成功為「傑克船長」的演唱會融資，西十區要做的總經銷商是怎樣的角色？

「傑克船長」要來中國了，不是因為電影宣傳，而是來辦巡演，還是搖滾巡演。

提起約翰尼·德普，大多數人想起來的想必是下面這些經典熒屏角色。

然而很多人不知道，船長在成為好萊塢巨星之前，可是一門心思想成為搖滾巨星的。作為著名的搖滾樂票友，約翰尼·德普不僅組過十幾支樂隊，出過專輯，最著名的搖滾履歷是曾在綠洲（Oasis）樂隊的專輯《Be Here Now》中擔任主音吉他。

如今，他作為吉他手的樂隊Hollywood Vampires（好萊塢吸血鬼）即將登陸內地市場，同樣出人意料的是，為主辦商提供前期融資服務的是一家票務平台——西十區。

提起票務市場，印象最深刻的莫過於去年年底王菲「幻樂一場」演唱會，一再走高的天價票最終導致票價崩盤，即便打折出售也鮮有人問津，囤積居奇的一些二級票務網站一度成為倒買倒賣的矛頭所指。西十區在那次風波中是少數倖免的票務平台，因為沒有參與炒票和通過透明比價促成了票價下降，反而成為了政府監管部門重點表揚的對象。

這一次，西十區又將以什麼面貌出現在行業面前？

據知情人士透露，西十區已經成功為約翰尼·德普國內三站巡演的融資工作提供重要幫助，後續並將參與了票品定價、後期運營、票務分銷零售等多個環節。

（西十區創始人、首席執行官李明偉）

項目的優劣研判、雙方投資佔比、獨家閉環運作等成為西十區融資機制的重要內容，「幫助主辦方和投資方都減低風險，增加效率」是西十區制定這一機制的主要考量。

基於這樣的融資服務，西十區想要做的是整個產業鏈中的新角色——為主辦方提供資金融通、數據服務、整合營銷、票務分銷等一籃子服務。

也正因此，西十區創始人李明偉強調西十區的定位並不只是一家二級票務平台，而是連接主辦方（或演出機構）、票務代理經銷商、市場消費者之間的第三方平台兼產業鏈服務者。

為約翰尼德普成功融資

只做對接平台

Hollywood Vampires（好萊塢吸血鬼）

今年4月份，微博用戶「趙瑞春鵬」發微表示，由美國驚悚搖滾始祖Alice Cooper， 好萊塢影星約翰尼·德普和空中鐵匠樂隊吉他手Joe Perry牽頭重組的超級樂隊Hollywood Vampires（好萊塢吸血鬼）在華業務已開啟洽談。

在去年第58屆格萊美頒獎禮上，這支搖滾樂隊向摩托頭樂隊（Motorhead）的靈魂人物萊米·基爾米斯特致敬的環節曾是為數不多的亮點。

如今，這場巡演已經有了更多已確認的細節。據介紹，此次德普即將進行的是整個亞太區的巡演，其中內地的4站已經確定為北京、上海、成都以及深圳，其他國內地區還包括台北和香港。

西十區起步於上海，發力與北京和廣州，目前已覆蓋國內59個城市。此次約翰尼德普的巡演城市中，在北上廣3個一線城市之外選中的是成都，而恰恰在此前六月的成都汽車音樂節中，西十區作為戰略合作方，為項目提供了項目策劃、營銷推廣以及票務銷售等服務，已經有了相當的業務基礎。

「的確，我們現在跟很多主辦單位合作得越來越深入，主辦方在項目初期就會找我們溝通。他們一方面涉及到項目的研判，另一方面涉及到一些相關環節的服務，比方說資金的融通、定價策略、整合營銷等，都希望能與西十區能有更深度的合作。」西十區負責人向數娛夢工廠表示。「目前我們已經完成了三個項目的融資，每個項目的融資額都不等，資金來源包括社會上的產業基金、投資基金甚至一些個人。」

通過融資等一條龍服務拿下獨家票務資源

了解國內演出市場的人會知道，目前演唱會等演出的票務銷售並非一門非常好的生意。千差萬別的票務系統、對總代資格的惡性競爭、行業監管的缺失等問題還沒有得到有效解決。

而一場演唱會賺錢與否，也很大程度上取決於明星個人的影響力以及票房號召力。

但二級票務平台則不一樣，由於一級票務代理統一的定價機制，在面對熱銷的演出門票時，定價更自由的非官方渠道即二級市場經銷商（包括黃牛）能讓主辦方獲得更大的利潤空間，這也是為何流入二級市場的票量往往遠多於大麥等一級票務平台的原因。

對於有著二級票務平台基因的西十區來說，藉助自身與主辦方、票務代理商和經銷商的資源打通，為主辦方提供融資服務便有了一定的可能。

在西十區看來，這套融資機制至少需要幫助項目雙方達成兩個目的：降低風險以及增加效率。

可以看出，西十區試圖通過這一機制拿到更多的獨家票務運營機會，搶佔更多的市場份額，更深層次上，其也藉助這樣整體運作的服務從產業鏈下游的票務平台一躍成為上游擁有更多話語權的玩家。

數娛夢工廠了解到，目前已有幾家主辦商與西十區簽署了戰略合作協議，其中一家明確將明年30多場演出交給西十區來整體運作。屆時，西十區將為其提供包括資金融通、數據服務、整合營銷、票務分銷等服務，而在這場合作中，西十區有了一個行業新角色——總經銷商。

新角色總經銷商的商業邏輯

在阿里收購大麥、貓眼整合微影等行業整合現象之後，票務行業隨之而來的將是更多的專業化分工，目前來看在二級票務市場，競爭已經不再局限於售票這一個領域，但市場份額的競爭在資本進入之後更加激烈。

最新的一個案例是，B站不久前上線了票務系統，售票範圍全面覆蓋了國內各類二次元線下展會，同時還為漫展方提供整合性營銷方案。

二級票務平台摩天輪則在今年6月份宣布，已於2016年底完成1500萬美元B輪融資，最近其因為 「90%演出票都打折」的口號又再次引起了廣泛關注。一組公開數據顯示，在完成從牛魔王到摩天輪的品牌升級後一個月，摩天輪7月全國出票量超 9萬張，月交易額近4000萬人民幣，平台90%以上的票品都有折扣，3-9折的門票比例達到所有票品的65%。而其升級後的全新定位則是——有海量折扣票的演出票務平台。

如今，其不僅通過低價票吸引消費者，還切入產業鏈上游試水出品方，做起了演出的投資者。

西十區則是另一套打法。也是在去年年底，西十區獲得數千萬元B輪融資，由首泰金信基金等三方聯合投資。更早之前，西十區已獲三輪融資：2013年1月獲蘇州強國創業投資數百萬元Pre-A輪投資，2014年10月獲華人文化產業投資基金3000萬元A輪融資，2015年第四季度獲創豐資本5000萬元A+輪融資。

李明偉向數娛夢工廠表示，新的融資額將用於市場以及團隊的建設。一方面為用戶提供儘可能多的票品，收集更多用戶和交易數據，另一方面為上游產業鏈提供數據服務及相關增值服務。

在他看來，這一行業的過往案例已經證明了價格戰難以長遠，其損耗的是股東、企業的財富和行業的未來。而解決假票、跳票、買不到票等行業痛點和提供更好的產品和服務才是西十區的首要重任。

另一方面，與摩天輪參與前期投資不同，即使已經主導了多個項目的融資，李明偉給西十區的定位始終是一個對接平台。「我沒有直接去做這個IP，沒有去搶其他主辦商的生意，我在我平台上實現資金和需求方的對接，做一個撮合的角色。」

但他已經對西十區的角色轉型有了明確的謀劃——做主辦方或演出機構與票務總代理之間的總經銷商。

在他看來，國內混亂的票務市場主要是因為缺乏市場化的機制和平台，過去的票務市場分級是主辦方-總代-層層分銷代理，而現在應該是主辦方-總經銷-總代-各級分銷，由總經銷給出定價建議，幫助主辦方做出正確的銷售方案，選擇票版並搭建更廣大的分銷體系，最大化票務銷量。

「這個是傳統模式做不到的，因為它們有競爭關係，只有總經銷才可以把各級渠道放在一起做這個事情。」李明偉向數娛夢工廠表示，總經銷商的角色可以為西十區爭取到更多的票量，賺取更多成交傭金。

目前，西十區的主要盈利來源依然是每筆5—10%的成交傭金。數娛夢工廠了解到，其平台上來自黃牛、個人等二級票務市場的票量佔比超過60%，來自永樂、東方票務、主辦商等一級市場的有30%左右，而且正在增加。

「很多用戶在我們這裡買一手票，它有優勢、有折扣，而且也比較豐富齊全，未來我認為西十區平台上兩者的比重會到五比五，一級市場比重會越來越大，但並不是說二級市場交易額下降，只是說比重會減少。這是因為整個市場的比重，應該一級市場佔到百分之五十到六十。」

同時，李明偉透露，2016年西十區的銷售額為4個多億，今年預計會有10億。

聽起來，這個總經銷商並不是要將原有的經銷分銷體系瓦解之後，由一個方案解決商解決分銷的全部問題，而是在原有基礎上作了一個有效的進化，並不認為西十區搶奪了其市場，反而認為是為其帶來了生意，因此原有各大市場主體也樂見其成，紛紛謀求合作。如果說約翰尼德普的黑珍珠號是加勒比海上行駛最快的船，看起來西十區如今面世的產業鏈服務，正是其打造的可以帶著西十區快速整合市場做大的「黑珍珠號」。