「大減價」的秘密是……丟掉「中間價」！
我們經常看見因為促銷而幾百種商品同時減價，卻很少靜下來想一想，到底為什麼這麼做。
你如果深入思考，就會覺得這種促銷方式令人費解。
「大減價」是要降低貨物的平均價格，本來可以整年平均降價5%，但為什麼一年要降價兩次、每次降價30%呢？
價格變動給門店帶來很多麻煩，因為它們需要更換價簽和廣告。那麼為什麼還自找麻煩，把價格搞亂呢？
一種解釋是，大減價是進行自我定位的有效方式。
有些顧客到門店挑選、比較很久才出手購買，有些顧客則相反。
所以，對門店來說，最好是用高價套住忠誠的（或懶惰的）顧客，再用低價吸引住便宜貨買家。
中間價位沒有好處：價格不夠高，無法從忠誠顧客那裡多賺錢；價格不夠低，無法吸引便宜貨買家。
但這還不是問題的全部。
因為如果價格保持穩定，那麼即使對價格最不敏感的顧客，也知道在哪裡能買到便宜商品。
所以，門店不能堅持高價或低價，而應在兩個極端之間跳來跳去。
一種常見的局面是，兩家門店要爭奪相同的顧客。
如果其中一家大部分商品比另一家貴，那麼前者很難保住自己的生意。所以，雖然它們平均來說，商品的價格類似，但兩家店都不會讓價格保持不變。
這樣一來，兩家店都可以將便宜貨買家與需要特定商品的顧客區分開，後者就像按照菜譜挑選原料的人。
便宜貨買家會挑選降價的商品，然後充分利用；而按需求挑選的顧客則是為購買特定商品，對價格不太敏感。
價格定位策略之所以有效，是因為特價商品總是在變動之中，而顧客一次購物跑兩家門店又太麻煩。
如果顧客能夠預測哪些商品會打折，他們就可以提前挑選分析需求，甚至可以選擇正確的門店，在商品最便宜時購買。
實際上，更準確、更能說明問題的方法是，逆向思考「大減價」的行為，即把商品平時的價格看作折扣價的溢價，而非根據平時價格對照大減價時的折扣價。
對門店而言，更有利可圖的方式是，出人意料地（比照大減價時的價格）大幅漲價，而非以可預測的方式小幅漲價。
顧客要繞過出人意料的漲價是很難的——價值較低的商品在漲價時，人們甚至很少注意，而繞過可預測的漲價卻是輕而易舉的事。
此外，很多產品有相似的（或並非很相似的）替代品，有些便宜，有些貴，而且定價的隨機性很大。除非顧客特別留心，記住並比較商品的價格，否則很容易大意失荊州。
來源：《卧底經濟學》
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