星空琴行隕落了，音樂教育行業出路在哪裡？

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星空琴行全國關閉門店的消息這兩天在朋友圈刷屏了。這家由阿里系團隊運營，多家知名機構投資的連鎖琴行曾一度創造了業界佳績：在短短五年時間融資2900萬美元，進入全國19個城市，開設了近60家鋼琴教學體驗店，累計學員超過6萬人（數據來自星空官網）。 它毫無徵兆的關門在網路上掀起了軒然大波。

最先傳播此消息的是音樂圈和教育行業的從業者，緊接著是投資人和專業媒體，後來公眾媒體和家長也都紛紛加入傳播或聲討。有人批評星空缺乏敬畏心，沒能踏踏實實做好教育。也有人批評星空缺乏耐心，擴張太快。而在憤怒的維權家長看來，星空就是圈了錢不還的騙子公司。The ONE智能鋼琴和星空琴行同屬音樂教育行業，也是這個行業中僅有的兩家獲得過上億元投資的企業。星空一出事，許多朋友第一時間詢問我的看法。

功敗是非，見仁見智。作為音樂教育行業的創新者，我重點想說一說我們這幾年所看到的音樂教育的未來。

星空琴行的模式問題是音樂教育行業共有問題

對比其他教育品類，今天的音樂教育行業整體仍處於十幾年前的「家教時代」。在新東方等教育機構出現之前，家長解決孩子學習的問題也就是找一個老師或者大學生做家教。

大學生找不到工作機會，家教中介可以介紹些生源；有的老師教學效果好，名聲越來越大，招的學生就多一些。然而新東方的崛起並不是因為做了最大的英語家教公司，學而思也不是做了最大的K12家教連鎖機構。今天的新東方學而思以及諸多教育機構都具備了強大的教研能力和師資培訓能力，所以能夠在全國的數百家連鎖校區中保證標準化的良好教學效果；家教在英語、K12等教育行業已經成為過去時。反觀大多數琴行，和十幾年前的家教中介並沒有本質區別，而這背後的核心原因是：鋼琴老師很難複製。

精銳教育的創始人曾和我交流，說他們多次考慮過進入鋼琴教育市場，但每次行業研究後得出的結論都是「沒法做」。精銳教育自身也是一對一教學為主，憑藉多年積累的教學體系，他們可以在三個月之內把一位普通的師範院校畢業生培養成合格的專門教初二上學期數學課的老師。脫離精銳教育，這個老師是無法自主招到學生的。

鋼琴則完全不同。如果一個老師自身水平不夠，沒有任何機構能用三個月的時間把他培養成一名優秀的鋼琴老師；而如果該老師的水平很好，不需任何培訓就可以上崗，未來也隨時可以脫離機構單幹。在一對一的鋼琴教學上，琴行除了中介之外沒有提供附加價值，用戶感知到的服務完全取決於鋼琴老師，琴行難以賺錢也順理成章。教學不賺錢，只能靠賣鋼琴賺錢——這不僅僅是星空的模式問題，也是所有琴行共有的問題。

我和周楷程四年前就認識，同處一個行業又不直接競爭，所以有時能坐下來坦率的聊聊天。楷程入行後迅速發現了行業痛點——家長只認鋼琴老師不認琴行。剛畢業的鋼琴老師一般會到琴行任職一段時間，只要攢夠一二十個學員，自己開個工作室，學生呼啦啦就跟著老師走了。隨著消費升級的大潮，學鋼琴的人越來越多，而大大小小的琴行或者音樂工作室也越來越多——估計有三五萬家，卻罕有做大的。

平心而論，星空的鋼琴教育雖沒有創新或改良，但至少也請了一些不錯的老師，並不輸於行業平均水平。而在資本驅動下，星空努力擴張本來也是分內之事，要說速度，從做少兒英語的Vipkid到K12的掌門一對一，發展都比星空快多了，也沒人批評他們缺乏耐心。周楷程是大名鼎鼎的阿里「中供鐵軍」出身，創辦星空以來，他在運營、銷售、融資等方面十分突出，團隊也非常有拼勁有執行力。作為一名創業者，我尊敬星空的嘗試和努力。

傳統學琴枯燥無趣續費率低

去年底的一次行業論壇，周楷程在演講中公開了一個數字：星空早先曾試圖給用戶提供低門檻的三到六個月時長的短課程，但課程結束後，只有10%~20%的家長願意續費。

在兒童教育領域，這個續費率低到不可思議！如果要做一個對比的話，少兒英語教育機構的續費率達到60%只是剛剛及格，好的機構能做到80%~90%。而星空所看到的低續費率，背後有兩個原因：一是前面所說的家長和鋼琴老師簽私單，跳過了琴行；另一個則與鋼琴教育自身特點有關——傳統的學琴方式枯燥無趣，孩子會花大量的時間在技法練習上，在學琴的前幾年時間，基本彈奏不到什麼自己喜歡的曲子。很多孩子在學了三到六個月後，既不能彈出什麼像樣的曲子，每天又被逼著練琴又毫無樂趣可言；而家長此時的沉沒成本還不算太高，因此說放棄就放棄了。

面對以上問題，星空給出的解決方案是：通過高客單價的長期合約綁定用戶。

但高額「套餐」鎖定用戶卻反向加速了風險

星空給用戶提供的主打「套餐」是：一台原聲鋼琴+150節鋼琴課，原價8萬6，套餐價5萬5。只要用戶購買了「套餐」，兩年內基本都被綁定了。當然，上來就說服家長掏5萬多並不容易，這也正是體現團隊執行力的地方。星空最初的選址都在北京上海的中高端商場，裝修精美，再加上鐵軍傳承下來的銷售能力，星空迅速把銷售額做大，高的時候單月就能有三四千萬元的收入。也正是憑藉著「套餐」銷售額的增長，星空迅速融資擴張到全國50多家店並成為行業的一顆明星。

但星空的商業模式問題在此刻就已經埋下了。

教學不賺錢，只能靠賣鋼琴賺錢

網上很多人罵星空收費高——5萬5的「套餐」當然不便宜，但如果我們拆開算一算，就知道這5萬5真的是良心價甚至白菜價。

星空所賣的原聲鋼琴成本大概在1.8萬；星空所聘用的老師並不差，每節課的課時成本大約在200元，所以套餐中僅老師成本就是200元x150節=3萬元。每個套餐的毛利僅有5.5萬-3萬-1.8萬=7千元。5萬5的套餐，單店每個月賣出10個就已經非常不容易了。以單店單月銷售10個套餐為例，如果看現金流，第一個月應該是最好的，55萬元收入，房租、人工開支平均算15萬，老師費用支出個幾萬，當月就有30多萬的凈現金流入。

但如果算真實的利潤，十個套餐的毛利僅有7萬元，而每個月的店面成本就有15~20萬，每家店月虧損10多萬元，50多家店就是500萬的月虧損！隨著時間的積累，每家店的學生越來越多，但現金流只會越來越差直到無法支撐。星空的商業模式中，毛利都來自於鋼琴的銷售，教學通過預收款能夠帶來現金流，但教學本身卻是幾乎不賺錢的。這早是行業公開的秘密！

更激進的擴張之路壓垮了最後一根稻草

去年下半年，星空裁員的消息已經在業界傳開了。星空當時的犯的錯誤主要有兩個：

一是二線城市的擴張。5萬多元的「套餐」，對於一線城市家長還算可以接受，但到了二線城市，難度大幅度提升，很難賣動；二是盲目擴品類。家長不會因為在一個機構上了鋼琴課，就一股腦把其他學科的學費也都交給你。銷售額沒有迅速增加，50多家店帶來的固定成本每個月就近千萬元，這兩個錯誤直接導致了今天星空的資金鏈斷裂直至全國關店。

坦率來說，與多數琴行相比，星空的教學並沒有特別好或者特別差，而在綜合的運營和營銷能力方面，星空畢竟有數億元的資本注入以及阿里系團隊的執行力，肯定是優於普通琴行的。星空固然是因為盲目擴張而倒下的，但即便不擴張也難以避免失敗的命運。行業的模式問題不解決，單憑執行力不可能成為音樂教育行業的新東方。

而音樂教育行業的未來在哪裡？解決之道只有創新！

從產品創新到商業模式的創新： 一對一到集體課

一對一鋼琴教育難賺錢，這是行業公開的秘密。一對多的集體課看似是一個更優的解決方案，然而多年沿襲下來的傳統一對一教學模式，因為種種原因很難被改造，它面臨兩大主要問題。首先，音樂是流動的藝術，和數理化學習不同，一名老師無法同時顧及到多名學生的學習進度，教學效果較難得到保障；其次，因一對一的教學模式多年來佔市場主流，即便想轉變成一對多的集體課，集體課教學的老師也很難找到，教學機構對集體課教師的培訓能給予的更是非常有限。若想改變，這些問題必須得到解決。

集體課成為可能性必須保證三點：

課程標準化

教學流程可監控

教師培訓

要做到以上這些，若仍使用傳統鋼琴和傳統課程來教學是不太現實的，唯有通過技術帶來的創新，用全新的智能鋼琴教室模式則讓集體課成為可能。

智能鋼琴教室將傳統鋼琴教材改編成了集體課的課件，有標準化的教學視頻和課程拆解，孩子們還可以通過合奏、PK等多種方式互動，趣味性遠遠超過了孩子獨自面對一位老師，在保證了課程標準化的同時也增加了課程的趣味性。另外，老師可通過他的智能鋼琴同步控制多名學生的鋼琴，通過系統便可實時了解每個學生的進度。有了標準化的課程內容和可控的教學流程，教師培訓也變得更加水到渠成。

對孩子來說，集體課是更有趣的學習體驗；對家長來說，集體課的成本更低；而對琴行來說，不僅利潤率遠高於一對一，更重要的是孩子喜歡彈鋼琴，續費率大大提升。 我們相信，創新的核心來自於對用戶的理解，然後才有產品的創新，由此帶來的是教學模式的創新，最終改變商業模式。

星空的興起和倒下，對全行業的人都是一次生動的現場課。相信接下來不久，集體課與一對一的組合將成為鋼琴教育行業的標配。

價值觀的創新：告別「學了一門技術，恨了一門藝術」！

2014年，我作為音樂教育行業的新人，第一次見到中央音樂學院副院長周海宏教授時，完全不確定在中國頂級音樂院校的領導眼中，我這樣一位從未學過鋼琴的理工男試圖通過一款科技產品把鋼琴學習變得好玩有趣，會不會被視為「不自量力」。沒想到周教授握著我的手說「相見恨晚」，並願意「全力以赴」支持我做這件事！此後多次和周教授交流，聽了他多次演講，這才知道他過去十多年都在批評中國的音樂教育。在周教授看來，中國在早年沿襲前蘇聯的教育體系，走上了一條錯誤的道路，讓絕大多數原本是想培養興趣，提高藝術素養的人，卻被用過度專業化的方式教學，以至於太多的琴童「學了一門技術，恨了一門藝術」。

周教授在演講中舉了一個生動的例子：我們每個中國人都會打乒乓球，但如果用專業教練的眼光看，我們從握拍姿勢到揮拍動作都是錯的。要走專業化路線，那麼請按正確姿勢每天至少揮拍五千次。周教授問道：如果嚴格要求每個人都經過這樣的訓練之後，才被允許打乒乓球，請問中國還能剩下多少人會打乒乓球？

走出音樂教育行業，從英語到美術到機器人編程到體育教育，每個行業都在把教育產品做的既有趣又有收穫。似乎唯有音樂教育領域會在一開始就告訴家長和孩子：學琴會很苦，老師會非常嚴格，家長必須強制監督，該打打該罵罵，甚至不打孩子就學不好鋼琴……

周教授的理想是「每個人一生中都應該學習一門樂器」，而且應該「在快樂中學會樂器」。若每個國人都會一門樂器，這樣我們的國民素質將會是怎樣是可想而知的！可惜的是，在鋼琴教育行業內部，還有很多從業人士對周教授的觀點不以為然。

在這個小學生都在打王者農藥的時代，指望今天的孩子像上一代人那樣在父母的責罵下哭著學鋼琴，註定是要失敗的。

音樂教育的從業者必須擁抱新的價值觀，用趣味的方式幫助用戶培養興趣，通過引導興趣和習慣培養其內在的驅動力讓孩子真正愛上鋼琴，而不是寄希望於考級的壓力或是家長的皮鞭。只有擁抱新的價值觀，在全行業共同努力下，才能讓每個人都學習一門樂器。

回到商業模式，新的價值觀意味著用戶基數的提升和續費率的提升。固守上一代的痛苦學琴，不僅獲客難，留住學生也難，結果只能是靠著信息不對稱帶來的鋼琴銷售毛利苦苦支撐。

鋼琴教育的更廣闊前景——通才教育

2016年被認為是人工智慧元年，與之伴隨的一個話題是：30年後的社會需要什麼樣的人才。這個話題很大，大咖們也各持己見。但有一點共識是，今天的很多工作崗位會被人工智慧取代，而藝術會越來越重要。未來社會需要的是一專多能的T型人才。每個孩子都應該會英語，會編程，會游泳，當然還要會一門樂器。

很多人問我學鋼琴難不難，其實學鋼琴很簡單，但想成為郎朗很難；就好比學游泳很簡單，想成為孫楊很難；學乒乓球很簡單，想成為劉國梁很難。我們用智能鋼琴給很多零基礎的人嘗試，絕大多數人都可以在一小時內學會自彈自唱一首曲子。而如果花一周時間練習，他可以在任何鋼琴上表演彈唱。古典曲目要難一些，但簡單的曲子也是一周或幾周能學會的。彈鋼琴並不比學游泳更難。大多數人認為鋼琴很難，只是因為中國的鋼琴教育走進了過度專業化的誤區，人們似乎只有兩個選擇，要麼走傳統專業化路線，從此與「苦」相伴，要麼乾脆不學。

愛因斯坦會拉小提琴的故事廣為人知。愛因斯坦很喜歡拉小提琴，但據醫生回憶，他的技藝並不算多麼高超。真正的音樂教育恰恰應該是這樣，它是你生活的一部分，是你失落時的慰藉，是你痛苦時的良藥，是你快樂時的陪伴，是你無聊時的一點消遣；而一個十級的通過證書並沒有那麼重要。智能鋼琴提供的就是這樣一種選擇。過去的四年里，我們一直堅信鋼琴應該是一件有趣、人人都能學會的事情，並且走進了二十萬個家庭。

所有的行業創新都會經歷反覆波折，我們銘記星空琴行為音樂教育行業探索所付出的努力，而只有回歸藝術教育的本質，讓用戶真正學好鋼琴並且因為喜愛而堅持下去，這才是行業真正的出路。

關於The ONE智能鋼琴：

The ONE智能鋼琴致力於用有趣、簡單的方式教會每個人彈鋼琴，由國際鋼琴家郎朗代言並投資，發布至今已教會20萬零基礎用戶彈琴。The ONE智能鋼琴教室發布一年多來已進駐了國內的4000多家音樂教育機構以及北美、歐洲、澳洲、東南亞等20多個國家。The ONE作為中國創新力量的代表屢獲國際大獎，如：CES2016創新產品大獎，美國親子協會2016最佳教育產品獎、2017愛迪生髮明獎銀獎等。並獲紐約時報、CNN, 今日美國等多家國際媒體報道。

本文轉自36氪，作者為The ONE智能鋼琴CEO 葉濱。

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