徐文科：為分散式光伏插上「金融和互聯網」的翅膀

近日，第十二屆亞洲太陽能光伏創新技術展覽會暨合作論壇/首屆中國分散式及戶用光伏品牌加盟展覽會在上海跨國採購會展中心隆重召開。本次展會和論壇首次以分散式光伏為重點推介對象，吸引了大批戶用光伏龍頭品牌參展。愛康綠色家園作為戶用分散式企業領跑企業，攜最新推出的「愛康五好家電站」受邀參展。歐樂文化記者就企業新品和市場熱點採訪到愛康綠色家園總經理徐文科先生。

「全體系」原裝領跑戶用光伏品牌

據徐總介紹，愛康綠色家園在布局分散式光伏之初，定位就是非常清晰的，那就是必須打造一個全體系的，提供整個系統的解決方案基本的宗旨。在打造這個系統解決方案的時候，主要樹立以下三大核心優勢：第一個最主要的就是產業鏈的布局。愛康本身就是做配件起家的，所以配件也是目前行業內比較有實力的，所以在產業鏈方面，不管是支架，還是組件，還是逆變器，核心的東西都是嚴格把控的。產業鏈方面是愛康一個非常大的競爭優勢。第二點就是金融服務。愛康是光伏企業里最具金融基因的這麼一個光伏企業，他本身非常重視金融的一個產融結合發展。在最開始設置的時候，就有一個金融板塊，推出光伏貸產品，提出了一個原生金融的理念。同時外部也和其他銀行慢慢的合作，充分利用好金融服務，這是其他企業媲美不了的。第三點是售後服務。愛康綠色家園將售後服務放在企業裡面，不甩給經銷商，真正都給消費者以保障。

愛康從去年正式創立愛康綠色家園分散式品牌，比同行的品牌都要稍早一些。包括今年年初推出愛康「五好家電站」，也是想創立一個直接消費者品牌。讓最主要的目標群體--廣大農村消費者不光聯想起「五好家庭」的懷舊情節，更重要的是讓五好家電站更加深入人心針對市場，目前公司重點推介三款產品。第一是經典產品鑽石系列(藍鑽、黑鑽兩種組件類型)，主要解決我們大部分農村平屋頂和斜屋頂光伏電站的安裝，它將解決農村百分之七八十的光伏電站需求。第二個是時尚美觀的光立方系列---光伏陽光房，這個產品主要的技術難點是解決漏水和支架結構的問題，解決了這個問題以後，就是一個非常成熟和穩定的產品。第三個是「輕享」系列，主要是1KW以下小型化的微逆產品，應用於小面積屋頂，只需要4塊組件，總價不超過1萬塊錢，即可享受綠色能源產品。

金融和互聯網的翅膀助力分散式光伏快速發展

談及愛康綠色家園的未來規劃和當前市場的現狀，徐總特別提到金融和互聯網對分散式光伏發展的重要性，也是愛康綠色家園未來重點布局的地方。他提到，當前愛康光伏貸在行業是比較知名的。有媒體稱愛康是唯一一家用自有金融來解決光伏貸產品的企業還是比較準確的。下一步會把光伏貸產品進一步豐富，有可能不僅限於C端，B端也會考慮，包括工商業，都用自有的金融來解決這個事情。同行業其他廠家應該不具有這個優勢。產融結合是最重要的一點。

第二點，就是互聯網，如果將分散式加上一對翅膀，一個翅膀就是金融，另一個翅膀就是互聯網。互聯網這個思維必須從現在就開始植入。比如說解決客戶體驗的問題。就現在整個分散式光伏戶用的客戶體驗是非常差的。很多客戶因為麻煩，不願意做了。反覆打電話，這麼多事都解決不了。等一兩個月裝不上去。我們想通過互聯網開發一套系列產品，能夠確實解決這個問題。每個節點可視化。這個也是我們做重點部署。2018年我們會延續強化這兩個方面，給分散式加上一對翅膀。

持續爆發增長下的戶用光伏未來極具想像

當被問及明年市場預測問題時，徐總充滿了信心。2018年認為至少是翻翻級的增長，如果光伏扶貧力度繼續提升，認為增長三倍都有可能。從行業屬性和方向角度，徐總說，這個行業目前是靠國家補貼生存的一個行業，其實本身壓力也是比較大的。靠國家補貼生存，天天看人家臉色，背後其他的行業還會對你指指點點。其實是希望行業能夠自我造血，補貼哪天取消的時候，還能生存，那就厲害了。所以現在就要開始做布局，要想到補貼取消的那一天，你要做哪方面的創新和改革，第一，要把產品的屬性做一個重新的認識。如果是單純的一個金融屬性的話，必須加一些消費屬性在裡面。目前看這個非常難。那怎麼去加這個消費屬性，將來真的是跟儲能相結合的時候，真正不用依靠電網和補貼，和儲能結合，儲能產品下降，真正是所需要的。通過各種手段，激發更多的這種消費的屬性，這是將來發展的必然趨勢。

對話愛康綠色家園總經理徐文科

論渠道經銷商

記者：現在我們愛康綠色家園對經銷商合作夥伴，有哪些幫扶措施?

徐文科：除了門頭、車體以及其他促銷的一些費用，我們會分擔一部分的比例外，其他包括培訓，人員的設置，物資的構成，倉儲等方面我們都會有一些指導。比如說一個初入行業的經銷商和我們合作，他對光伏行業不懂，但是他有這個意願，有基本的資質，公司經過審核之後感覺他滿足我們的要求，那我們基本上30天讓他對這個行業了解，自己會做，這是我們基本的一個設置，所以對經銷商的幫扶，最大的還是對他一個培訓體系的輸出，就是教會他怎麼干，將來他自己會幹。

記者：目前愛康綠色家園做的好的標杆經銷商有哪些特點?

徐文科：首先是相關的方面一些理順了。政府層面的補貼，電網溝通的比較順暢了。第二方面就是他堅持我們的一些策略。不要想著天上掉餡餅，不猶豫，不糾結，一戶一村的跑，只要堅持做下去，大部分都有效果。

論品牌商和拼裝商

記者：拼裝商、劣質的低價市場和現在我們品牌商競爭的時候，我們有什麼觀點讓經銷商選擇我們，有什麼理念要傳達給他們?

徐文科：我覺得就是看趨勢，浙江嘉善最近發布的文件，非常嚴苛。他相當於對整個廠家和經銷商的資質要求，包括質保的期限，材料等規定的特別細。這傳遞一個什麼觀念呢，就是將來如果你想拼湊，有可能真的併網都並不上去。因為你不符合規範。但是你如果用品牌，品牌幫你把這些東西都梳理好了，拿過來以後這方面都不會成為障礙。所以我也有這個觀念。將來有可能家用光伏，就幾個品牌巨頭，佔領大部分的市場份額。拼湊的越來越沒有市場。這個方面肯定是大勢所趨。從浙江發布的這個文件來看，浙江一直走在前頭，將來國家肯定是往這條路來走的，肯定越來越規範。越來越嚴格，對品牌商保護就越來越大。

論團隊建設

記者：現在團隊建設中遇到最大的難題是什麼?

徐文科：我覺得是找到匹配的人員比較難。因為我們對人員的要求高，因為這個事情還是比較辛苦，你必須能吃苦，另一方面，你還得有這種渠道思維，我要人其實有兩個標準：既懂渠道又懂光伏，如果兩者不能兼得的話，那我首選懂渠道的人。我認為你如果想把分散式布局到千家萬戶，你靠一個公司企業的幾百人，上千人是不夠的，所以想選擇懂渠道的、能力又強的人是比較困難的。我們上半年基本上把核心崗位的核心人員基本上都培訓完成了。現有人員能滿足我們團隊3-5年需求問題不大。

論壇同行競爭

記者：我們現在針對行業同行都在發布新的品牌和產品，我們如何看待?

徐文科：我覺得是好事。現在同行都做分散式。從用戶角度來說，對整個行業的繁榮是非常有好處的。我們希望大家更多的重視分散式，針對分散式設置更多的東西，讓消費者能夠深入人心，他能感覺到分散式不再是那種三無產品，至少有個品牌支撐點能支撐。這個品牌做個備書，所以這方面對行業的繁榮是有好處的。

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