內蒙行｜出大事了！一大波店老闆說要放棄本地代理商
蒙東某小鎮上，上世紀90年代就涉足化妝品零售的李老闆，近年來發現，化妝品越來越難賣了。
「以前代理商把貨送到我們店裡，只要上貨就能賣出去，可以說有什麼顧客就買什麼。但是現在顧客越來越挑剔了，相當一部分顧客選擇去網上購買，還有許多顧客一進店就問有沒有XX品牌的產品，對於她們沒聽過的品牌看都不看。」
望著倉庫里堆積如山的化妝品，李老闆一籌莫展。而就在這時，他突然接到某代理商的業務員的電話，原來是合作品牌某系列產品推出新款，要求李老闆再進10萬的貨。
想起一整年除了在訂貨會和品牌集中培訓時能見到代理商，其餘時間基本碰不到人，而現在，正是需要代理商幫忙動銷、周轉庫存的時候，對方卻還一再壓貨，李老闆頓時心生不滿。
據品觀網（hzpgc.com）了解，類似的情況蒙東許多化妝品專營店店主反映都曾遇到，甚至不少人表示「蒙東基本上沒什麼好的代理商」。
事實果真如此嗎？為何會出現這種情況呢？解決對策又如何呢？
蒙東代理商到底有哪幾宗罪
談起蒙東代理商的問題，品觀網（hzpgc.com）發現，接受採訪的店老闆中，極少對代理商的服務表示滿意。經過整理，我們總結出當地代理商主要的「四宗罪」：
其一，培訓力度小、頻率低，導致店鋪對品牌以及產品知識的認知度和專業度不足。
一位當地不願透露姓名的店主表示，一些市場表現不突出的品牌，本應該由代理商加強產品知識、品牌推廣方面的培訓，增加店員對品牌的熟悉度，但代理商並未予以重視。
對此，通遼市奈曼縣華冠化妝品連鎖總經理李永泉也頗有感觸：「除了少數大品牌，許多小品牌的培訓一年能有2-3次就算不錯了，這根本就不夠。」
其二，動銷少、制定動銷方案能力弱。在李永泉看來，一些代理商的動銷手段單一且粗暴，僅有打折、買贈等方式，已經無法適應當下市場競爭環境。
比起促銷活動形式單一，位於赤峰市天山鎮的一位化妝品店老闆則透露，由於店鋪偏遠，市場也較落後，一些代理商一年到頭都不組織促銷，僅在店鋪統一做打折時，派一名美導下店貼櫃促銷。
其三，壓貨多、售後少，品牌政策落實不到位。不少店主反映一些代理商根本沒有將廠家的政策、活動完整地傳達到終端，反而一再要求訂貨，例如春季的活動沒有落實，夏季的訂貨通知就催來了，那麼春季的貨品就滯壓下來了。
此外，當地一位有著4家鄉鎮店的店主表示，「本來我們這個地區整體消費化妝品的意識就偏弱，許多品牌需要試用裝去推廣，但一些代理商只在訂貨的時候發一些試用裝，後面如果變質或者用完，代理商也不負責調換新的」。
其四，操作不規範，政策混亂。赤峰市一店老闆透露，某代理商以3.8折供貨給別家，到他們店就變成5折，因為只有完成20萬指標才能用貨品獎勵的方式勻成3.8折。
「知道這個消息後就停止進這個品牌了。」該老闆說道。
不過，在一片對代理商的抱怨聲中，也有店鋪表示，對於「代理商服務差」並沒有太大「感覺」，其中以蒙東地區本地最大連鎖旺香婷為代表。
旺香婷總經理於艷艷表示，旺香婷本身就是卡姿蘭等部分品牌的代理商，同時與許多品牌達成直供的協定，加上自身有較為成熟的動銷策劃團隊，因而對代理商服務的依賴程度較低。
此外，旺香婷這類大連鎖對任何與之合作的代理商而言，在當地都是絕對的A類客戶，自然最受重視。例如與旺香婷合作的通遼東城化妝品有限公司總經理余永斌就表示，其主要精力用於幫助旺香婷等A類客戶完成銷售目標。
由此可見，蒙東代理商服務差影響最多的還是當地的中小型店鋪，這些店鋪的共性在於，普遍規模小，競爭能力弱，後台管理特別是庫存周轉能力不高，自身動銷、人員培訓能力相對較差，因此一旦遇到代理商服務跟不上，就會受到影響。
代理商：服務跟不上，我們也有苦衷
代理商服務差自然與團隊能力分不開，但若成為一個地域的共性問題，則必然有多方原因導致。我們實地走訪得知，蒙東地區體量過5000萬的代理商不超過2家，剩下多在1000-2000萬級別，這樣的數據不僅落後於蒙西地區，更是無法與周邊的瀋陽、河北相比。
不過代理商服務差與規模小是休戚相關的：服務差導致出貨量偏低以及回款額偏低，從而限制規模擴大，而規模小又制約了代理商優質服務團隊的打造，沒有好的服務團隊，自然導致服務差。
這些又是哪些因素造成的呢？
在華桂商貿有限公司總經理張桂華看來，主要原因如下：
首先是地域差異。整個內蒙都處於北方內陸，消費者的化妝品意識還比較落後；
其次，市場分散，服務成本高。蒙東地廣人稀，主要人口集中於赤峰、通遼、烏蘭浩特、呼倫貝爾這4個主要城市，其中赤峰到呼倫貝爾的距離就有1444公里。城市之間過長的距離使得員工差旅費能佔整體運營費用的1/3。
華桂商貿有限公司總經理張桂華
對此，通遼東城化妝品有限公司總經理余永斌也持相同意見，「我們代理的區域就就只有赤峰和通遼這兩個城市，但是往來的路費成本太高了，基本上每年業務員和美導的人均差旅費用可達2-3萬元，而且基本上一天只能去一個城市或縣城，效率還不高。」
除差旅費用大，招聘成本更是蒙東代理商共同面對的另一難題。「我們公司員工工資已經很高了，但還是很難招到綜合素質高、穩定性強的員工。」談及此問題，余永斌無奈說道。
通遼東城化妝品有限公司總經理余永斌
此外，基本上所有的代理商都表示本地旺香婷、康緹等大連鎖的直供模式，無疑是對代理商發展規模的極大限制。赤峰佳鼎商貿有限公司總經理石蕾表示，由於其服務客戶基本上以B、C類店鋪為主，而這些店鋪本身缺乏品牌資源，再加上經營思路、模式相對落後，服務起來會更加「費力」。
不僅如此，大店的持續壟斷擴張勢必「擠死」一批競爭力低下的小店。一位赤峰當地代理商透露，由於不敵旺香婷、康緹、美跡等大連鎖，其服務的網點中有一大批夫妻店已經紛紛倒閉，有的轉型成鄉鎮超市或美容院。「儘管每年都有開發新網點，但相對『死掉』的網點，總體數量仍在減少。」
市場特殊，代理商能怎麼做？
市場大環境相對惡劣，代理商服務質量普遍較低，終端怨聲載道，難道就放任問題不管嗎？
顯然，蒙東代理商們並未置若罔聞。
針對當地整體市場落後，品牌意識不強，余永斌認為需要強化終端的名品意識：「蒙東地區市場本來就相對落後，消費者對於廣告品牌認可度較高，而一些終端店老闆還處於賣利潤品、流通品的階段，這是有悖於市場規律的。」
儘管代理自然堂、珀萊雅、丸美、佰草集等本土一線品牌，余永斌更側重品牌文化鋪墊，「不論是對店鋪的培訓還是組織會員沙龍活動，都十分重視品牌文化的傳導，不僅能強化品牌在當地的影響力，佔有更多市場份額，對於顧客消費意識的提升也起到促進作用」。
而張桂華則從樹立品牌形象入手，先後將手中的卡姿蘭、蜜絲佛陀、小蜜坊、天芮、MEMEBOX引進通遼市區各百貨，通過百貨渠道擴大品牌的知名度和美譽度，進而影響CS渠道。
對於市場分散、服務成本高，一些代理商則從線上尋求解決方案，例如張桂華和石蕾都不約而同採取微信培訓的模式，即通過微信群將產品知識、賣點以及銷售技巧在微信群里分享，實時更新，既提高了培訓頻次，也增強了靈活性，節約了差旅成本。
此外，針對蒙東地區大連鎖越來越獨大的競爭格局，一些代理商也紛紛轉型，尋求新的出路。例如石蕾聯合聚美天成供應鏈股份有限公司推出「薈初色」整店輸出項目，旨在整合中小店鋪資源，增強店鋪競爭力的同時也強化自身的渠道資源，開拓新的業務以及增長點。
而余永斌則將目光瞄準瀋陽市場，意圖衝破蒙東區域代理的限制，通過更廣闊的外埠市場，逐漸擴大自身規模。
誠然，蒙東代理商需要面對和解決許多外地市場不曾遇到的諸多問題，但不能一直成為服務差的借口，相信對服務質量的不斷高要求、精細化，蒙東代理商必大有可為。
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