雷勵金服劉海燕：如何讓物流金融更接地氣！

萬聯導讀：隨著近幾年投資在物流行業的狂轟濫炸，無論物流+互聯網，還是互聯網+物流在資本領域都吸引了足夠多的眼球和關注度。隨著2016年下半年資本逐漸趨於理性，資本對於新的物流創新項目也更加挑剔，各類資金儼然成為了物流在下半場的主導者。「雷勵起初並不想做金融，起初只是想做個大車隊，因為覺得後者才是我最擅長的」雷勵物流金融總裁劉海燕向記者說道，「金融和技術，脫離了彼此都無法生存，資金與資金玩比較虛，最後都得落到實業，為實體經濟服務，而我剛好是做實業。」。

都說湖南人能說會道，語言豐富得像個雜貨鋪。你如果與劉海燕親自面談1小時或者更短的時間，都不難發現這話說的一點兒沒錯，他就是典型的湖南人性格和行事風格。會話一開始，劉海燕開玩笑稱自己「不是互聯網人，甚至可以說是連互聯網都搞不拎清的人」，從他一笑便露出被煙熏得有點偏黑的牙中，不難看出他的煙齡。而他表示自己從事傳統貨運的年限也不短，從1999年開始就一直在做。

不要讓戰術的勤奮掩蓋戰略上的懶惰

談起過往的職業生涯，劉海燕從事過航空物流、也做過從上海-廣東的專線，讓他感到自豪的是當時在上海做到了單位產出最高，辛苦3個月，一個專線能掙200萬元。為了把專線做大，劉海燕喊上了當時是其房東的王擁軍一起創辦安能物流，所以現在劉海燕也是有著安能背景的創業者。

做專線時中午上班，半夜下班，劉海燕告訴記者說自己現在作息時間沒有調過來，不到凌晨2點睡不著覺。長期以來在基層走，劉海燕說自己對底層的東西認知深刻，也算是物流領域最早一批接觸投資方的人。早期物流投資方較少關注，很多傳統物流領域的人講不清楚自己在做什麼，無法從投資者的邏輯去概括模式。

劉海燕喜歡自己琢磨事情，想法比較多，不想讓別人覺得自己「老想問題不幹活」，他便拿「不要讓戰術的勤奮掩蓋戰略上的懶惰」這句話為自己掙回名聲。

起初，雷勵只是想做大車隊，並不想做金融，因為劉海燕覺得那是自己擅長的。後來，應銀行要求也一起參與進來，他說：「無論金融還是技術，脫離了彼此都沒用，資本最後要落到實業上才行，上層的金融、技術再好也得胃實體經濟服務。」剛好是實業出身的劉海燕認為物流與其他產業不一樣，教科書解決不了不斷迭代演化的場景，所以劉海燕有了信心：不懂金融、技術都沒關係，因為自己懂產業。

只有個體司機沒有個體車

雷勵物流金融立足物流產業，將金融資本與物流產業融為一體，專註金融、物流、卡車領域，為物流行業經營者、製造業主等提供卡車融資租賃、車輛掛靠、貸款買車等專業金融及車輛融資租賃服務。雷勵採取線下獲客方式，利用線上互聯網平台工具，以創新的產品為金融機構和小微物流企業做連接。

與市場上「車貨匹配」類公司如貨車幫、運滿滿不同，雷勵金服以提供車貸和信貸為主的金融服務為切入口，「互聯網金融也不缺一家做實體金融的公司，金融只是工具和入口，對我來說，通過技術工具在物流產業上做出一些東西是我想要的」劉海燕告訴億歐。因為市場足夠大，所以裡面可以想像的空間比較多。據保守估計，全國貨車市場中，90%屬於掛靠公司車輛，1%的貨車屬於個體司機，所以劉海燕說在中國「只有個體司機沒有個體車」。

由於貨運市場分散，組織結構比較小，很多銀行的運營成本覆蓋不了，但是市場足夠大的時候，銀行邀請雷勵一起來制定風控模型。記者了解到，雷勵單筆貸款額度在10-14萬元左右，收取借款方的服務費，一台均價在70萬元左右的車在雷勵平台上獲得貸款可享受7折優惠。劉海燕說：「正式因為小的尷尬，大公司不願做，小公司做不了，這就是雷勵的機會。」

先找到盈利模式再套用技術邏輯

具體怎麼做，劉海燕認為從物流多維度選擇可量化、可標準化的資產，對接金融和技術的工具將其打通。如在一定風控理念下將資本在500—5000萬之間的公司分出專線、車隊、第三方等，再看其中有哪些需要錢的環節，將其中的資產標準化。按照結果倒推邏輯，建立風控模型。

劉海燕認為行業一直以來不缺數據，缺的是能作用於生產力的數據。數字從加工成數值再到數據需要過程，而如今生產數據和抓取數據的人還沒有出現，所以只能自己生產數據，驗證模型是否符合未來的市場。「原來的數據是為金融而生，而非風控模型。別人是先技術打通再找盈利邏輯，我是先找到盈利模式再套用技術邏輯」劉海燕說，「未來技術是為了加快效率，做金融也是為了使產業更快運轉。」。

劉海燕把雷勵看成是S2b領域的「FA」，通過金融賦能給未來的主體——掛靠公司，自己的SaaS系統——雲車之家也服務於一個個運輸公司，通過純線下的業務操作和運營，幫助運輸公司管住車、貨和司機。未來等技術、錢和掛靠公司都到位後，雷勵再圍繞「主體」豐富上下游的場景。現階段的雷勵則選擇先從金融切入，把「業務主體」做紮實。

做好物流金融，核心是定位

物流金融到底要如何做？或者說物流金融有什麼更為接地氣的做法？劉海燕認為先做好自己的定位是核心，而定位即是技術活也是藝術活，很難拿捏。對此，劉海燕有自己的一些獨特想法。

首先客戶定位，即定位到哪些行業哪些人群，也就是說你打算賺什麼人的錢？需要錢的人或者企業有那麼多，你的落腳點在哪裡？如果以人群分類，是生意人還是普通老百姓，抑或公務員、學生等等？具體到我們物流行業，你是怎麼樣定位？泛物流行業有幾十個細分子行業，如何切入？從貨主、三方、承運商（車隊、專線）、配送商、園區、園區商戶、設備供應商等等，你打算切到那一塊？每一細分業務具有什麼樣的行業屬性或者差異性，用錢的邏輯是怎樣的？交易行為如何？

其次就是產品設計的邏輯，產品設計圍繞客戶需求、用戶體驗、風險控制、利率設定、額度大小、期限長短等等要素放到這個細分行業的場景去驗證產品的適用性。同時在設計產品時要遵循的基本原則是要在運營成本和投放效率兩方面發力，決定了你是用渠道模式還是直銷模式去開拓市場，你的技術支撐手段有多強，你的審批效率有多快。技術在這個裡面的作用更多體現在你的風控模型在實操當中的對比結果得到實時呈現並得到有效分析，從而將風控實現多維度、長跨度立體的全面監管和比對。這個過程當中如何做到產品聚焦和市場聚焦，考驗的是金融從業者的風控定力。

第三就是如何正確看待還款意願和還款能力的問題。借錢還賬天經地義，在允許的概率範圍內，除卻欺詐性借款外，絕大部分都有還款意願，但是為什麼會出現還款問題呢？我們總結了在市場開發與運營過程當中的十點問題匯總：

一是市場調研過於粗糙和不嚴謹；

二是風控形同擺設，給人有機可乘；

三是沉醉於還款意願的臆想推理而忽視了能力的建設和管理；

四是產品的設計不符合行業的特定需求並沒有結合行業的真實還款水平來設計；

五是基於投放的壓力僥倖的概率論作怪，在分母（投放餘額）分子（逾損率）的合理範圍內需求所謂的平衡，但是往往投放跟不上導致的數據難看；

六是沒有有效的資產處置管理，導致損失甚至無能為力；

七是沒有對借款人還款能力建設的管理輸出，而是不斷的拆借補充窟窿；

八是缺乏對競品真正的全面了解，缺乏對自身產品和風控的信心和執行，從而被市場牽著鼻子走導致的經營被動；

九是過程管理的不嚴謹，導致無法有效階段性復盤自身的問題所在；

十是對產品並沒有在市場開發過程當中進行場景驗證和反饋，而更多在進行「銷售」。

還有就是如何正確看待「小額、分散」的風控邏輯，同時又要在成本和效率之間尋求平衡，這是一個技術活。供應鏈金融經常會提到「1+N」模式（業內為素有小平安支撐的深圳發展銀行最早從理論到實踐進行過研究，且已著述發行），如何充分認識並解讀「1」和「N」的價值與作用成為很多在嘗試進入這個領域的金融從業者的思考，我們不談在閉環體系下運行的那些實體大鱷是如何運營的，對於放到一個第三方市場無法有效驗證的場景下並無實質意義。

在一個獨立的市場，這個「1」充當了渠道和擔保以及數據輸出的能力是所有我們考慮「1」最直接的價值和作用需求，也是我們授信的基礎邏輯，而「N」作為用信主體或者說貸款主體，我們才能綜合「1+N」的這個基本特徵設計出符合風險管控的「小額、分散」產品出來。同時還有一個問題就是，這個「N」的數量級應該是多大呢？與這個「1」又有多大關聯呢？這個N=1、2、3……50，還是到1000呢？一個怎樣的結構才是合理的實現了「小額、分散」的邏輯都是我們需要根據實際的需求進行測算和理論驗證的，只有做了這些工作你才有可能做到心中不慌，臨危不亂；同樣對於單個貸款主體的最高貸款額度控制也是重點，包括貸款期限的設定以及還款方式等等，都是從實際的真實需求來綜合判斷的。

來源：億歐、萬聯網整理

溫馨提示：2017.9.22日，第三屆中國物流金融創新高峰論壇在深圳隆重召開，屆時，雷勵金服總裁劉海燕將蒞臨現場並進行主題分享，論劍物流金融創新。小夥伴們，趕緊報名，一起目睹劉總的風采吧。

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