年回款從3億到6億 這個代理商只用了2年！誰啊

品觀君曰

科桂到底憑藉什麼實現了高速增長？

by_童婧宏

作為廣西地區名列前茅的化妝品代理企業，廣西科桂貿易有限責任公司（以下簡稱科桂）一直以來都顯得異常低調。

科桂精品事業部總經理黃翠冰

事實上，科桂近年的發展相當快，尤其是2014年與資本合作之後，增勢更為明顯，短短兩年時間，年回款額就從2014年的3億元增至2016年的6億元。渠道也得以迅速擴張，科桂母公司廣西和桂集團直供合作網點達到15000家，營銷網路覆蓋整個廣西。

科桂到底憑藉什麼實現了如此高速增長？在品牌代理、渠道運營、企業管理以及人員培養方面，它有哪些特色與變化？近期，記者特地採訪了科桂精品事業部總經理黃翠冰，得以一探究竟。

以產品渠道劃分事業部

據了解，科桂母公司廣西和桂集團成立於1998年，今年已經是第19周年。集團有科桂、怡桂供應鏈有限公司（以下簡稱怡桂）、和你超市管理有限公司、源生堂生物科技股份有限公司共4家子公司，擁有源生堂、保適潔等多個自有品牌，總員工數量約1800人。其中，怡桂是怡亞通於2014年7月1日以60%的股份佔比併購科桂後，在柳州成立的日化代理公司。

「每五年，集團都會做一個發展規劃。在第二個五年時，就有了建立辦公總部的想法。第三個五年就在開發區置地，開始一磚一瓦地築巢。」從此，南寧國凱大道東16號的這50畝地，成為和桂集團的新根據地。

「專業營銷是集團的主營業務方向。」黃翠冰介紹，和桂集團擁有商超、百貨、流通批發、CS店、藥店、小家電、連鎖經營、O2O流通金融等多個業務板塊，在全廣西14個地級市均設有分公司及分倉，擁有超過15000家直供合作網點。

作為集團內兩大主要的營銷板塊，科桂與怡桂的業務劃分很清晰。「百貨和CS渠道的化妝品代理主要由我所在的科桂負責。」黃翠冰表示。

數據顯示，2014年，以科桂為主的集團代理業務年回款額還是3億元，2015年達到4.5億元，2016年，科桂與怡桂的年回款總額已達到6億元，兩年內實現了100%的業績增長。與此同時，公司的渠道也完成了進一步拓展。

黃翠冰指出，科桂以產品渠道來定位，劃分為商超、百貨、食品、拓展、精品等獨立的事業部，各板塊採取獨立核算的總經理負責制。主要負責護膚、彩妝、面膜等品類在全區的代理業務，在廣西省百貨、商超、CS店、藥店等渠道建立了完善的營銷網路。

品牌引進年輕化 客戶服務做精細

目前，科桂主要代理有雅漾、佰草集、珀萊雅、蒽菲、思親膚、格蘭瑪弗蘭、韓雅、嘉媚樂等護膚品牌，蘭瑟、花迷、珂萊歐等彩妝品牌，以及獅王、馥綠德雅、睿草面膜、資生堂洗護系列等其他產品。

這樣的品牌矩陣相比以前有較大不同，因為隨著新生代消費勢力的崛起，科桂的品牌選擇範疇也隨之而變。黃翠冰介紹，近一兩年，公司開始引進一批年輕化品牌。像格蘭瑪弗蘭等護膚品牌和蘭瑟、珂萊歐等彩妝品牌，都是今年6月份才剛剛引進的。

科桂的倉儲

「現在表現最好的兩個品牌是佰草集和雅漾，這是公司經營時間最久的兩個品牌。」黃翠冰表示，在做好老品牌的同時，科桂也在關注一些品質好的年輕品牌，具體到品牌運營上，她指出有3大方法：

首先，打造品牌運營團隊非常重要。科桂的百貨與商超、CS店等渠道都配備了不同的團隊去運作，而每一個品牌也都有獨立的團隊負責，從售前到售後服務，基本上是專人專任；以今年新增加的彩妝品牌花迷為例，公司就為其增設了專門的品牌拓展人員。

其次，不論是新進品牌還是老品牌，運營的每一個環節都要跟進得非常細緻，團隊成員要保持非常強的責任心；

最後，由於合作網點數量眾多，具體品牌選擇怎樣的渠道和網點，是由品牌自身的定位和需求所決定的。比如珀萊雅等品牌，就下沉到了鄉鎮CS店，而珂萊歐等品牌就進入了商場。

「我們不僅是在做代理商，更多的是在做服務商。」黃翠冰表示，至上對品牌方負責，至下也對零售客戶盡心。而在針對渠道網點的服務上，科桂同樣有3點舉措：

首先，打造一個專業的服務團隊。科桂僅售後服務人員就有多達80人，在為店鋪或櫃檯做活動和培訓時，能夠配合得更好；

其次，與客戶共享一些品牌方面的大數據，為客戶提供產品結構等層面的提升建議；

最後，通過怡亞通系統的貸款機制，給部分有需求的客戶以資金方面的支持。

至於與品牌合作開展的一些常規促銷活動、線上線下引流活動，黃翠冰表示每年都會針對每個品牌推行多場，前段時間剛進行的針對科桂自有日化品牌保適潔的 「百萬大促」就是一例。下半年，可能還有幾個品牌會參加「百萬大促」來提升銷量。

科桂辦公環境

從基層員工中培養管理人才

除了在品牌引進和客戶服務上發力，科桂一貫對人才非常重視。而不論是在企業文化的打造還是專業人員的培訓上，都體現出了這種重視。

黃翠冰告訴記者，公司每周一有升國旗儀式，隨後各個部門會召開早會。每個季度，公司有一次大型培訓會議，會議主題一般是由分公司總經理共同制定，多是從當季度公司發展的薄弱環節及出現的問題進行切入。

在集團活動之外，科桂的各個部門和團隊會根據需要自行組織培訓與學習。記者到訪之時，科桂正舉行2017年精品事業部CS秋季精英培訓會，有近80名人員參加，場內氣氛十分熱烈。據了解，這樣的活動，在科桂相當常見。

當然，頻繁的培訓活動，除提升員工專業度和服務能力外，也有助於公司培養人才。

「科桂一直以來都有個傳統，就是傾向於從基層員工中培養骨幹人才。我們的管理人員，很大一部分是從基層進行提拔。」黃翠冰介紹，公司的很多品牌經理都是從最前線的BA、美導、督導一步步成長起來的。現在公司的倉庫經理，最開始就是一個普通的倉庫卸貨人員。

「你能成為主管還是培訓經理，或是銷售經理，由你的能力所決定。公司提供這樣的平台，就看員工的進取心了。」

當然，黃翠冰也指出，想要「平步青雲」並非易事。以品牌經理為例，一個普通的BA需要在前線歷練2年多，並通過業績考核才能成為督導，而督導需要一年半左右的時間和更高標準的業績考核，才能晉陞至主管級別。從主管成長為經理，則需要3年左右的時間。

照此推算，科桂一個經理級別的員工，基本都在公司工作了6～7年。事實上，科桂老員工確實不少，工作5年以上的在公司全員中的佔比高達60％～70%，這也是科桂員工穩定性強的一大表現。

同時，科桂還有一個特色是管理人員能上也能下，如果某管理人員所帶領的團隊業務水平不佳，或工作出現了較大問題，就可能被更有能力的人取代。

適當的競爭機制和健康的晉陞通道，讓科桂的員工形成了良性的成長狀態。

科桂員工宿舍

科桂員工食堂

不僅如此，科桂的「家文化」也頗有獨特之處。精品事業部總經理秘書覃夏告訴記者，公司有自己的食堂、宿舍、員工活動區，還自己養豬、種菜、栽培香蕉。大家在這裡工作與成長，彼此感情很深。

以小見大，從這樣的人員管理體系和團隊氛圍，足以看出一家企業的底蘊和格調。

或許，科桂的市場版圖和業務範疇正逐步發生改變，但正如黃翠冰所言，公司的企業文化、客戶服務意識和員工凝聚力是一直在堅守的東西，而這，可能正是一家企業的「初心」所在。

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