「攪局者」果小美：巨頭入場不足為懼，我瞄準的是無人銷售下半場

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- 文丨項也 -

- 來源丨新零售情報所 -

入局辦公室無人貨架，閻利珉笑稱，「是被資本裹挾的。」

今年4月的一次飯局上，閻利珉無意間說起自己最近關注了一個新賽道，「準備在成都跑一輪模型試試。」

結果不曾想，飯桌上的「戲言」被一個老同事傳著傳著就到了IDG資本樓軍的耳朵里。沒出幾天，樓軍就專門為此飛去成都，在和閻利珉一番交流之後，樓軍當場就給出了天使輪的投資意向。之後不久，IDG資本正式投資了果小美的天使輪。

儘管閻利珉坦誠，自己是這個賽道的後來者：2017年4月開始琢磨，7月才正式迎來第一筆生意。相比規模相近的哈米、領蛙等等，閻利珉和他的果小美絕對算是賽道的「遲到者」。不過從融資情況來看，閻利珉和他的果小美並不處下風，從6月底開始，短短2個多月時間，果小美已經完成三輪融資，其中IDG資本連投三輪，新一輪融資更是千萬美金。

「果小美攪渾了無人貨架的市場，」有朋友半開玩笑的說。

閻利珉確實自帶「攪局者」的氣息：當大部分創業者還在盯著無人貨架該如何單點盈利、如何降低整體成本之際，閻利珉卻早早給這個賽道判了「死緩」：「充其量不過是個500億的市場，乾的還是苦力活。」 閻利珉覺得，如果僅僅把辦公室貨架當做是個零售生意，「確實不值得這麼多創業者和媒體關注。」

來自阿里巴巴，閻利珉曾擔任聚划算總經理，帶著聚划算利用30萬UV從一個小頻道一步步發展壯大。深受電商思維影響的他覺得，「無人貨架讓我看到了另一種可能性——場景電商，用低成本獲取高價值客戶流量的可能性。這才是一個有可能衝擊萬億的市場。」

現如今，為了迎接場景電商的「下半場」，果小美已經從成都走出，開始準備在北京、上海布局。眼下他最要緊的，就是佔領更多的點位，只有有足夠的點位，場景電商才有穩定的流量入口。「不惜一切代價，」閻利珉話語間帶著殺氣。

為什麼是場景電商？

最開始，閻利珉也就是想玩玩，測試一下辦公室場景下有沒有可能有新機會。「除了桶裝水，辦公室場景幾乎沒有別的成熟商業業態進入過。電商和O2O滲透率如此之高，快遞和外賣也不過只是送到前台。」 展開來說，辦公室場景有三個其他業態難以企及的優勢：

無限接近消費者

辦公室無人貨架將消費者與貨物之間的距離從便利店的數百米縮短到了幾米之間。更近的距離讓消費者有了衝動消費和偶發性消費的可能。

長時間陪伴消費者

如果說消費者之於便利店、自助機器只是上下班途中、上班間歇之時，更像是一種「路過」，那麼無人貨架更像是一種「陪伴」，幾乎隨時隨地都有被看到和消費的可能。

懶人經濟

無人貨架是人不動貨動，是典型的懶人經濟。

儘管如此，閻利珉並不覺得這個市場有多大。

跑模型之前，他先算一筆賬。上海大概有四百萬白領，一千兩百個寫字樓。如果按照三十到五十個人放一個終端的話，大約可以放置十萬個終端。放眼全國，這種設備也就是百萬的量級。即使按照單點每天流水100元，整個市場也不過300億元。

真的開始布點的時候，閻利珉卻嚇了一跳：貨架剛布上，沒幾分鐘，訂單就來了。這讓閻利珉嗅到了流量的「味道」：果小美是通過線上選品、支付，貨架直接取貨。如果線下用戶足夠多，那麼線上支付成功頁面的流量將會非常大，由此頁面進行線上的轉化成為可能。這在線上獲客成本金貴的後電商時代，有了一個新的流量入口的可能。「如果能進入100萬個辦公室，每個辦公室每天即使只有10個人掃碼，也是千萬的UV。這可能是一個大幾千億的賽道。」

在閻利珉看來，未來的果小美將被打造成線上+線下結合版的「聚划算+拼多多」，通過低價售賣貨架物品來為線上導流，同時利用辦公室環境開展拼團、秒殺等增值業務。同時，理貨員充當快遞員角色，既可以對貨架進行補貨，也可以將網路訂單貨物送到辦公室。

儘管付款成功頁面也面臨著停留時間短的問題，不過閻利珉卻非常樂觀，「淘系創業者最擅長的就是流量的運營，將 穿堂風"變成可控的流量。比如：紅包、優惠券、積分等都是常見的玩法。」

市場爭奪戰一觸即發

場景電商雖然前景美好，不過落腳點依然是線下具體的點位。

眼下，超過20家創業公司已經進場辦公室貨架，其中不泛有不少明星創業者、獨角獸公司。兵馬未動糧草先行，目前超過10家公司已經完成了一輪或者多輪融資。光速中國領投猩便利億元天使輪、GGV紀源資本領投魔盒1500萬美金的A輪融資、執一資本、經緯中國5000萬投資七隻考拉等新聞不斷刺激著每一個參與者的神經，巨頭進場，大戰將即。

閻利珉覺得，現在是大戰前的寂靜。「別看現在風平浪靜，Q4季度將是腥風血雨的開始，明年這個賽道將徹底關閉，新入局者基本沒有機會了。」

有人躊躇滿志，也有人倒在黎明前夜。這其中，盜損率是無人貨架的「原罪」。行業內目前普遍的說法是，20%的盜損率是死亡紅線，不少企業對外的口徑是，盜損率維持在5%左右。今年年初成立於武漢的「用點心吧」就是一例，用點心吧共在武漢鋪設了64個貨架，用戶數量超過5000，運營半年後，盜損率已經突破10%，最嚴重的貨架達到39%，往往後台顯示架上還有不少商品，補貨人員一去卻發現什麼都不剩。在嘗試了給點位打分、撤出部分點位後，盜損率依然還居高不下。無奈之下，用點心吧團隊終於放棄了無人值守貨架，開始了痛苦的轉型，轉而做封閉式自動售貨機。

無論如何，點位無疑是現階段的兵家必爭之地。從目前規模來看，跑在前列的玩家多半也就有一兩千的點位，後續的追擊者從幾十到幾百的點位不等。按照業內人士透露的目前各家鋪貨速度大概是單人單月新增貨架10個來計算，辦公室無人零售儘管尚未刺刀見紅、但留給新進場的機會已經不多了。

如何打贏上半場戰爭？

如果把場景電商當做下半場，那麼上半場就是「搬箱子上樓」、占點位。選品、供應鏈都頗為重要。

選品

果小美的策略是「場景化+爆品」的策略。所謂場景化，指的是按照消費者的剛需強弱進行選品。如選品中代餐產品就是很重要的一類，包括早餐中的麵包、蛋糕、酸奶，以及主要加班餐的自熱火鍋等。除了代餐產品，果小美的選品還包括飲料、零食兩個重要品類。為了打造爆品，果小美專門和諸如三隻松鼠等線上網紅零食獨家合作，開展線下零售探索。目前，果小美單點每天約有20單左右、客單四元多，月營收約2000元。

供應鏈

果小美採用的策略是「高密度+運營中心」。目前果小美的數百家點位都是集中在成都的高新南區，高密度保證了整個運營和補貨效率。同時，果小美的補貨依靠的是運營中心，每個運營中心可覆蓋3~8公里範圍。

除了選品和供應鏈，在閻利珉看來，上半場要想勝出，還需要三個要素：首先是迅速爭取更多的點位；其次是運營要兜底；第三是融資能力強。

「未來，擔不擔心，如果像7-11、全家這樣的便利店進入到辦公室貨架市場？」 採訪的最後，記者補充問道。

「果小美瞄準的是下半場，上半場可以完全不在乎毛利。7-11、全家說白了還是零售邏輯，他敢跟我長期負毛利玩下去么？」 說完，閻利珉微微一笑，嘴角露著得意。

小飯桌

A輪班

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