馬上要「簽單」了，銷售太激動，結果………

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小劉最近想為自己的女兒買一份保險，正好他的一個朋友是從事保險銷售行業的，他進行了相關的諮詢，對保險有一個大概的了解。一天，一位保險銷售員找到了小劉，向他推薦自己公司的保險。

銷售員對小劉說：「劉先生，聽說你想為您的女兒購買一份保險，正我這裡有適合孩子的保險，我能為您介紹一下嗎？」

小劉：「不好意思啊，我朋友是賣保險的，我覺得他那邊的保險很錯。」

銷售員：『哪么，我想請問一下，您的朋友對您的孩子有基本的了解？有詢問過您女兒的相關的情況嗎？」

小劉笑著說：「還要什麼了解啊？我朋友可是從小看著我女兒長大的。」

銷售員：「那您的朋友知道您孩子的病史嗎？對您的孩子教育方面夠了解嗎？」

小劉：「他這倒是不太清楚。」

銷售員：「這就對了。我們的保險您只需要繳納8年，我們能為您的孩子提供基本的保障。不僅能為孩子提供醫療保險，而且每一年都能領取教育基金，25歲以後還有婚嫁基金，我們還會為您女兒送上禮物和祝福。」

小劉：「這聽起來不錯啊，你給我具體說說吧。」

銷售員把保險非常仔細地講解給了小劉，小劉對銷售員非常滿意，當即決定簽訂保單。

銷售員聽到小劉要簽單，立馬非常高興地拿出了保單，臉上掛滿了激動的表情，就連遞筆給小劉時，手都有點微微顫抖。

小劉看到銷售員這樣的表現，頓時產生了懷疑。對銷售員說：「這樣吧，我等我妻子回來和她商量一下再簽單吧！」銷售員丈二和尚摸不著頭腦，不知道自己哪裡說錯了。

簽單時銷售要避免小動作

一旦到了簽單的關鍵時候，如果銷售人員表現得無比激動。客戶就會認為，是不是很少人買這個，就簽我這一單，銷售就高興成這樣。我是不是會上當，是否還有哪些問題我沒有注意呢。此時，客戶就會限入猶豫過程中，最後導致無法簽單。

銷售人員在銷售的過程當中，要盡自己最大的能力來消除客戶的顧慮心理，使他們覺得自己所購買的商品物有所值。首先需要做的就是向客戶保證，他們決定購買的動機是非常明智的，而且錢也會花得很值；而且，購買你的產品是他們在價值、利益等方面做出的最好選擇。

在銷售過程當中，顧客心存顧慮是一個共性問題，如不能正確解決，將會給銷售工作帶來很大的阻力。所以銷售人員一定要努力打破這種被動的局面，善於接受並巧妙地去化解客戶的顧慮，使客戶放心地去買自己想要的商品。顧慮是心與心之間的一條鴻溝，填平它，銷售人員才能到達成功交易的彼岸。

世界上最偉大的銷售員喬.吉拉德在簽單的時候使用這樣的方法，他通常是把定單交給客戶，然後對他說：「請您確認一下。」這樣，客戶感覺簽單就是理所當然的，而沒有任何被強迫的感覺。

當確定時機成熟時，你可以這樣對客戶說：「我想我已把您需要的材料全在這兒準備好了，不過，您最好親自檢查一遍。然後把您的名字填在這裡。」同時，你要向客戶指明地方。

不光語言要平穩，表情要鎮定，你的行為也應該顯得穩重、自然。銷售員一定要避免以下動作：抹去額頭的汗漬；用舌頭舔舐嘴唇；拔出筆在空中揮舞晃動；像要跳水似地做一次深呼吸；冷不丁地把空白定單或合同甩出來；把眼鏡撥到一邊，乾咳幾聲，神經質地點燃一支煙……

要知道，客戶的洞察能力可能並不弱於你，如果你有這些反應，那麼客戶很可能就會感到厭煩，甚至會覺得你正準備給他致命的一擊。

逼單不要太「狠」！

有一家規模較大的公司想要改善員工的伙食，於是派出採購經理負責相關的採購工作。採購經理經過一番篩選，最終對一家食品供應公司的食品產生了購買意向。於是，這家食品供應公司派出了一名銷售人員王學坤前去與採購經理洽談。

王學坤帶著公司的相關產品資料，準備十分充分地來到了這家公司，找到了採購經理。向採購經理仔細介紹了相關的產品，包括採購、用料、製作等方面，採購經理聽得十分認真，不時還會詢問王學坤一些問題。

但當王學坤介紹完以後，採購經理卻沉默了起來。王學坤等了片刻，採購經理這才說道：「這樣吧，你把資料放在這裡，我再看看吧。」王學坤一聽，有些著急了。有些激動地說道：「我們產品這樣的價格，已經算是很低了，質量我敢說在同類產品中是數一數二的。」

採購經理回答道：「我知道，這我是沒有疑問的。但是我需要了解一下，到時候給你答覆吧！」王學坤心裡十分著急，強壓著這樣的感受，但說話聲音還是有些大了，他說：「經理，我們產品選料就非常用心，從來沒有食品安全問題出現過。食用油、調料全都是正規的，那您還有什麼需要考慮的呢？」

採購經理見到王學坤這樣的狀態，有些不悅了，說道：「我到時給你答覆，現在還請你離開我辦公室，我有事要忙了。」王學坤只得悻悻離開了。

其實在信息量爆炸般的今天，一般產品的價格是很透明的。不要以為客戶都比你傻，人家能賺的多是人家的本事，能拿到訂單你才有賺錢的機會。在不合適的時機，過度宣傳產品優勢，反而會事得其反。

通過合理的價格盡量多的吸引客戶到你這裡，就是勝利。此外，要了解客戶的購買慾，就可以抓住準確的時機，順勢向客戶提出成交的要求。

所以，銷售在逼單時一定要在恰當的時機，就能保證客戶良好的情緒，同時順利達成交易。反之，若對客戶的購買慾掌握得不當，銷售人員的態度就會過於激進，導致交易失敗。

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