費在4500-5000元，這還不算面料的錢。在夏蒙門店裡，最便宜的定製款也要2萬元。而衣邦人定製的價格低到幾千元，量體後10天就可發貨。

沒有好的量體服務，互定製怎麼讓客戶滿意？

對此，方琴的解釋是：幾十年經驗的老裁縫很有價值，但這樣的定製難以規模化，供貨能力也有限。衣邦人有幾種標準的基本模塊和款式，可以自動製版、自動糾錯，量體的數據也能精確到小數點後一位，客戶還可以通過APP看到身材報告。

國內服裝定製價格行 情數據來源：中國服裝網

在方琴眼中，衣邦人靠著技術提升效率，降低從業門檻，讓更多消費者享受定製服務。這和靠老裁縫的傳統定製是不同的生意。

「而傳統高定和奢侈品平級，而且會越來越奢侈，慢慢變成收藏品。」方琴說。

在國外，方琴認識一個被福布斯評為十大高定店裡的老裁縫。他告訴方琴，他老了，做不動了，門店就不得不關門了，現在這個工匠的傳承太難。白髮蒼蒼的老裁縫關了經營一輩子的門店，步履瞞珊地遠去，將是行業的真實寫照。

方琴還講了一個故事。2014年底，創業初期，浙大校友會的朋友，在校友會公眾號上發文章幫她宣傳。「當時她沒當回事。結果文章有1200人閱讀，其中108個人預約了定製西服，我真的完全沒想到。」

這些客戶，她和一個小夥伴花了一個多月才全部上門服務完。之後108人還轉介紹了200餘個新訂單。

自此，方琴堅信服裝定製的市場潛力巨大。之後2年多，「轉介紹」和老客戶復購成了衣邦人業績的最主要來源，佔比50%以上。

「現在，我們可以在全國158個城市，開展上門定製服務。」方琴說，衣邦人每進入一個城市，快的3個月盈虧平衡，慢的6個月搞定。

這樣的擴張速度帶來的是，銷售額每年四五倍的增長，有的月甚至增長六七倍。即使如此，方琴還說，「擴張得很謹慎。」

03

服裝定製將成為新的消費爆點

據了解，服裝成衣市場從零售商到生產商，為保證不斷貨，逐級放大產量，導致產能過剩，最終在各環節都造成了庫存壓力。

於是，取消中間環節，按消費者需求定製生產的C2M模式（或C2B）成了服裝業的救命良藥。這看似簡單的轉變，帶來的卻是行業規則的顛覆：

第一 實現零庫存。

「像衣邦人這樣的C2M模式，通過ERP系統與合作的智能工廠連通，使客戶信息實時傳送，實現以銷定產的柔性生產，最終讓商家庫存為零。」

第二 保證現金流。

服裝定製保證了現金流，大幅降低了經營風險。「我們都是上門量體結束後，先收了全款，再讓客戶下單的。」衣邦人著裝顧問豐寧佐證了這一點。

第三 工廠智能化改造。

「現在的技術水平已經足夠，只要有訂單，許多工廠就會主動進行智能化改造，以適應定製生產。」方琴說。

服裝定製公司按主營業務分三類

優勢如此明顯，爭食者趨之若鶩成了必然。

其中，較早的先行者要數紅領集團、報喜鳥集團等服裝企業。10多年前，它們就摸索個性化定製業務。現在都已實現「一人一版、一衣一款」的模塊化生產。

後來，埃沃裁縫、雲衣定製等平台進場。甚至在2016年9月，電商巨頭京東發布「京·制」戰略，也以平台切入服裝定製市場。

據一些媒體報道，目前，中產以上的富貴群體超1億人，2020年，中產以上富裕家庭將達到1億家。

市場需求龐大，服裝定製成為新的消費爆點，已是確定無疑的。

方琴說，接下來3年，將是服裝定製行業充分競爭的階段。韓佳妍卻認為，「沒那麼早，等定製需求最旺盛的80後90後，完全成長起來，戰火才會燒起來。」

文∣天路

編輯∣強強

本文版權歸「鋅財經」所有

部分圖片來自網路

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