被騙貸、給回扣、靠地推……成長中的「二手車貸款」，很野蠻

在二手車金融這場比賽中，跑在最前邊的不一定第一個到達終點，需要分配體力，積蓄能量，整合資本和資源。好在二手車金融市場還處於起步階段，有很多機會和空間。

文 | 王海璐

編輯 | 楊軒

南四環花鄉二手車市場，一對20多歲的小夫妻看上了一台灰色馬自達6，想辦分期。但丈夫是「黑戶」，有信用卡逾期3個月的記錄。

坐在車商大太陽傘下的小馬紮上，一家金融公司的銷售人員為兩位客戶「出謀劃策」：以做幼師的妻子名義購車，初審上傳「教師資格證」，展示良好的職業形象。擔保人不要寫丈夫，寫領退休金的婆婆。如果接到複審電話，記得表現其樂融融的家庭關係，「你別說是我婆婆，就叫『媽』。」

車商則反過來安慰客戶：沒關係，就算是黑戶，在這個市場，也有公司能給你辦分期。

「黑戶也能分期買車，不看任何資質。」被一家叫做「車速貸」的公司，當作宣傳標語，印在發給車商的物料上。這家公司的主營業務，正是為那些被銀行列為信用不良的客戶，辦理分期購車。

這種「差異化競爭」產品，代價是付高息。當然，如果不能按時還款，可能還會遇到一些預料之中的「小麻煩」。

「不怕你不還。肯定有手段，直接開車，跟搶一樣。」一位車商對36氪說。

北京花鄉二手車市場

據統計，中國目前的汽車總保有量已經超過3億台。2016年，二手車交易超過1000萬輛，交易額超過5900億元。今年上半年，中國二手車交易量上漲了21%。雖然與美國、德國相比，中國二手車市場還不成熟，但沒有人懷疑這個市場的潛力和價值。在消費金融整體趨於大爆發的浪潮下，二手車作為大宗消費品，成了銀行、金融公司及二手車電商共同搶奪的肥肉，而金融也為撬動二手車市場、盤活存量資產提供了槓桿。根據資產端的不完全統計，目前金融在中國二手車市場的滲透率在20%-30%之間。在一些地區性市場，高達50%-70%以上。

二手車金融正在野蠻生長。

這不同於新車金融，長期被銀行及主機廠壟斷，是個穩定成熟的市場。二手車金融的行業規則還沒確立，寡頭也未出現。各家奮力奔跑，都試圖在最短的時間搶佔更多市場份額。

「大家拼的挺激烈的。」易鑫集團高級副總裁、二手車事業部負責人鄭偉對36氪說。在他看來，目前二手車金融領域的競爭局勢，整體還算理性，但也正變得兇險。

這已經是一個兵家必爭的市場。2014年，易鑫集團從易車金融服務中獨立出來，先後拿到了騰訊、京東、百度、易車等互聯網資本的戰略投資。這一年同時也是中國二手車金融重要的一年：優信獲得2.6億美元融資；人人車成立；有利網CEO劉雁南分拆二手車業務，成立美利金融；而中國最早布局二手車金融的公司「備胎好車」，也開始面向全國推廣......

在美利金融CEO劉雁南看來，二手車金融領域的戰爭，3年前開始打響，最快1年之內就將結束。「明年這個時候，肯定已經成定局了。這個行業就是寡頭壟斷的市場。」劉雁南對36氪說。

為了搶佔份額，獲得更多的業務，金融公司們不得不適度調節用戶的准入門檻，掌握好風控的尺度。但與此同時，透過一些細節，你能感受到他們對於財產保全的憂慮、對於壞賬的恐慌。

風控的尺度

金灰色的別克GL8敞著車門，金融公司的技術人員趴在駕駛座上，用螺絲刀拆開儀錶盤下方的電路，把一個4英寸的GPS定位器裝到裡面。

這是二手車分期的最後一環。車交付用戶之前，會先安裝好定位設備。一旦風控系統監測到車的位置、流向數據發生異常，或是用戶逾期不還款，拖車公司就會直接把車開回來。

這台別克GL8的新車主，一位穿著黑底黃色花紋襯衫、提著藍色塑料水瓶的40多歲男人，就站在一旁，看著技術人員把兩個GPS裝進駕駛艙和後備箱。他在北京郊區做小本生意，買下這台車跑業務，因為賬上現金流不富裕，就選擇了分期。

安裝GPS的事，是明著告訴他的，算是放貸的條件。除了定位之外，另一重作用在於威懾，督促客戶履約。除此之外，銷售人員告訴36氪，對於一些徵信有瑕疵、貸款金額較大的用戶，行業里還有一條隱性規則：為車安裝「暗」的GPS。

監控車的位置，還只是二手車金融一種初級的風控手段。主要針對普通人，確保即便用戶違約或是喪失還貸能力，仍然能夠把車追回，彌補損失。

「所有非職業行騙的這些用戶，一定是所有的人都能接受的壞賬率。」鄭偉表示，「中國的二手車貸款，不像美國人，最後真沒錢了。在中國，怎麼著都能借錢補上，只要他不是惡意的去騙貸。」

二手車金融的主流消費人群，圍繞著35歲以內、中小城市、收入不高，購車單價10萬元左右的用戶。他們有購車的需求，卻沒有全款購車的能力，資質一般達不到銀行貸款的准入門檻，溢價能力不高，是銀行「不待見」的客戶。

「二手車行業早前比較複雜，銀行做二手車貸款沒有規模化，不代表這部分用戶就是次級的。你要考慮信用風險，對誰的壓力會更大一些。」瓜子二手車金融負責人馬良表示。

瓜子從去年開始布局自營的二手車金融業務。馬良4月份加入，在此之前，他在銀行的汽車金融部門工作過8年。他還記得當年在銀行的時候，流行著一個說法：貸前的同事接觸的都是客戶陽光的一面，貸後接觸的都是客戶的陰暗面。

「真到他欠錢的時候，可能比平時無賴的人還要無賴。」馬良說。

在他看來，二手車金融的主流消費群體，只要是「努力生活」的，他們的資質不一定比銀行的客戶差。而二手車金融風控的核心，就是把握貸款的真實場景，把騙貸行為篩除。

汽車流通協會數據統計

大數據時代給了二手車金融機會。目前各家都有一整套線上、線下的風控流程。在貸前，風控部門會查詢用戶的銀行徵信，結合各家通過採買外部數據建立起來的風控模型，評估用戶的風險。放貸之後，根據GPS定位時時監測車的行駛軌跡，對一些數據異常發出早期預警。

美利金融構建了一個「反欺詐系統」，可以通過查詢用戶的通訊記錄等手段，測算用戶與被系統判定為「高危」群體之間的關聯性。一個河南用戶，銀行徵信評分不低，沒有不良信貸記錄，信用卡也從未逾期。但美利金融的「反欺詐系統」檢測出這個用戶的親屬、擔保人，近期與「高風險」用戶有過聯絡。這個用戶因此被判定為具有「關聯性風險」，沒有通過審核。

大概10多年前，新車金融剛剛興起的時候，市場上眾多擔保公司，與銀行合作，向用戶發放貸款。在那個沒有大數據，風控意識也比較薄弱的年代，大量騙貸和經營類貸款混跡在消費按揭貸款中，導致很多擔保公司因此破產出局，以各大銀行為代表的「國家隊」也難於倖免。而大數據時代，用戶的每一個「污點」都被記錄在案，這也讓金融公司有信心把業務下沉到更加混亂、非標的市場。

但在對貸款真實性的把控上，一些傳統的「土」辦法有時比大數據更加有效。基本上每家公司都會部署線下的審核團隊。初審一般就由前端的銷售完成，通過之後，一些公司會進行電話回訪，還有一些甚至會去「家訪」。

「備胎好車」CEO馬月嬋曾經親自跟隨前端團隊去「家訪」。客戶是一對80後的小夫妻，做個體生意，兩個孩子上私立學校，名下沒有房產，但銀行流水不錯。丈夫分期買了一台卡宴，半年之後，妻子又看上了一款跑車，想貸款35萬。

「他已經貸過一次了，前面還在還，又貸一輛，而且貸的金額也不少。」馬月嬋回憶當時的顧慮。這個顧慮，在家訪之後被打消了。「你看他們的狀態，生活過得很滋潤，老婆的消費能力也都好。這是你線上判斷不出來的。這種情況看了之後你就放心去做吧。」馬月嬋說。

興起於江浙一帶的備胎好車，是中國最早做二手車金融的公司之一。創始人早期是二手車經銷商，憑藉著車商之間的號召力，從江浙地區把金融業務推廣向全國，如今已經佔據不到三成的市場份額。與大部分互聯網公司及金融公司的玩法不太一樣，備胎線下做的更重一些。

馬月嬋告訴36氪，備胎有5000多人的線下隊伍，有時候驅車幾百公里，到客戶的老家去家訪，看他們的耕地，在門口和卷著褲管的老父親聊天、合影。「我經常說，我們的業務員像偵探一樣。你要會察言觀色，會聊天，了解真實情況。」

重線下的風控手段，雖然有效，但在互聯網大數據時代，也顯得有些低效。對場景的掌握依賴業務員的主觀判斷，公司管理難以標準化。為了解決這個問題，加強對前端團隊的控制，馬月嬋告訴36氪，備胎採取了一種「合伙人」制。城市經理以上的級別，全部給股份分紅。一線銷售人員的KPI與貸後的風險掛鉤，前端為後端承擔責任。

這套機制，目前驗證有效，但仍然無法把主觀因素完全排除。事實上，初審和前端團隊的管理，是所有二手車分期公司的風控流程中共同的難題。

地面戰爭

美利金融銷售王森把雙肩包反背在胸前，走近散售10萬元左右車型、俗稱「土院兒」的一戶車商。他一邊和老闆寒暄，一邊順手拉開背包的拉鏈，從裡面摸出一個充電寶，遞了過去。

車商笑眯眯地接過，道了謝。這也是一種行業規則，王森告訴36氪，對於一些經常把客戶介紹給他的車商，時不時送上一些小禮物，既表達感謝，也有「賄賂」的成分。

二手車電商最直接的交鋒是品牌廣告，但二手車金融，最激烈的爭奪場卻是地面。

去年起，花鄉二手車市場陸陸續續進駐了十幾家做二手車金融分期的公司。每天早中晚，穿著不同顏色制服的工作人員，會三三兩兩地到車市中走街串道，給車商塞名片，陪他們聊天。

他們被車商稱作「辦分期的」，是金融公司的銷售鐵軍。二手車的交易場景在線下，對於推廣金融產品而言，車商掌握著絕對的話語權。誰能爭取到車商的青睞，無疑就能獲得更多的業務。

王森20出頭，是組裡的銷售冠軍。旺季的時候，一個月可以拿下20單。以一台車貸款10萬計算，他每月經手的流水有200萬。他告訴36氪，整個花鄉市場的銷售冠軍，是優信的一名女銷售，一個月可以做50單。

那台金灰色的GL8，也是王森辦的分期。貸款12萬，月息6厘。那一單他做的十分辛苦，客戶拒交定金，他也沒有勉強對方。過程中客戶反反覆復提出各種要求，他提心弔膽，生怕對方反悔，連日的辛苦就白費了。但他也知道，如果他不做，車商馬上會把客人推薦給別人。

搶奪車商，刷臉、攀交情只是小伎倆。對於車商而言，選擇分期公司，最重要的業務訴求是高效便捷、審核放的寬。

二手車作為非標品，可選擇的品類眾多，款型、年限、價位、小的瑕疵、促銷的手段......都有可能影響消費者的抉擇。因此，大部分二手車交易是「一鎚子買賣」。車商不會允許因為辦理分期耽誤太長時間。

「二手車是一個衝動消費。當天不買，回去想想就變了。」一位車商表示，「我們就撿省事的。本身賣一個車挺不容易，你找一個簡單便捷、放的比較寬的。一申請，妥了，買賣也做成了。」

為了滿足車商的業務訴求，市場中的大部分分期公司，都在盡量簡化審核流程。美利金融要求風控團隊在15分鐘內處理好80%的業務，算上前前後後的手續流程，基本當天就能過戶。

除了提升效率，另一項搶奪車商立竿見影的手段，就是返點。目前市場上的分期公司，普遍都會為車商提供額度在3%-5%的返利。在花鄉市場，一位車商告訴36氪，美利金融的返點是7%，「全場最高」。

如果按照貸款10萬，月息6厘計算，3年賬期總共收上來2萬多利息，刨除資金成本和運營成本，再給車商返點7%，相當於7000元，利潤已經被壓的很薄很薄。

馬月嬋告訴36氪，在一些地區性市場，一些小型金融公司的返點甚至能高到15%。這種兇狠的打法，令她無法理解。二手車金融是靠著從銀行借貸與向市場放貸之間的息差賺取利潤的，即便資金成本再低，總還是有運營成本的。「我怎麼算你都不可能賺錢，是貼錢在做。」馬月嬋說。

當然，這些金融公司的資金來源，也可能不是銀行，而是資本市場的其他途徑。但即便如此，在馬月嬋看來，這種打法也相當危險。「金融是個無底洞。資本（融資）也就幾個億，放款一天可能幾個億出去了。」

鄭偉認同這一觀點。「階段性的搶市場可以，但時間一長它受不了。誰也不能長期這麼干。（二手車）不是純互聯網的商業模式，一補貼別人就死了。這是一個從線上到線下，非常複雜的過程。」

返點車商的價格戰，瞬間加速了二手車金融市場的競爭節奏。無論是從地面還是公司的層面，戰鬥的氣氛開始變得緊張。

車商是這場補貼戰的唯一獲利者。但他們的忠誠度無法估量，並且需要用持續的利益餵養。

「誰給我利高我就跟誰合作。有可能下回有個人過來，說我們返10個點，我就不用他了。」當著剛剛合作了一筆業務的美利金融銷售的面，一位車商對36氪說。在此之前，她還曾和優信合作。「我就為了賣車，誰跟錢有仇啊。」

玩家眾多，寡頭還沒出現

鄭偉告訴36氪，在金融出現之前，中國線上二手車交易的公司，十年來都沒找到健康的商業模式。

「大家不管B2C還是C2C，最後一算賬，都不賺錢。」

鄭偉是中國最早一批做二手車交易平台的創業者。2007年，他從美國留學回國，加入了美國二手車電商Carmax老闆投資的一家中國創業公司。那個時候，Carmax已經在美國市場把B2C業務做的風生水起，他們希望在中國市場，複製這家公司的生意。

那還是十年前，中國新車市場規模都比較有限，二手車更是剛剛起步。二手車電商，易車網和汽車之家當時都還是名不見經傳的小公司。鄭偉的項目勉強支撐了3年，他從CTO做到CEO，然後關停了項目。

中國的二手車金融市場，那個時候也剛剛萌芽。「你想找一個提供二手車貸款的，很難。只有江浙沿海，才有所謂的中介擔保公司，通過比較傳統的手段，整合銀行的資源。各個地區良莠不齊，差別很大。」鄭偉說。

他所說的江浙一帶的擔保公司，最早成立、如今影響力最大的是「艾卡資產管理公司」，「備胎好車」的母公司。創始人憑藉著經銷商資源，從線下開始做金融服務，並逐漸向全國市場推廣。2015年，在互聯網競爭的壓力下，這家公司也從線下轉到線上，成立了二手車交易平台「備胎好車」。

2014年，在供給端的拉動和資本的注視下，整個中國二手車市場開始轉暖。當時還只有B2B業務的優信，拿下了華平、老虎基金(中國)、高瓴資本總計2.6億美元B輪投資，並在轉年推出「優信金融」。

鄭偉那個時候認為，二手車的春天就要來了。他找到原來項目的核心團隊成立了「看車網」，重新切入二手車交易市場，開始二次創業。

看車網成立後不久，鄭偉和美利金融CEO劉雁南見過一面。那個時候，劉雁南還是P2P理財平台有利網的CEO，找到鄭偉了解二手車市場。中間人告訴鄭偉，對方可能有意願投資。但這筆融資最終並沒有落實。幾個月後，有利網上線了自己的二手車分期業務。第二年，劉雁南把二手車業務從有利網分拆，成立了美利金融。他自己也離開有利網，開始了二次創業。

劉雁南告訴36氪，從2014年中起，他開始思考開闢新的業務方向。當時把美國互聯網金融公司的模型都看了一遍，然後在眾多資產類型裡面，選擇了二手車和3C消費金融。這其中，他認為二手車是更好的場景和品類。

二手車和互聯網行業的生意大有不同。互聯網類的項目增長很快，但也極容易被大公司複製、吞併或取代。

「BAT、360，很難跟他們競爭。（因為）你的風控、數據來源，永遠是別人的子集。」劉雁南說。

而二手車是重線下的業務，雖然開闢市場有難度，但也容易建立穩固的根基。一旦形成競爭壁壘，就很難被輕易撼動。

雖然沒得到有利網的投資，但過去3年，鄭偉還是為看車網拉來了3筆總共數千萬美元級別的融資。但B輪之後，獨立發展就變得困難了。這兩年，優信、瓜子快速崛起，資本已經提早完成站隊，創業公司的機會越來越小。

今年5月份，在投資方易車網的撮合下，看車網賣給了易鑫集團。易鑫同時整合了易車二手車和看車網的業務，鄭偉加入易鑫，擔任二手車事業部的負責人。

根據資產端粗略的統計，二手車金融市場中最重要的玩家，包括平安銀行、備胎、易鑫、美利，優信和瓜子。其中份額最高的，平安和備胎都不到3成，易鑫大概不到2成。各家基本勢均力敵，參與者眾，寡頭還沒出現。

這個市場的格局，也正在急遽發生著變化。馬月嬋對36氪稱，備胎去年的市場份額排在首位，但今年她不敢確定了，「去年下半年開始有點瘋狂。」

護城河

在優信創始人戴琨看來，二手車金融領域的戰爭，優信與其他玩家並不在同一個戰場。

「優信掙場景的錢。你在優信上看車，通過我購買了，這個時候我賣給你金融，它是個順帶手的。我們一不降價二不返利，根本不參與那個市場的競爭。消費者如果願意做，我們就做了。但是我不衝到市場裡面，去跟別人去PK。」戴琨說。

戴琨同時表示，他並不在意這個市場被打法更加兇猛的金融公司瓜分。「這個世界有那麼多生意，不是每個生意優信都要做的。」

金融的確不是優信現階段的業務重點。今年6月份，優信推出「全國直購」業務，試圖打破二手車區域性的車源壁壘，正在大建物流。戴琨本人的大部分精力，也都放在了直購業務和提升服務品質上。

他的競爭對手，瓜子，卻把金融當作重要的武器在打磨。去年3月份，楊浩涌從宜信挖來CTO張小沛。張是中國最早做金融科技（FinTech）的人之一，當時和楊浩涌同時搶張小沛的，還有TMD中的兩家。

馬良是在張小沛之後加入的。實際上，在此之前，他就跟楊浩涌在上海面談過一次。但那個時候，金融還只是楊浩涌腦中的一個想法。直到張小沛加入，馬良才堅定，瓜子在把金融當作一項重要的基礎能力在建設。「這是金融和科技結合很好的一個例證，CTO在做金融的事情。」馬良說。

此後瓜子迅速湊齊了人馬，並於去年6月份上線了自營的金融服務。如今，瓜子內部有個五六百人的團隊在做金融。

在鄭偉看來，C2C模式對於金融的滲透有著天然的優勢。平台取代了車商的話語權，交易場景更加可控。但與B2C相比，C2C在中國是個小眾市場。而C端市場中，還摻雜著眾多的車商。他們只有庫存融資的需求，沒有消費分期的需求——這可能是目前瓜子推廣金融產品最大的瓶頸。

如果從交易場景來看，C2C模式的瓜子，才真的是跟其他競品不在同一個戰場。瓜子不從線下推廣金融產品，不藉助車商的力量，也因此躲過了返點車商的價格戰。

相比之下，優信雖然對於從線上帶給車商的客戶不做返點，但對於車商從線下帶來的客戶，還是會提供一定額度的獎勵。在北京市場，一位車商告訴36氪，優信給車商的返點是3%。

從地面的情況看，競爭對手們也感受到了來自優信金融團隊的壓力。在北京，優信的地推團隊規模居市場首位，同時做代看和金融。「優信各個城市的人很多的，做金融人也不少。他在大張旗鼓做。」劉雁南說。

鄭偉認為，未來易鑫、優信和瓜子的業務模式，可能會走向趨同。優信是從B2B切入，逐步擴展到B2C，又做了金融。瓜子從C2C切入，也發展出了一些面向B端的業務，現在開始做金融。而易鑫從金融切入，整合了易車和看車網的平台資源，開始做交易。不久前，他們請了鄧超做代言人，還計劃參與二手車平台之間的廣告戰。

在鄭偉看來，只有將交易場景和金融結合，才有機會成為市場的寡頭。金融足夠賺錢，增長足夠快。而平台能整合線上線下資源，提供銷售線索、庫存融資和服務，為車商賦能。長遠來看，有助於平台增強對車商的話語權，擺脫價格戰。

「未來是護城河的戰爭，而不是補貼的戰爭。」鄭偉說，「如果沒有自己的護城河，和流量上端的資源匹配，這個生意是守不住的。可能今天你一個月幾千單，明年連一半都沒有了。金融是守不住了，只能攻。」鄭偉說。

如何「守」住在市場中的先發優勢，正是備胎好車目前面臨的難題。眾多玩家的介入，迫使備胎不斷在傳統的優勢市場中增加人手，同一個市場，人的效能大大降低了。

備胎也正試圖搭建自己的「護城河」。2015年開始，這家傳統的線下公司開始轉到線上，做車商之間的交易平台，今年還推出了B2C的業務。

鄭偉認為，中國的二手車市場，剛剛走過了里程碑式的三年。2015年，在消費分期的撬動下，二手車的商業模式開始健全。2016年大家奮力奔跑，建立自己的能力。這個市場的體量足夠很大，誰都看不到天花板。2017年就開始「使勁地拼」。

在這場比賽中，跑在最前邊的不一定第一個到達終點。需要分配體力，積蓄能量，整合資本和資源。好在二手車金融市場還處於起步階段，有很多機會和空間。按照鄭偉的說法：

「允許各路神仙施展武功。」

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