韓冰：和客戶面對面

昨天晚上九點多的時候來了個小姑娘，問能不能給清理下痘痘。

因為化了妝，看著皮膚倒還好，就是有些小的閉合性粉刺。我說可以，但是咱們不是給你針清之類的，你的痘痘也不能擠破。

還有，我得給你卸下妝，然後用下祛痘護理方案。

她說好，我這臉上的痘痘太苦惱，給我試試吧。

於是躺下，我的手開始近距離接觸她的臉，從清潔開始，潔面巾一碰她的皮膚，我才發現她臉上的妝很厚，皮膚用溫水打濕後，水珠瞬間就成團狀的，彷彿把水滴在了油麵上一樣的效果。

我問她，你用的粉底這麼油膩啊，她說是，不然老浮粉啊，我這臉不化妝沒法出門的，我那服裝店每天要接待很多客戶的。

有時候我們照片看到的客戶照片跟實際上手之後判斷的是有區別的，因為很多手機相機都自帶美顏，最真切的判斷是我們的雙手接觸了客戶的臉，她的角質層損傷到什麼地步，拿手一摸，方案立馬給的很準確。

所以，開店到現在，線下的客戶最配合，好的也最快。

可是我們大部分客戶還是來自線上，遠到內蒙，新疆，西藏這些偏遠地區，所有的銷售行為都是通過微信的文字、語音，電話，甚至視頻來解決的，這就要求我們具備很多綜合能力。

最起碼的一點是要有全方位的專業知識，其次是溝通能力，還有不管你原來什麼性格，在客戶面前，都要具有充足的耐心和毅力，因為售後的質量才是決定你的客戶會不會反覆購買，並給你介紹新客戶的重要因素。

這些日子實踐下來，我領悟到了很多以前只做線上服務所欠缺的東西，也真正明白了禪總總說的一句話，線上聊一千遍不如線下見一面。

再說這個小姑娘，我給她潔面的過程，是真的見識了朵嘉濃白茶潔面乳的威力。因為她每天要卸妝，都是潔面乳清潔一遍，再用卸妝油清潔一遍，才能洗乾淨，但是洗完了，臉上非常干，沒辦法，不卸妝，那些高油分的遮瑕彩妝根本清潔不掉。

洗臉的時候，咱們的潔面乳輕輕打磨了幾圈，她臉上厚厚的妝整個就洗掉了，換了兩盆水，我才看清楚她的皮膚，一臉閉合性粉刺還有痘印，鼻子窩溝處紅血絲，臉頰紅血絲。

我拿了鏡子給她看，分析的每一點她都直點頭，然後苦惱的說，我真不想這麼化妝，確實沒辦法的事兒，明知道堵塞毛孔，也得硬著頭皮化。

開始她還是有點戒心的，一直睜著眼睛，不管我給她用啥，她都要問一句，這是什麼，我說你閉上眼，放鬆，我給你用的都是朵嘉濃的全套產品，成分透明，沒問題的。

她這才放下心來，閉著眼安心的聽我跟她聊天。

接著整個護理下來，她的情況我也摸清了，走的時候加了微信，跟我越好下次來的時間，還在店裡拿了瓶生理鹽水回去濕敷。

出門的時候，我說，只要你按我們的方案堅持，以後根本不用再遮瑕，清清爽爽的就出門了。她說，這是我做夢都想的事情，我等著。

在她來體驗的整個過程中，我發現，客戶的心態是很值得我們推敲的。

面對面溝通，從陌生到熟悉，再到信任，絕對不是一次就能完成的，而整個過程，如果我們一直站在對方的角度去考慮，那麼你說出來的每一句話，都能獲得對方的認同。

什麼時候打痛點，什麼時候推薦產品，把握好聊天的節奏，火候，確實很鍛煉人。

做銷售，知道和掌握通常是兩碼事，我們每日精進的就是如何把專業知識融會貫通，變成自己的成交利器。

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