點滴關懷蔡虎：效率、成本、品質，S2b2c模式的三個關鍵點

在活動上，點滴關懷（原內購網&愛關懷）創始人兼CEO蔡虎發表了《S2b2c模式在企業服務領域的應用與趨勢》的主題演講。他認為，一個好的S2b2c模型，至少具備三個基礎點：SaaS工具是不是能夠幫企業提高效率；供應整合是不是可以幫企業或用戶減少成本；S和企業HR行政是不是能一起為員工提供更好的服務與品質保證。

口述 | 蔡虎（點滴關懷創始人、CEO）

整理 | 張乘輔

我以前從事的是電商行業，非常喜歡會員制電商COSTCO的零售模型，後來開始思考會員制零售模型有沒有可能在電商領域複製，能不能從企業這個場景切入，為企業的員工提供更好的購物服務。

2015年6月，點滴關懷的前身內購網上線了，只是做福利相關的服務。隨著不斷發展，我們跟HR領域結合的服務越來越多了。

S2B2C在HR SaaS的應用

幾個月前，曾鳴教授提出S2b2c的觀點，他認為這個模式最核心的地方是S和b要共同服務c。

點滴關懷正在踐行的就是S2b2c模式。我們是S平台，b是企業的HR、行政或者工會等，c是企業的員工。我們以S的角色，與b一起共同服務c。這不是簡單的供應的關係，而是b服務c離開不S平台的支持，S也需要通過b才能服務c。

在這樣合作中，傳統的供應關係變成了合作關係。隨著互聯網技術以及SaaS的不斷發展，這個模式成為日常可見的主流模式之一。

分析S2b2c模式，我們需要從S對b賦能的廣度和價值，b對c服務的深度和價值兩個維度考慮。

曾鳴教授舉了三個例子，雲集、大搜車和大家中醫。這三家有的是賦能價值方面做的更好一些，有的是服務深度方面做的更好一些，但如果有一個平台或者應用，既可以對b有更高的賦能價值，也可以對c有更深度的服務，那麼這個平台未來價值就越大。

我們在這方面做了一些探索，把對b的賦能價值分為五個階段，其中前三個階段比較基礎。

第一，SaaS工具是不是能夠幫企業提高效率；

第二，供應整合是不是可以幫企業或用戶減少成本；

第三，S和企業HR行政是不是能一起為員工提供更好的服務與品質保證；

第四，服務集成。基於這個平台，是否有更多的合作夥伴加入，從而為員工提供更好的福利；

第五，數據智能。基於一套體系，數據沉澱的越多，歷史數據越強，就越能夠產生一些智能化的、數據延伸的應用。

To C的深度是互聯網化的根本驅動因素

從這幾年的創業中，我收穫了一些觀點：

第一，至少具備效率、成本、品質這三項能力的模式，才具備真正的價值。如果它本身只是一個SaaS工具，不能夠提供更多的服務，則太淺；如果只做服務，不具備SaaS的能力，則不具備很強的擴展性，不能為c提供很好的服務。To C的深度是互聯網化的根本驅動因素，服務必須真正能夠觸及c。

有很多用戶是b的傳統軟體廠，很難互聯網化，原因是它們對c的服務能力不夠深，c很難感知到。這樣的企業在往互聯網轉型時，會遇到極大的挑戰，只能保持高價售賣軟體的服務。

第二，服務大企業是目前階段中國做SaaS服務的關鍵點。一方面，大企業需要服務，也需要互聯網化。另一方面，大企業的需求還可以驅動我們產品不斷迭代。

所以，雖然模式上我們通常指b，但實踐中還是以中大型企業為主要的服務對象。當然，從長遠來看，中小企業的發展空間更廣闊。

三款產品為企業賦能

點滴關懷有三款產品：愛內購、愛積分、愛關懷。

愛內購：隨著整合的企業數和服務的員工數越多，我們對上游的供應商就越有議價能力與整合能力，在拿到更好的商品、更好的價格後，我們會完全把實惠讓給我們的會員企業以及員工，不從商品賺差價。同時，我們作為平台，還提供差價保障和各交易場景的服務。

愛積分：主要解決的是彈性福利問題，逢年過節企業要採購一些東西，但都眾口難調。現在，企業可以通過平台讓員工在更豐富的禮品庫里任意選擇，甚至員工也可以選擇積分，然後用這個積分在京東、一號店、網易嚴選、考拉全球購等平台上進行自主消費。另外，我們還看到越來越多企業將點滴關懷的積分系統用於員工激勵等場景。

愛關懷：是員工、企業之間的企業文化傳遞，目前已覆蓋從生日、周年、節日等48個員工關懷場景，提供了近千套風格各異的模版供企業選擇，還有豐富的員工互動遊戲，以促進企業文化的傳遞，增強員工歸屬感。

總體而言，點滴關懷主要做的事情就是通過一套高效易用的系統對HR行政賦能，並和HR行政一起更好服務員工C。今後，我們會把三大主力產品進一步做精做深，然後在需要深度運營的垂直業務上同行業專業公司合作，例如企業茶水間零食架、健康服務、團建服務、知識服務等，為企業及員工提供更全面更優質的一站式服務。

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