沒有促銷、沒有廣告，如何才能讓銷量蹭蹭蹭往上漲？

最新 09-08

在一開始想問大家一個問題，如果你想找個地方看書，有兩個書店供你選：

·第一個書店裡面有成千上萬種書籍，但沒有地方可以做，想看書只能站一邊或者找個人不多的地方席地而坐。

·第二個就像家裡一樣，在一組書架旁會擺個沙發，還有內置的咖啡館，你可以帶上寵物到書店裡，然後一邊品嘗咖啡的美味，一邊看自己想看的書籍，看累了還能去餐廳就餐或是帶著寵物去做個美容。

你會選哪一個書店去看書呢？相信很多朋友都會選擇第二個，我也是。

對比一下你會發現，第一個書店其實就是傳統的賣場模式，核心是賣書，它所有的空間也都用來擺放書籍了，但是用戶越來越不喜歡去了。

相反，第二類書店卻越來越受歡迎，比如台灣的誠品書店和日本的蔦屋書店，它們的核心不再是賣書，而是經營用戶。所以除了賣書，它們也會提供一些其他相關的產品和服務。

誠品書店

為什麼會發生這種變化呢？這是因為圍繞零售「人、貨、場」三者之間的關係發生了變化：

·首先，人和場的關係從「場所」進化成了「場景」。

·其次，人和貨的關係從功能滿足進化成了情感與品牌價值感的滿足。

·再次，人、貨、場三者之間的關係從單一的功能空間變成了多元複合的混合空間。

就拿前面提到的書店來說，傳統書店只是一個賣書的場所，大部分用戶去書店都是為了買書。

但是在移動互聯網時代，幾乎沒有人會為了買一本書就專門跑到書店裡，傳統書店的功能已經被線上電商替代了。

所以那些越來越受歡迎的書店都開始從場景化體驗和差異化服務方面做文章。

比如誠品書店和蔦屋書店，他們更擅長以場景化陳列的方式去展示商品，把所有出售的產品和服務自然而然地設計到場景中。

怎麼理解呢？就像日本蔦屋書店在展示「咖啡」相關書籍時，不再是單純地把一堆書籍放到書架上等著用戶去找，而是把用戶的真實使用場景還原出來。

比如在展示義大利食譜的時候，會把書中介紹到的意麵、醬料、餐具，甚至是料理工具都擺出來，只要你喜歡，通通可以買回家。

試想一下，如果你要學做意麵，是不是會先把這些物品準備好，再根據食譜的步驟一步一步做呢？

在售賣的咖啡機旁，則會擺放來自世界各地的咖啡豆，以及從咖啡製作到咖啡文化等一系列的書籍，甚至還有一些喜歡咖啡的作家，像伏爾泰、海明威等。

事實也證明，這種場景化陳列的方式非常受歡迎，像蔦屋書店成立六七年，沒有促銷，也沒有廣告，銷量卻大漲，還贏得了一大批忠實的消費群體。

日本蔦屋書店會將相關產品或者用戶會感興趣的產品和書一起陳列

我們甚至可以說，未來場景化陳列也是線下實體店陳列的一個大的趨勢。

那麼對於中小企業來說，就一定要學會圍繞著人們的需求來布局你的店鋪。

比如在山東濰坊有一家鄉鎮小店，他把自己的店和當地的婚俗習慣結合在一起，從門頭裝修到店內的陳列都採用喜慶的婚俗氛圍，讓顧客到店裡就有一種馬上想結婚的感覺。

除此之外，它還開發了一種新的業務，就是把自家的產品作為婚嫁喜宴的回禮，沒想到這個小創新反而得到了大家的歡迎，現在凡是鄉里鄉親有嫁娶喜宴的都會到他家去訂貨。

你看，其實場景化的陳列方式並非要有多「高大上」，它只是換了一種思路，從用戶使用產品的場景出發，把用戶可能需要的其他商品有心機地擺放到一起，給消費者提供一個很完整的體驗。

這樣一來，你設計出來的場景不僅能激起用戶的情感體驗，還會引導用戶會從你設計出來的場景去思考，看看需要哪些產品，然後一併買回去。

我在單仁學院給大家做路演點評的時候，在點評山東一家做豆漿機的企業時，我就講到：

你企業除了賣設備之外，顧客需不需要更好的豆製品呢？你需要去生產豆腐的、去生產腐竹的、去生產豆皮的、有沒有更好的產品更好的出品呢？你需不需要為你好的豆腐去準備更好的石膏或者滷水？你需不需要為你的產品去準備更好的其他的配料，所以事實上給用戶場景化思考不僅僅對我們的產品有更好的呈現，同時也能讓用戶得到完整的解決方案。