李鮮：執著「反套路」走出一片天！

李鮮

河南扶溝美源農資有限公司總經理李鮮算得上一位「反套路王」，2014年，當別人都在想著怎麼在外面做「大買賣」的時候，她卻投身原本一無所知的農資行業，很快做得風生水起；作為果蔬重要的種植基地，其他經銷商側重點都是果蔬用肥，但是她卻主攻起大田作物用肥來，又是做得風風火火。

第一次反套路：為了理想而來

李鮮開始做農資純粹是為了理想：想做跟農業相關的事情，想為農民干點事情。「現在種地的人越來越少，別人越不想做這個，我就越想做這個。為什麼現在種地的人少，因為種地不賺錢啊，出去打工賺錢，所以我就想做農資，哪怕讓大家一畝地多賺一塊錢兩塊錢，我也滿足。」

起初，別人問她為什麼入這行，她還是告訴別人願意，結果往往引來大笑，慢慢地，她不再說原因，而是暗下決心，一定要干出名堂來。

初入農資圈，李鮮幾乎對此一無所知，這就意味著要立足腳跟，她需要付出比別人多十倍百倍的努力。經過反覆的考察，她決定專營四川美豐的肥料。四川美豐運距遠、知名度也低、價格還高，最開始推銷起來非常困難。李鮮每天都在不停地拜訪基層經銷商，甚至同一家經銷商，她能隔天去一次。慢慢地，一些經銷商拗不過，礙於情面開始拿幾袋貨。「例如一個經銷商，要知道一般拿貨都是10噸這樣的，他告訴我們要10袋貨，我們隔天就用麵包車拉去了，沒想到效果很好，第二年他就買了我們100噸的貨。」

就這樣，李鮮慢慢打開了市場，第一年銷售100多噸產品。

第二次反套路：被迫背水一戰

最開始，李鮮的目標也是果蔬用肥市場，但是由於這裡市場已經很成熟，國內、國外的大品牌比比皆是，「沒辦法，人家幹了這麼多年，我實在是競爭不過人家。於是開始試著在大田作物上推廣好肥料。」沒想到，這樣反而一炮打響了。「之前我們這裡經濟作物用肥跟大田作物用肥是分開的，一般人不會想著在大田上用好肥，覺得太貴。」

想要證明大田作物上有好肥更經濟，李鮮種了一塊試驗田，用效果說話。見證了效果的農民終於接受了李鮮的理論，李鮮的市場也徹底打開了。

作為經銷商，李鮮有時候表現得「很不專業」。有一年，試驗田種植玉米，被分成兩塊。一邊用60斤30-4-6的複合肥種肥同播，另外一塊用120斤同樣含量的複合肥種肥同播，後期還有追肥。李鮮原本的目的是測試肥料用量增加部分和產量增加部分對比是否經濟。萬萬沒想到是，這兩塊地最後玉米的畝產量幾乎沒有不同。得出結論後，別人再來買肥，xxx總是苦口婆心勸對方：「少用一點吧，不信你去我地里看看，用少用多產量一樣的。少買點你能多省點錢！」

這樣一個「不務正業、不走尋常路」的經銷商迅速得到了農民的認可，「可靠、可信」是李鮮得到最多的評價。一心為農民著想，天天下鄉跟基層經銷商溝通是李鮮拓展生意的利器，憑藉這兩把利器，她的生意越做越好，第二年，她化肥銷售700多噸；第三年這一數字變成1780噸；而今年截至目前，她已經銷售超過2000噸。四年，銷售量增長了超過20倍，而這一切在李鮮的生意規劃中還屬於剛剛開始階段。

責編：Han

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