門店奶粉品類產品規劃，存亡之間

處於商業街二層的某母嬰店在火爆了一段時間之後，在今年年初悄悄縮減了店面面積，店主說，租金太高；位於某小區底商新開的母嬰店經常門可羅雀，店主說，同行競爭太大。終端母嬰店經營困難，到底是因為租金頻頻看漲還是因為市場飽和，究其根本原因，都不是！

在母嬰市場，永遠是幾家歡喜幾家愁，這意味著，有的終端門店節節敗退，不是因為客觀條件或市場環境不好，而是運營層面出現問題。以奶粉品類為例，有的母嬰店從引進奶粉品牌開始就已經註定了失敗！這其中，有著每一個終端母嬰店運營必然面臨的兩大問題。

何為定位，產品又是否契合門店定位？

店面定位，即店面主要的運營方向與檔次，它決定著店面所要服務的消費人群。精準的定位將形成門店的烙印，加深消費者對於店面的印象，吸引顧客二次消費。然而，在終端母嬰店市場中，很多門店敗就敗在了沒有定位或定位模糊上。

在法國配方奶粉品牌愛達力上一輪對母嬰門店的調查中就發現，很多母嬰店儼然把自己做成了「超市」。奶粉、洗護用品、保健品、衣物等商品一應俱全，奶粉貨架上碼放著囊括中高低三個檔次的奶粉產品。店主希望通過儘可能多的商品吸引更多的消費人群，而事實卻是，貪多嚼不爛。反之，懂運營的店主會通過定位將全部的精力用於去「討好」一部分消費人群上，相對精準的營銷活動，相對齊全的同檔次商品，會讓店面運營事半功倍。

從這個角度來說，根據定位為店面打造產品與服務架構，對於終端母嬰店的至關重要。比如，作為全球乳製品大亨——法國索地雅集團唯一的配方奶粉品牌，法國愛達力在與其終端渠道商的雙向選擇中就會更傾向於中高端的母嬰店，與品牌定位相契合的終端店面定位，將更有利於品牌與終端一起打開雙贏的局面。

學會取捨，只與實力品牌合作

捨棄一部分消費人群，轉而更好地服務於一個更明確的消費群體；拋棄一部分品牌，用真正的好產品吸引顧客回購，精準定位的第一步就是要讓店家學會取捨。如今，在愈發嚴苛的配方註冊奶粉市場的大環境下，歷經數次「凈化」後，配方奶粉品牌將從之前的3000個驟降至500個。即便如此，店商依然要從中篩選出既契合店面定位又兼具企業實力的品牌，這需要店商通過兩大維度進行篩選。

1、企業實力

受前幾年國內奶粉事件的影響，人們對於配方奶粉的消費愈加理性與謹慎，而消費者在選擇奶粉品牌時的一個重要考慮因素就是綜合了奶源地、生產工藝等多方面因素的企業實力。以法國愛達力來說，消費者往往注意到的不僅有它是一個法國品牌，擁有20000家自有牧場保證安全且穩定的奶源輸出，同時，其72家工廠的先進經營理念與過硬的技術優勢，持續穩定產出高品質配方奶粉的表現也在消費者的考慮之內。那麼。作為母嬰終端店商， 其引進品牌的企業實力就是不得不考察的關鍵因素之一。

2、企業扶持

如今，一個企業同時運營幾個奶粉品牌的情況並不鮮見，往往在這種情況下，根據企業的戰略發展需要，企業對於品牌或品類的扶持會有所側重，這就意味著，即便品牌或品類同屬一個企業或同用一個品牌，其獲得的資源也有多有少。恰到好處的渠道扶持才是終端打開市場最佳敲門磚。

就在今年的索地雅全球戰略發布會上，索地雅集團宣布未來將把法國愛達力放置於集團法規、生產等各個層面最為重要的位置上，並將持續加大對中國市場的推廣扶持力度。這意味著，法國愛達力作為索地雅集團唯一的奶粉品牌，而中國又作為法國愛達力的戰略高地，中國的渠道運營商以及終端店商將會獲得索地雅集團給予的諸多頂尖優勢資源，助力他們迅速且持久地佔領市場。

作為不折不扣的剛需市場，配方奶粉領域一直處在紅海模式，愈發激烈的競爭與愈發嚴苛的市場環境將進一步趨動市場的優勝劣汰。而在這場由消費市場做主的終極PK中，可謂誰精準鎖定了消費人群，誰獲得了實力企業的優勢資源，誰就最先鎖定了勝局。

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