形勢變了，採購策略也要隨之更新
當前，經濟危機的陰霾尚未散去，企業採購所面臨的挑戰也正在日益加劇。這次經濟蕭條帶給企業的不僅是空前的行業衰退，同時也帶來了持續上升的盈利壓力。在這種經濟形勢突變的情形下，面對新興市場的出現、新的競爭對手和合作夥伴的不斷湧現，企業不得不努力嘗試在市場上推出新的產品，以謀取生存。
很多企業的供應商都存在或多或少的問題，比如產能過剩、財務不穩定、人力資源不穩定等等。另外，由於很多供應商未採用精益管理，從而增加了高達 20%以上的浪費。同時，供應商生產布局不夠完善和原材料管理的混亂，也是很多企業所面臨的共同問題。
以前的一些採購管理的方法也許行之有效，諸如給供應商施加更多的價格壓力、依賴市場清理供應商資源等。但如今，面對不同的經濟形勢，企業已經到了採取更積極主動的行動方針的時候了。博斯公司（Booz & Company）認為，企業應當把握好以下幾項基本原則：
? 將供應商進行分類，判斷經過經濟危機的洗禮後，哪些企業會成為「勝者 」，也就是 「贏家 」，哪些會在惡劣的經濟環境中應聲倒下；
? 企業還需要對分好類的供應商們採取積極有效的支持行動；
? 利用如今的 「買方市場 」，企業可充分發揮其談判優勢；
? 開始嘗試聯合供應商，制定共同發展計劃；
? 完善製造業分布、採用精益運營以及實行二級供應商管理和融資等等。
供應市場的新局面
自從經濟危機以來，在短短的六個月之內，供應市場就從短缺轉向了產能過剩，隨之而來的一系列不確定性催生出了一個空前的 「買方市場 」。目前的國內出口額下降速度仍然很快，客戶需求上升緩慢， 「買方市場 」的優勢不會在短時間內消失。
同時，受經濟危機的影響，很多原材料與日用品價格一落千丈，交通與能源價格也呈現快速下降趨勢。需求的下降直接影響了整體的銷售量，壓低了利潤率。價值鏈上下游越來越多的供應商企業，開始面對嚴峻的財務壓力。過高的財務風險影響了投資行為，也加劇了供應商們的財務壓力。另外，增加的幣值波動也為國內企業的採購帶來了機遇，歐元以及東歐貨幣對美元和人民幣的匯率強勢下跌，在目前的經濟形勢下，人民幣對美元的匯率基本穩定，但很可能繼續升值。
在這個新的供應市場環境下，企業可以利用不斷降低的原材料價格，調整產能和資源等舉措，來適應新的市場需求。可以說，眼下正是一個吸引更有競爭力的供應商、創造供應靈活性的大好時機。
三步重新塑造供應商資源
一、劃分供應商
也就是根據目前的形勢，按照供應商自身的一些指標，判斷誰將成為經濟危機的 「受害者 」企業，誰將成為 「倖存者 」企業，然後採取不同的舉措。這裡所說的評判指標，主要分為兩方面，一是供應商的財務狀況和風險，二是評估與供應商的長期合作關係。財務狀況不能作為評估供應商的唯一標準，因為一些運營狀況不佳的供應商，也有可能提供比運營狀況良好的供應商更優惠的合作條件。
財務狀況主要考察的是企業損益表、資產負債表和現金流，另外還包括企業的負債權益率、所有制結構、閑置產能以及與客戶的合同等。主要值得關注的財務指標包括：供應商是否遭遇了持續的損失，銷售額和訂單是否減少，負債權益率是否增加，現金流是否出現減少的跡象，以及企業市值和股價是否降低，投資是否明顯減少（尤其在研發領域）。另外，還可以關注企業股東或者管理層是否開始拋售股份，企業有沒有對財務制度作出改變，取消或者延期投資者會議或者報告，甚至正式申請破產。
除了明顯可見的財務狀況之外，還有更多的業務指標，可以來幫助你識別危機的 「犧牲者 」。如果你的供應商要求更早地付款、開始提出漲價，或者單方面取消優先協議、向自己的供應商延期付款，或者計劃停工、拖欠員工薪水、交貨無規則等等，那麼你就需要留心他是否真的陷入了生存困境。甚至有的公司還會進行資產變賣、解散合資公司、解散合伙人、從某業務領域撤資等變動，以及丟失重要的業務及業務競標，拒絕參加新的競標，大規模裁員，重要人物離職等等，這些都是經濟危機 「受害者 」企業的典型特徵。
根據這兩方面的判斷，然後決定對你的供應商採取以下四類舉措中的一種：
? 幫助：包括財務支持，業務支持，不要利用當前的買方市場在短期內施壓供應商；
? 保持和增長：互相合作，聯合行動（如降低成本），小心地利用市場優勢，無需財務支持；
? 退出：沒有新的業務，並逐步或者立即從當前的業務中退出；
? 利用：充分利用買方市場的有利形勢，只在特定情況下開展新業務。
根據目前的形勢，按照供應商自身的一些指標，判斷誰將成為經濟危機的「受害者」企業，誰將成為「倖存者」企業，然後採取不同的舉措。
當然，一定會有你希望存活的受危機影響的供應商，也一定會有在危機中倖存下來而你卻並不希望與它進行長期合作的供應商。經過明確的談判，合作的可能性會發生改變。長期的合作潛力，主要考察企業的創新能力、成本結構和分布、工藝技術、商業態度以及地理上的便利性。
二、通過談判確認「贏家」和「輸家」
在供應商分好類之後，企業接下來需要與供應商溝通，通過會議和談判，進一步確定「贏家」和「輸家」的劃分。然後按照「物競天擇，適者生存」的商業法則，支持贏家，迫使輸家退出。與「贏家」供應商談判未來的商業計劃，藉以測試供應商的能力，並基於談判結果，不斷調整分類。一個富有戰略性的、深入而強勢的談判，可以幫助你看清楚供應商的潛在能力。
博斯公司認為，供應基礎重建談判流程分為三個步驟：
1. 準備談判：這一步，需要企業搜集供應市場和供應商的具體信息，準備好你的談判立場，制定談判目標，並組建談判團隊，準備會議材料；
2. 談判：談判開始之後，與供應商企業的高管們召開供應商會議，在談判中協調不同地域的採購事宜；
3. 制定並執行行動計劃：最後，和供應商共同制定行動計劃，召開閉幕會議，並開始執行協商後的變動。企業還要在實施過程中，學習和總結經驗教訓，為第二輪談判做好準備。
當然，談判過程中還需要秉承兩個法則：首先，速度是基礎，談判時間不應超過八周。另外，一定要強調供應商的最高層參加，以確保談判的成效。
三、區別對待供應商
這一步要求企業決定對選出來的 「贏家 」供應商採取因地制宜的支持模式，同時採取行動加速失敗者的退出。如果綜合考慮你的競爭對手的情況，就能提升成功的速度和幾率（見圖一）。
企業可以通過 「財務支持 」和「業務支持 」兩種形式中的一種或者二者兼具，來對供應商企業進行支持。財務支持包括對供應商進行直接的財務注資，支持其尋找新的股東，協助其獲得借貸，為其提供供應鏈融資，縮短付款周期，提供為企業資產、工具、研發項目融資等方式。業務支持包括給予新的業務訂單、給予商業擔保（比如合同意向書）等，也可以實行二級採購（買方提供原材料），確保給予共同的供應商相同的條件，幫助供應商發展，給予供應商創新支持，實行技術和技巧的共享等等。
這樣的舉措，可以幫助企業建立穩定的供應基礎，同時改善了成本結構，讓客戶和其餘的供應商都從中獲益（見圖二）。
博斯公司發現，在目前的買方市場及供應商追求穩定業務的環境下，這樣的舉措所帶來的成本節約大大超出了歷史水平（見圖三）。
20xx年一月和二月，我們幫助一家客戶在歐洲和亞洲與供應商進行重新談判。這家客戶企業入駐中國十五年，是全球市場領導者，已經具備高超的採購技巧。他們在 20vv年末通過重新談判，節省了 5%的成本，是一家經驗豐富的成熟的客戶。在 20xx年一月到二月間，博斯公司協助其在六周之內重新談判了 120份合同，其中包括與大型的電子製造業供應商進行談判。我們為他們提供供應鏈重建的節約工具，幫助其系統地讓各個地區的員工都參與進來。在博斯公司的幫助下，結果超出預期，成本平均節省了 10%。這一成果產生了強大的動力，激發了股東們的熱情以及對企業的支持，也建立了企業內部跨材料採購領域的學習機制。事實證明我們為客戶帶來的利潤高達項目花費的 250倍（節省成本達 9000萬歐元）。
把握先機，重建供應鏈
很多行業領導者們認為，當前整合供應基礎的趨勢是難以避免的：
? 「供應商被淘汰出局是難以避免的，只是時間早晚的問題 」；
? 「必須遵循自然的法則，供應市場需要優勝劣汰，例如很多汽車公司們目前正致力於此 」；
? 「很多公司都在選擇與更健康的企業合作。我們目前正在目睹這一過程的發生 」；
? 「當前我們需要做的最重要的事情是幫助他們進行整合，因為我們正面臨產能過剩的問題 」；
? 「供應商們正面臨著優勝劣汰 」。
面對這樣的形勢，企業不能猶豫不決， 「等等再看 」的代價是極其昂貴的，而積極採取行動的回饋則是巨大的。如果你反應遲緩，行動不當，則很有可能使你希望繼續合作下去的關鍵的供應商倒閉了，與此同時，你的競爭對手、或者是強大的供應商正在讓行業對他們更有利，而不是對你更有利。也有可能最終你會為不健康的供應商買單，因為他們不能幫助你改善長期的成本和技術地位。
相反，如果你反應迅速，行動得當，就可以獲得先發制人的優勢，按照你的需求來構建供應基礎。你需要加速企業供應鏈的重建，積極主動的行動，會在 12至18個月內初見成效。如果進一步加強重建效果，通常能從原材料成本中獲利 5%-10%。你還需要協助你的供應商不斷發展和完善，例如，將供應商的固定成本部分降低到金融危機之前的水平。
所有的這些舉措和行動，可以憑藉諮詢公司等外部力量幫助你順利地實現，博斯公司可以從 「知識引進 」、 「工具與最佳實踐 」和「項目管理 」三個方面，通過支持、指點和挑戰你的團隊，幫助他們在短期內達到成果。
博斯公司可以把先進的國際供應鏈管理經驗和理念引入你的公司，提供專門的市場知識，並幫助企業尋找與供應商合作的機會，進行風險預測，財務評估。我們也能通過提供價格基準以及成本預測，為你的價格談判創造事實基礎。我們還能通過建立談判模型，幫助對實力較弱和較強的供應商採取不同的策略。
另外，我們還能挑戰你的思維模式，提供最佳實踐的方法、工具與模版，幫助理清概念，進行事實談判。我們將引進高效的財務評估和風險評估方法與流程，並利用最佳實踐工具來監控和確保項目實行，推動企業各部門從項目中學習經驗，吸取教訓。
在項目管理方面，我們會通過 「聚焦行動 」，確保項目進展；通過激勵和推動舉措以及技巧傳授，確保項目正確執行。在速度掌握方面，我們可以通過項目管理的後台支持來加速項目的實施。
我們的方法從客戶那裡獲得了非常積極的反饋。我們具有遍布全球的分公司，因此我們可以在所有重要的供應鏈市場上對您提供幫助。我們將關注於解決方案與執行，確保項目的成功實施。
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