最惹銷售反感的十種數據分析師，進來看看有沒有你

最新 09-08

這是陳老師《做一個人見人愛的數據分析師》長篇連載第一篇

FBI Warning

——本文會引起某些數據分析師的不適——

——2年以下經驗的新兵請在家長陪同下觀看——

坐

好

扶

穩

飆

車

開

始

數據分析師1：日報顯示昨天業績沒達標

銷售部門：早知道了*1

數據分析師2：周報顯示昨天業績沒達標

銷售部門：早知道了*2

數據分析師3：月報顯示昨天業績沒達標

銷售部門：早知道了*3

數據分析師4：月度分析表明不達標是因為客戶到店少

銷售部門：早知道了*4

數據分析師5：所以我們要加強客戶到店

銷售部門：早知道了*5

銷售部門：你丫廢話不廢話啊！老子天天守在門店啊！到店人多不多我看不到啊！你當我是瞎子嗎！加強到店，說的輕巧，你給老子加強個試試看啊！

數據分析師6：可以推出爆款產品吸引客戶，你看XXX就賣的很好

銷售部門：早知道了*6

銷售部門：賣的好我當然知道啊，調貨都調不到啊，庫存不夠你倒是幫老子想想辦法啊！

數據分析師7：那客戶數少，客單價提起來也行，你們可以推XX+XX組合

銷售部門：早知道了*7

銷售部門：但是對誰推啊！我們能促成一單已經很不容易了好吧！還TM推大單，用你的直筒子腦袋想想，單價上去了，成交率肯定會往下跌啊，還作分析的呢！

數據分析師8：從數據上看，性別女（58%），年齡25-30（42%）推成功率最高（58%）

銷售部門：扯淡！

銷售部門：你到門店看看，有幾個性別女且年齡25-30的會買這個。況且我們怎麼知道人家年齡25-30，我還查戶口啊！

數據分析師9：你們沒有數據思維！怎麼能做到精準銷售！都給我收集數據去！客戶基本資料必須補完！做不到扣錢！

銷售部門：哦，知道了

銷售部門：那好辦，今天誰的業績最低，誰受處罰，就罰填這些顧客信息表，隨便填填滿為止，哈哈哈

數據分析師10：o(╯╰)o，填回來的顧客全叫丁一，王二，算了算了，認真填有獎勵！每份給20塊！

銷售部門：哦，知道了，大家填起來！

銷售部門：呦呦，切克鬧，管他成交不成交，資料先得來一套！七大姑啊八大姨，各個都得往上交，20塊錢不會少，輕輕鬆鬆撈到飽啊，撈！到！飽！

——正經討論的分割線——

上邊這些事情估計做過銷售日報月報季度報的同學都經歷過。我們常說數據驅動業績，分析提升效益。可以在最能直接驅動業績，提升效益的銷售領域，數據反而顯得最無能為力。大部分時候我們給出的結論不是被說成：「早知道了」就是被視為：「站著說話不腰疼」。至於日報月報沒人看，專題分析被人噴，對經驗不足的分析師則是家常便飯的事。特別在線下銷售企業和B2B類銷售企業，這種現象更常見。

導致這個問題的有三大原因：

一：因果倒置

我們看到的數據大部分是結果。客戶已經成單以後，我們可以看到交易記錄，顧客信息，但是這是已經成交的情況。成交的過程是什麼樣子？為了促成交易銷售做了哪些動作？不深入一線，只是就數論數的話，根本猜不到原因。而銷售們往往對真實情況了如指掌，當然看不起只靠用戶數*活躍率*付費率*付費金額這種簡單公式推測出的分析結果。

二：指向不明

我們習慣性給概率，平均值，而銷售最討厭的就是這些。因為沒有一個客戶叫比例，也沒有客戶叫平均。他們需要的是很明確的：到底要做誰！要理解這些銷售的心情，他們可不是坐在辦公室吹著空調喝著咖啡打著ppt的市場部策劃。他們要做大量基礎銷售動作，還要承擔丟單的挫折感，哪有閑工夫聽理論。

三：行動不清

我們習慣性給建議，而銷售們需要的是動作。一個具體的銷售動作，由迎客+詢問+引導+FAB+促銷推薦+促單至少5步完成。B2B類銷售還需要至少6次持續跟進。在這個複雜的鏈條里，單純的說「提高客單價」「增加交叉銷售」這種空話是沒有意義的，銷售們需要的是具體的我可以說什麼，我可以做什麼。

歸根到底，是因為業績是做出來的，不是算出來的。如果僅僅是給一個數字，就無法體現數據分析師的意義，上一套自動BI就可以炒了你們全組人。如果不想只給數字，就得深入到業務中，理解銷售的工作特點，輸出可以幫助到他們的結論。

這就需要分析師們不能沉迷於自己的數字遊戲，沉迷於加減乘除演算法模型之間，而是要設身處地的思考：

1. 如何發現機會，提示方向；

2. 如何找到標杆，提煉經驗；

3. 如何量化行為，清晰考核；

把那些Ace級銷售的行為標準化，武裝給銷售團隊的每一個人；

把那些習以為常中忽視的問題暴漏出來，及時糾正方向，提升效率。

真正讓數據分析起到分析應用的作用，而不是簡單跑個數了事