阿里零售通林小海：幫小店引生鮮，手淘開入口，乳飲帶流量
撰文|任瀟瀟
如何幫助小店「進對貨」，以及如何幫助品牌商實現「渠道下沉」。
在北京大學光華管理學院與阿里研究院舉辦的「看中國」高端經濟論壇上，阿里巴巴副總裁、零售通事業部總經理林小海作了回答，其稱，零售通一直在做兩件事：與品牌商、經銷商共建智能分銷網路，實現渠道數字化；讓百萬小店升級轉型，擁抱DT時代。
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分銷「數字化」
在論壇上，有品牌商表示，自己需要覆蓋更多的小店增加銷量，但缺乏準確的商品數據分析。也有分銷商表示因為零售終端的小店需求少卻總量龐大，導致成本過高，進而無法達到這些終端。
對此，零售通的答案是「分銷數字化」：共建智能分銷網路，讓品牌商和經銷商覆蓋數量龐大的零售小店，通過渠道數字化，實現渠道下沉，並獲得終端銷售數據反饋。
林小海說，零售通把品牌商和經銷商分成了兩種：深度分銷與中淺度分銷。
深度分銷：深度分銷品牌的經銷商數量在1000到2000之間，密度、顆粒度遍布每一個區縣，其倉配系統成本最低，效率最高，分銷最深入。因此零售通提供數字化的交易平台，讓各界分銷品牌經銷商、品牌商共享其體系，完成了交易的信息化、數字化並且提高了效率。
例如，像康師傅這樣深度分銷品牌，其經銷商的貨物會被放到APP上銷售，然後業務員幫助其覆蓋的1000家商店安裝APP，通過經銷商的倉配，把康師傅商品送到每一家小店。
零售通計劃把深度分銷經銷商的倉配介入整個零售通體系，成為零售通前置倉，負責最後一公里的配送，節省運輸成本。
中淺度分銷：中淺度分銷品牌的分銷數大概是100-300個左右，沒有深入的分銷網路、倉配體系，也沒有足夠的業務員，零售通則自建區域倉與城市倉。
中淺度分銷的商品進入區域倉和城市倉，然後藉助深度分銷品牌經銷商安裝的APP「流量」，來銷售這些中淺度分銷品牌的商品，再通過菜鳥體系，把城市倉的商品直接派到小店，幫助中淺度分銷品牌尋找到更廣闊的渠道，觸達更多的消費者。前置倉蓋好之後，也可以通過上文提到的方式，實現最後一公里的配送。
而針對深度分銷和中淺度分銷的倉配體系規劃，林小海稱，零售通搭建了三級倉配體系。
第一級倉配體系：每三個省搭建一個區域倉，區域倉能放置約4、5千個差異化的商品和長尾的商品，這些採購頻率比較低、毛利率比較高的商品以快遞的方式配送。
第二級倉配體系：每2-3個地級市搭建一個城市倉，城市倉放置快銷單品，如洗髮水、巧克力、糖果，這些商品採購頻率比較高，以車配的形式配送到店。
第三級倉配體系為前置倉，前置倉覆蓋乳飲跟重貨，採購頻率越高的商品離小店越近，採購頻率越低的離小店越遠，獨立向小店發貨。
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流量
吉有家超市負責人胡冬冬在論壇上提出問題：「小店周邊多中型超市和外資賣場，市場環境壓力大；價格競爭導致小店客流少，利潤持續降低；小店跟本地傳統供應商合作，每天對接上百幾十個業務員，效率很低；與本地供應商合作比重偏高也給小店帶來庫存壓力。」
對此，零售通也有一些解決方案。
在貨源與價格層面。林小海稱，零售通建立智能分銷網路之後，深度和中淺度分銷貨源來自於品牌商指定的一級經銷商，良好的貨源和B2B的價格讓小店更有競爭力。零售通也通過快銷品跟小店建立了聯繫。
在商品差異化層面。零售通計劃為小店引入生鮮、鮮食品類。林小海稱，零售通現在跟光明等品牌商洽談，未來給小店提供免費三門到六門的冰箱，以及整合各個冷鏈服務商，給小店提供冷凍、冷藏商品以及高溫商品，完善商品服務，提升顧客黏度。
林小海表示，零售通藉助數據分析等，不僅幫助小店輕鬆選品，還幫助小店沉澱出差異化商品，零售通可提供天貓「品牌下凡」、國際品牌等商品，根據小店銷售場景給消費者提供不同的需求。
關於線上線下一體化。林小海表示，零售通將逐步沉澱出一部分服務品質好、小店老闆意識高的零售小店成為合作夥伴，使其升級為天貓小店。天貓小店打通了線上線下，「未來天貓小店服務周邊一公里的消費者，消費者只要打開手機淘寶就能看到天貓小店的卡片，下單後小店老闆能夠在30分鐘內把商品送到消費者家裡。」
對於小店既有優勢在線上線下一體化模式下的價值發揮，林小海特彆強調了小店的場景優勢。其稱，小店場景下「水和煙這兩個類目是不可能被取代的」。小店利用水和煙，推動快消商品和差異化商品的銷售。
林小海稱，過往十幾年、二十年的電商發展，乳飲行業都沒有被電商化，乳飲這個行業將通過零售通被信息化。「乳飲行業肯定是不賺錢，甚至貼錢，小店需要的是其帶來的流量。」
文章出自公號商業觀察家
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