發現顧客的需求2
小編有話說：
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導師介紹
雲峰老師
簡介：無限風光在險峰，心在哪裡，成功就在哪裡。2003年大學畢業的我將一張玫琳凱老師的名片遞給了我的家人。14年後的今天，60位經銷商，12輛粉車都源於這張名片。在傳統行業摸爬滾打13年後的，2016年，我看到我的13年和家人專註MK的13年巨大的差距，我重新做出選擇:回到我最喜歡的培訓行業。2016年先後接受了美國兩性關係學、親子教育大師約翰格雷老師，澳大利亞無腿無臂牛人尼克胡哲老師，中國NLP大師李中瑩老師和直銷界傳奇講師沙禹辰老師的指導，深入銷售隊伍團隊中去學習去尋找解決團隊姐妹在工作生活中遇到的各種問題，深受大家的歡迎！區域也從搖擺不定到穩固的六星構架，穩步向七星構架邁進！因此我願意將這些方法經驗帶給更多的MK姐妹們，讓大家活出想要的精彩！
讓我們繼續學習，繼續探討的一個主題，如何發現顧客的需求，上周五我們已經已經談過兩點，今天來談第三點，我們還可以從能力層上去找需求如果你想銷售產品。
從能力層上去找需求如果你想銷售產品
先要讓對方意識到他沒有這樣的專業知識...
他對產品並不了解，它對皮膚也並不了解，而且有錯誤的觀念在影響著他錯誤地使用產品當他意識到他的思想錯誤，或者他沒有具備這份能力的時候，你會發現你在展示你的專業，再展示你的能力，你就可以打造你的專家形象。
去建立你的信賴感，比如說在銷售產品的時候，你要讓對方意識到她是不具備產品知識的，你要讓對方意識到其實對方並不了解皮膚的構造，你也要讓對方意識到對方有很多錯誤的護理觀念，而且很多的顧客沒有能力去辨認產品的優劣真偽，你要讓對方意識到他是缺乏專業知識的，然後你給出正確的指導，她才能夠真正有歸零的心態。
在開發面談的時候，我們也可以從能力層上去找需求在這樣一個快速發展的時代，科技在發展，社會在發展，人們的思想觀念也在飛躍的發展，但是很多人還沒有意識到自己要改變的必要性，所以我們在開發面談上也要讓對方去了解，她存在的問題，那就是能力的問題，讓她意識到在當今時代，它僅有的這份能力只適合她那樣的一份工作而已，而且很多人的工作性質很簡單，十幾年如一日機械式的工作，就像複印機一樣，你要讓她意識到這樣的能力，沒辦法去保證它對未來的生活。
在面談中，你還要讓對方意識到，即使你在工作上有能力，但不意味著你在社會上有競爭力，離開了那份工作，你會發現，你還有多少競爭力呢，這也是能力的範疇。我們還可以探討關於生活的能力，比如說教育孩子的能力，比如說夫妻相處的能力，比如說，你的生活方式，所以我們可以從能力層次上去發現問題，去挖掘問題去刺激需求，挖掘需求，讓對方做出改變。
那第四點我們還可以從價值觀的層次去找需求...
那什麼是價值觀，就是一件事情中你認為什麼是最重要的，什麼是不重要的。這就是價值觀，我們舉例來說，我們在銷售產品的時候，人們購買化妝品，它是有價值觀排序的，她們買化妝品的價值觀是什麼，也就是說她們最看重的是什麼，有的人看重效果，有的人看重品牌，有人看重價格，有人看重服務，你要了解顧客的價值觀排序，他最看重什麼你就要在哪方面塑造價值，所以銷售產品要了解對方的價值觀，他在開發面談的時候，我們也要了解對方的價值觀，我們在開發面談手冊上我們有十六問，其中我們會問對方你最希望的最理想的工作，你最看重什麼呢？
於是我們就讓對方去選項，有人認為環境很重要，又認為收入很重要，有的人認為發展很重要，有人認為保障很重要，還有人認為福利很重要，每個人都有不同的價值觀，所以每個人的選項就代表著她的價值觀，了解她的價值觀，你就要在她最看重的那份價值上去加強塑造，所以我一直在強調發現需求最重要的，是你知道如何去了解對方的需求，大家都知道要了解需求挖掘需求有刺激需求滿足需求。
但是很多美容顧問不知道如何著手去發現對方的需求，怎麼去發現，就是從每一個層次上去發現對方的問題，去發現對方的需求，所以我們可以從環境層次上去發現，從行為層次上這樣去發現，從能力層次上去發現，還可以從價值觀層次上去發現需求，比如說我們在開發面談的時候，我們要了解對方對生活的價值觀，我們透過發問，去從她的答案當中去了解她的價值觀。
比如說你可以問問對方最重要的近期的一些最想達成的目標是什麼，有的人有答案，有的人根本就沒有想過。如果她沒有想也沒有思考過你要給對方一些選項，就會把溝通變得很簡單。比如說我想問大家，你近期最想達成的目標是什麼？
第一提升收入，收入翻三倍以上
第二改善生活，比如說買一套房子
第三提高生活品質，比如說購買一輛汽車
第四，送孩子上最好的學校
第五，購買最滿意的品牌服裝
第六完成一次環球的旅行
第七，換一份理想的工作，這七項內容你最想實現的目標是什麼呢？當你選擇哪一項的時候，就意味著當前這一刻你最看重的是哪一項，也就是你的價值觀。
關於價值觀的理解，銷售學還有一個著名的故事，說曾經有一位房地產的銷售員帶著一對夫妻去看一棟很老的房子，而當這對夫妻進入房子的院子的時候，太太發現在這房子的後院有一棵非常漂亮的櫻桃樹，而銷售員非常注意到一個細節，就是她看到這位太太很感興趣地告訴她的丈夫，說你看院子里這個櫻桃樹真的很漂亮，當這對夫妻進入房子的客廳的時候，他們看到客廳的地板非常的陳舊，有點不滿意，這時候銷售員就對她們說，是啊，這間房子的地板是有些陳舊，但是你知道嗎？這棟房子最大的優點，就是當你從這間客廳向外望去的時候，可以看見那棵非常漂亮的櫻桃樹。當這對夫妻走到廚房的時候，太太又抱怨，這個廚房的設備也陳舊了，這個業務員又接著說，是啊，但是當你做晚餐的時候，從廚房向窗外望去的時候，你可以看見那棵美麗的櫻桃樹，當這對夫妻走到其它房間的時候，無論她們，指出這個房間有任何的缺點，這個業務員都一直重複著說，是啊，這棟房子有很多的缺點，但你二位知道嗎，這棟房子有一個特點是其它房子都沒有的，那就是你從任何一個房間的窗戶向外望去的時候，都可以看見那顆非常美麗的櫻桃樹。這個業務員整個的銷售過程中一直在不斷地強調院子里有那棵美麗的櫻桃樹，他把這對夫妻所有的注意力都集中在那個櫻桃樹上，當然，這對夫妻最後花了50萬買下了那棵櫻桃樹。
在銷售過程中，我們所面對的每一個顧客，心中都有一棵櫻桃樹，我們最重要的工作就是在最短的時間內找出顧客心中那棵櫻桃樹，無論是面談開發還是銷售產品，我們都要找到對方的價值觀，對方最看重的是什麼？我們要知道，每一個人在每一件事情中都有他認為最重要的價值觀，所以成交的關鍵不在於說服，而在於了解，了解什麼，了解對方的價值觀。
從身份層次上去找尋需求
我們繼續來談第五點，我們還可以從身份層次上去找尋需求。身份，就是每個人對自我的認知，我是誰？我想成為一個什麼樣的人，我想讓別人怎樣看待我，我在別人心目中的地位位置是什麼樣子的，這就是身份。
舉例，在銷售產品的時候，我們利用身份層次讓對方意識到要做出改變，比如說引發對方思考一個不注重形象的人，他在工作上別人怎樣看他？一個不注重形象的人，在生活中別人怎麼看待她呢？一個不注重形象的人，在婚姻中老公如何去看待它呢？一個不注重形象的人，在孩子心目中她是一個什麼樣的媽媽呢？所以我們在銷售產品的時候不只是讓對方購買化妝品，對方為什麼要購買化妝品，為什麼要提升形象，是因為每個人都在乎自己的身份形象。
其實人的最大的驅動力，就是身份的驅動力，身份背後就是尊嚴，你激發了一個人的自尊心，也就激發了他的行動力，就會驅動他做出改變，那在開發中我們也再講我的故事，大家經常在講故事，很多人講的故事就是身份驅動的故事，比如說我們透過我的故事去讓對方覺醒，要成為一個什麼樣的妻子，要成為一個什麼樣的女兒，要成為一個什麼樣的媽媽，在社會中要成為一個什麼樣的人，要成為一個什麼樣的女性，在事業中我們要成為一個什麼樣的領袖。這都是身份層次的。
身份加痛苦加快樂就會驅動一個人做出改變
身份加痛苦加快樂就會驅動一個人做出改變
你在面談中要驅動對方的身份認知，讓他看到不改變有什麼痛苦，改變有什麼樣的快樂，你要知道，有的人不需要錢，有人不需要發展，有的人也真的不需要過高品質生活，但是每個人都要身份，都要尊嚴，所以身份驅動是最重要的一個驅動。
從精神層次上去找尋需求
那第六點，我們還可以從精神層次上去尋找需求每個人除了衣食住行基本的溫飽問題解決之後，我們追求終極的目標，都是精神層面的目標，每個人都渴望偉大，每個人都渴望被尊重，每個人都渴望成為傳奇式的人物和故事，每個人都渴望成就人生，創造更大的價值，所以我們在銷售過程當中，在開發面談的過程當中，我們要學會了解和發現對方的精神層次上的需求。
她想成為一個什麼樣的人，她有什麼夢想，她渴望什麼？她有什麼樣的使命，她願意承擔什麼樣的責任，她願意怎樣回饋家庭，說的簡單一些，那就是人的價值，人的夢想，人的使命，人的身份，去了解一個人的內在的需求，然後再用你的故事去激發對方的渴望，激發對方的夢想，激發對方的使命，激發對方對人生的成就感，人生的價值感。所以無論是銷售和開發，我們都要先找到對方的需求，才能有效地塑造價值。
認知的六個層次
所以透過這兩天的學習，我們要意識到我們要找尋對方的需求，從六個層次去發現問題去發現需求，第一從環境的層次去發現需求，第二層能力的層次去發現需求，第三從行為的層次去發現需求，第四次從價值觀的層次去發現需求，第五從身份的層次去發現需求，第六從精神的層面去找尋需求。我再次強調，發現需求的根本就在於你如何去發現，如何去了解，所以我們都知道去發問，但問過之後，聽的功力是最重要的，聽什麼，就是聽這六個層次，聽她的環境，聽她的行為，聽她的能力，聽她的價值觀，聽她的身份，聽她的精神層面，所以學會聆聽，發現需求，了解需求，然後才能有效地去刺激需求，去放大需求，然後再塑造價值，然後才能讓我們的銷售面談變得更加的高效。
好，那我今天的分享就到這裡。希望姐妹們密切關注我們的MK精英俱樂部，在這裡我們共同學習，共同成長，邁向成功。
好消息「MK精英俱樂部」喜馬拉雅電台上線了。
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