孟百萬和你想的不一樣，「銷售」不是一項活動，而是一種流程

大客戶營銷專家孟昭春：今天給大客戶銷售員講的關鍵詞「銷售流程。」要達成專業銷售的目標，你必須有一套經過驗證、可以重複運用的銷售模式，而且這套銷售模式能帶來持續穩定的成效。你的銷售模式應該要能夠引導理想的客戶與顧客順利度過銷售流程，而且也必須能夠帶領他們到達最終目標。

孟百萬和你想的不一樣，「銷售」不是一項活動，而是一種流程

我向來不認為有「銷售」這回事。銷售人員並不是一早走進辦公室，坐到辦公桌前，然後就開始進行「銷售」。雖然我們的確很容易把每天的例行工作打包，統稱為「銷售」，但四維成交法要強調的是，銷售並不是一項活動，而是一種過程。

你不能貿然就開始賣東西。不過，你可以從打銷售電話開始，從中找出理想的客戶。你也可以請對方推薦、寄出信件，或者電訪新的客戶，設法讓他們願意參與有效的銷售對話、討論他們可能有的需求。隨著銷售機會逐漸進展，你可以跟客戶一起合作，協助他展示說明產品方案、應付反對意見、合理化購買決定，最終達成雙方互惠的交易。

從銷售方法論的角度來看，「銷售」截然不同於鑒別出哪些特定的銷售步驟、活動，以及事件，有助於鼓勵理想的潛在買家推進銷售流程，最終達到你的目標。

大客戶營銷專家孟昭春認為：

在四維成交法中,「銷售」不是一項活動，而是一種流程。

毫無例外的，最成功的銷售人員都是那些依循固定模式、而且可重複進行銷售流程的人。他們不會只推銷產品或服務，而會花時間找出每一個有助於促進成交的銷售步驟。接著，他們會將這些步驟組織成縱得起考驗的成功公式。這樣的公式不但容易理解、也容易實行。現在的問題是，你的獨門銷售流程看起來應該是什麼樣子？

銷售流程的演進

要掌握銷售流程，我們得先找出那些有助於讓你與理想客戶成功互動的必要步驟。如果是在四維成交法課程的現場，我會拿支筆，請你（觀眾）幫忙想出典型的銷售步驟，然後寫在黑板上。以下是我們在最近一次課程中想出的清單。

找到理想的客戶

確認成交機會

初次會面

產品說明

追蹤進度

利用推薦

處理反對意見

提出建議

實際示範

參觀現場

協商

成交

找出銷售流程中的重要步驟之後，組合這些步驟最簡單的方式就是按照時間進程。這樣一來，你會創造出直線進行的銷售模式。

本頁的「直線進行模式」可視為銷售流程的一種，可以讓銷售人員對於從頭到尾的銷售過程中，應該包含哪些必要的事件與活動、以及這些事件與活動的發生順序，有個明確的概念。以下是個直線進行銷售模式的圖示。

不過，一旦我們了解到直線進行的銷售模式過於單面，這種模式就失去了光環，特別是從策略銷售的角度來看。基本上，直線進行的銷售模式只是隨著時間進行設定一系列事什與活動，然助於銷售人站判斷接下來可能採取的步驟，也無法根據個別事件的重要性列出優先次序。而且，這種銷售模式沒有考慮到每個客戶情況不同，以及每個銷售情境有其獨特之處。

將展示產品價值作為整體重心，是揣摩銷售流程的另一個方式。典型的銷售人員在談論產品或服務價值的時候最感到自在，所以他們很容易認同展示產品的特色與優點是銷售重頭戲這個想法。當然，這個概念明顯改變了我們對銷售流程的印象。銷售流程從直線進行的模式，轉變四維成交法大客戶模式。（見明天推文）

不過，在大部分策略銷售中，展現產品價值並不是最重要的部分，這只是促成互惠交易的諸多必要步驟之一。事實上，你會發現在四維成交法中，價值展現這個階段需要的時間、努力與資源，還比不上激發興趣或成交結案階段。

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