您門店的車險銷售和事故車業務最近怎麼樣？

導語

這是AC汽車的第35周調研結果，本期調研由AC汽車聯合車點點、康眾、快准車服、巴圖魯聯合共同發起；

調研數據：

共採集問卷樣本403份，有效樣本377份；

調研綜述：

問卷參與企業中，獨立維修企業（連鎖及單店）佔到近八成；

參與企業主要來自於江蘇、浙江、河南、安徽、上海5個省市；

選擇跟人太平合作的門店佔到了六成以上；

大部分參與者認為，保費價格、優惠幅度、知名度依然是車主選擇保險時的主要決策因素；

受費改、環保等因素影響，事故車維修資源會越來越集中。

我們為什麼發起這份調研：

車險及事故車業務一直是很多門店營收中很重要的一部分，對那些以事故車業務為主的汽修企業來說，尤其如此。而費改之後，車主從購買車險到車輛出險，所做的決策都是慎之又慎，車險難賣了； 另一方面，保險公司為了博得4S店芳心，常常用定點送修來換取4S店帶來的保費，門店的事故車來源變少了；

有沒有什麼好的辦法呢？在您看來，維修企業與車險公司要怎樣才能更好實現共贏呢？

本次調研，AC汽車希望通過一系列問題，了解現階段門店對車險的認知及盈利狀況，同時能夠幫助門店對自身車險業務作一次梳理，您也可以在留言中提出您對車險公司的寶貴意見，感謝您的參與和分享。

問卷調研結果

1. 您的公司類型

參與此次的調研的獨立維修企業（單店+連鎖）佔到八成左右。

2. 您的門店與哪家車輛保險公司有合作？

選擇跟人太平合作的門店佔到了六成以上，從這些樣本似乎也能看到，費改之後，保險市場集中度變高，逐漸由同質化競爭轉向差異化競爭。

3. 您認為車主選擇車險公司的主要影響因素有哪些？

大部分參與者認為，保費價格、優惠幅度、知名度依然是車主選擇保險時的主要決策因素，在他們看來，門店銷售人員的推薦似乎並沒有起到太大的重用，這應該跟險企本身的網銷和電銷渠道被越來越多人熟知有一定關係，車主現在要給車輛上個保險簡直太容易不過了，下個APP，註冊，付款，等著收保單，價格可能還比門店賣的便宜。

4. 您的門店是否有專門的車險銷售人員或團隊？

四成以上的門店表示沒有配置車險銷售人員。

5. 您的門店有沒有藉助車險自行做營銷集客的方案？效果如何？

曾經，車險被作為很多門店用來集客的促銷方案，比如買車險送保養、洗車、補漆...而現在這一手段的效果也越來越不明顯，原因是車主在網購車險時也有類似贈品，而所贈服務通常是由保險公司指定服務網點來完成。

6. 您的門店平均每個月的保費銷售額大概在多少？

保費的銷售額，接近七成的參與門店都選擇了10萬以內，而其中大部分為單店，也許對於這些單店來說，這是一個聊勝於無的生意。

7. 您的門店有沒有使用專業第三方保險平台的系統？

六成以上的參與者尚未使用第三方保險平台的系統，主要原因可能跟他們業務匹配度不高，因為參與本次調研的有一小部分是洗車美容店。

8. 您的門店在事故車維修方面銷售額佔總營業額比重多大？

沒有事故車業務以及選擇10%～20%的佔了五成，這個結果跟以上各項較為匹配，在環保政策的影響下，即便原先有這塊業務的門店現在也只能作罷。

9. 您店裡事故車維修業務主要來源？

我們可以看到，保險公司送修客戶只佔了兩成左右，大部分事故車來源都是維保類老客戶。

10.車險二次費改後，您所在區域事故車維修數量下降是否明顯？

不出意料，表示明顯下降的佔到六成以上，費改的各項措施毫無疑問會影響到車主在處理事故車時所做的決策；另一方面，隨著移動互聯網的普及，信息獲取越來越便利，車主現在可以通過各種信息渠道了解到保險知識。

11. 您所在區域，事故車維修資源是否有越來越集中的趨勢？

受費改、環保等因素影響，另外參考車險發展成熟度較高的國家如美國，事故車維修資源會越來越集中。

14. 您認為，維修企業與車險公司怎樣才能更好實現共贏？

精選留言：

保險公司把4S店的定損核價的標準降低到與修理廠一致會是一個長效機制，這個需要保監會統一的政策執行，才能改變行業現狀。

各自提高自己維修質量和服務質量，讓客戶自主選擇維修點，提高市場競爭力，這樣才能進一步規範市場！

我認為服務於客戶才是最核心價值觀、保險公司太現實了、以銷售保費業級來定修理廠的事故車理賠價格、實在很不合理、這樣直接影響了客戶維修零部配件出問題、我認為保險公司要以當地的誠信維修廠合作是關鍵、不要看那麼現實，哪家保費多就和哪家合作。

提供優質的服務，贈送貼近客戶的服務項目，雙方提供更好，性價比更高的方案給予客戶，俱樂部的形式提高客戶的活躍度和忠誠度。

信任、互補、誠意，車險公司不應該區分對待大客戶和小客戶。

開放送修，不要一味以犧牲送修為目的換取保費。

保險公司把服務做好，另外，對維修企業一視同仁。

車輛維修屬於後服務，不應該只看保費，還應該發展合作社會維修廠才能體現保險公司服務態度。

好的承保條件、好的理賠標準、方便的投保方式，從服務和維修性價比取勝，服務車主。

目前保險公司對大型維修企業的承諾過剩，對連鎖汽服沒有可行性的具體安排。

維修企業應該將某個車險公司作為唯一的出單公司。

保險公司應該把業務與送修分離，共同維護好保險市場合理利潤！

— 36周調研話題 —

（汽修企業的工時費到底該怎麼收？）

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