百萬價位的進口豪華車擱在天貓上賣 你敢買嗎？

還真有不少人買。

三小時內，被譽為「最美路虎」的進口SUV攬勝星脈在天貓售出銷量達600台，售價在68.8萬元—104.8萬元之間。百萬級別價位的進口豪華汽車，在天貓旗艦店實現順利售出，背後的邏輯是什麼？

2017年3月21日，義大利豪華品牌阿爾法羅密歐（Alfa Romeo）宣布與天貓達成獨家戰略合作關係並正式進軍中國市場，私下交流時，阿里巴巴汽車事業部總經理俞巍稱，Alfa Romeo Giulia 280HP Milano這個車非常性感，性能看起來不錯。Alfa Romeo中國董事總經理薄亞銘先生聽後，拉著余巍悄悄說，這個車就是法拉力的發動機，減掉兩個缸。

余巍對雷鋒網表示，當時感覺，聽到品牌方近距離跟你講解真實的產品邏輯，可以比過去更走近品牌方、更懂它，而不僅僅是通過官方文章去學習了解。

這種「親近」，背後是天貓超級品牌日的變化：越來越傾向於類似路虎、瑪莎拉蒂等知名汽車品牌，或其他調性不錯的品牌，資源主體不斷擴大，「這是傳統電商的進步，開始真正介入品牌全營銷環節。」余巍表示。

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9月2日晚間，備受矚目的全新路虎攬勝星脈正式上市，作為獨家首發平台，年內2000台星脈都在天貓售賣，每台發布的售價在68.8萬-104萬不等。

捷豹路虎中國及奇瑞捷豹路虎聯合市場銷售與服務機構總裁魏傅然表示，已經清晰地看到汽車領域的銷售、新車上市，不再是單純的線下運作，「選擇在天貓售賣，對路虎的業務是一個巨大的革新，天貓強勁的支持會幫助我們實現業務增長。」

余巍則對雷鋒網表示，與路虎合作的案子跟之前的阿爾法羅密歐、瑪莎拉蒂是一個邏輯——之前，33秒350台進口Giulia Milano限量版汽車銷售一空，18秒100部瑪莎拉蒂lenante售罄，刷新了豪華汽車品牌的新記錄。

而對於天貓旗艦店在進口豪華汽車銷售中所扮演的角色，可歸納出兩點——

其一，扮演入口角色。

余巍稱，你想像一下對於品牌廠商來講，他們需要一個入口，來挖掘所有的潛力用戶。原來只能通過汽車官網了解情況的潛在用戶，現在可以直接在旗艦店完成一系列動作，而這家旗艦店本身是屬於汽車廠商自己的。當然，這個入口，既服務於汽車廠商，更為天貓提供數據收集。

其二，扮演傳統4S經銷店的補充角色，與主機廠、線下經銷商形成合作共贏。

余巍對雷鋒網解釋稱，通過線上天貓預覽訂購，確實最終要落地於線下體驗場景，而這個場景目前來看，暫時還是傳統4S店。而兩者的區別則在於，原來進口汽車的受眾，是有了購車意向、進4S店挑選體驗，再決定購買與否的。而通過天貓旗艦店，則直接在線上完成預覽、決定購買、下單的步驟，線下場景只是提供汽車體驗的一環，如果滿意，就刷卡；否則，直接線上退掉。

在余巍看來，這部分受眾，是通過天貓大數據挖掘到的豪華汽車潛在客戶，「我們通過互聯網的效率與大數據，讓更多精準客戶知道這則豪華汽車售賣消息，然後再去4S店，而不是哪天突然『開車撞上4S店後，決定買車』。「余巍開玩笑稱。

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讓豪華汽車廠商選擇在天貓售出。讓消費群體選擇線上購買的原因，是什麼？

余巍稱，最重要的一點是，品牌商慢慢認知到，天貓不再是僅僅扮演電商或銷售的平台，同時也是全域運營的平台。當新品發售時，作為潛在用戶補充的精準大數據推送，可以為他帶來更多的用戶。

另一方面，余巍認為影響大勢的，還是逐漸開始online shopping的用戶群體。十年前，汽車還是需要足夠體驗才能下單的大件重資產，而如今，通過互聯網信息，用戶對車輛是早已具備一定認知的。同時，天貓又提供自由靈活的意向金服務，以及優先試駕權、購買權，自然比用戶一家家體驗店詢問來得方便。「中國的人群已慢慢提升到並不只看價格，同時也看重商品價值——包含商品本身的產品力，以及品牌整體的服務能力。」

而對於最敏感的價格部分，捷豹路虎中國及奇瑞捷豹路虎聯合市場銷售與服務機構總裁魏傅然對雷鋒網回應稱，優惠部分不涉及價格。主要提供先到先得政策、免費保養服務兩方面。

與此同時，作為阿里巴巴核心的天貓，自然脫離不了阿里最近強調的「新零售」戰略。自2016年年底，阿里創出「新零售」一詞，相關具體戰略逐步進入實施階段。

余巍表示，汽車天然適合生長在新零售這塊試驗田。對於汽車而言，單純電子商務無法支撐的物流、以及周期較長的消費決策，在新零售面前，通過線上和線下的有機結合，一切都有了全新的解決方案。

2013年，天貓整車業務起步時，從最開始的通過支付汽車訂金，到目前的「天貓開新車」融資租賃模式，逐步實現了互聯網購車閉環。同時，隨著中高端汽車品牌陸續入駐天貓，天貓汽車基本完成整個汽車品牌的國產、合資、進口品牌布局。

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