Alan談ESG不能說的秘密？
作者：億邦動力網
【億邦動力網】做跨境沒有人才，不懂物流，不懂平台，不懂支付，有代運營啊，可是這家公司並不叫自己代運營。大篇幅的報道有說他們的模式，他們進駐的平台，他們進入新市場，可是他們的優勢是什麼以及到底怎麼掙錢的?ESG創始人兼CEO Alan Lim說出了他們的秘密。
（ESG創始人兼CEO Alan Lim）
文化差異顯著 尤其是中國人的含蓄
ESG於2014年10月正式進入中國內地市場，一方面，專註於為跨境電商企業提供全球優質的電商渠道，助力跨境電商企業通過綠色通道迅速打開海外市場，另一方面專註為中國製造提供一站式的品牌出海解決方案，幫助中國製造實現中國品牌全球化。
在過去的2017年，相信做跨境的人也經常聽到ESG和誰誰牽手進入某市場的消息。國外的電商平台很多，為什麼他們都相信ESG呢？
Alan告訴億邦動力網，這些主要的平台其實都是海外最大的電商平台，你把他們當作本地的京東就好了。
據Alan介紹，這些平台其實很想進入中國市場，但是他們不是很相信中國人。他們覺得進入中國市場有很多坑，而且要關係等等，因此，他們對中國這個市場比較擔心，一直不敢進入。這裡面有幾點阻礙外國人自己來華招商：第一，他們聽了很多負面的故事，他們覺得有很多陷阱；第二，中國人的交流方式比較含蓄，並不會直接告訴你正確的答案。
這樣的局面下，ESG中西結合的基因就為外國人來華創造了條件。首先，Alan個人創業15年，跟這些平台以及平台的領導人接觸了很多年，建立了較強的信任度；第二，Alan在電商這個行業已經積累了自己的關係網以及平台比較認可的地方；第三，平台對於中國好的產品很感興趣。ESG在中國有一定的背景，在國外也有一些背景，致使外國人相信ESG是一個可靠的合作夥伴，但是，前行的腳步依舊沉重。
沒有案例 新進者還是步履維艱
「2014年、2015年剛開始招商的兩年，有很多問題出現，因為我們也沒有做過這一塊業務，平台會問中國的產品、中國的賣家靠不靠譜。」Alan告訴億邦動力網。
最初剛進入的時候，ESG並沒有案例，也沒有跟平台對接過，服務方面也沒有成功的案例，第一個合作談了兩年，合約審了一年。
Alan告訴億邦動力網，我們這是策略合作，平台的數據會導給ESG。我們基本上就代表平台在中國，因此，我們可以以平台的名義來做很多事情。當然，前期平台是有疑慮的畢竟這麼大品牌在中國亂做的話，風險很大，所以有很多的門檻。
ESG第一年的時候只有美國的新蛋一個平台，而在2015年的時候，ESG將Lazada引進中國，在半年內幫lazada招了上千家賣家，並讓lazada在國內火了起來。從前期跨境電商並不了解Lazada以及對東南亞市場的抵觸到後來Lazada在中國有一席之地，並被阿里收購。可以說，這是ESG的一個很成功的案例。
Alan告訴億邦動力網，截至2017年ESG已經有15個平台官方授權，其中包括法國：Cdiscount、Fnac和PriceMinister；德國：Rakuten；美國：OpenSky、Walmart、Newegg、Tanga、Rakuten；印度：Paytm；東南亞：Lazada；拉美：MercadoLibre、俄羅斯：Yandex、新加坡：Qoo10、紐西蘭：Trademe。大多數為該區域本土最大的電商平台，通過ESG能有綠色通道入駐，且多數為獨家授權ESG在華招商。
從沒有案例到各國大平台紛紛主動勾搭，ESG實現了從草根到明星的逆襲。ESG取勝的點主要是在各國搭建本地化的電商運營團隊跟平台進行對接，或者是對平台的策略比較了解的項目經理在本地化運營。
希望儘早被賣家拋棄？邏輯居然是為了掙更多錢
談論到ESG目前的定位的時候，Alan告訴億邦動力網，「我們不把自己叫做代運營，我們不想幫人代運營。ESG的模式是只要有好產品，ESG希望讓新進商家在ESG快速成長，而這些公司、廠家或者製造業越早拋棄ESG越好。」
轉型後的ESG其實是作為平台和商家之間的一個橋樑。向上從平台拿來平台數據以及資源，向下給商家提供服務並孵化商家的各種技能。
每個產品適合的地方、渠道都不同，就比如價格、產品的重量、產品的類型都有各自合適的平台。ESG站在商家這端，首先要為商家選擇合適的渠道、國家；第二，選擇合適的平台，在這方面ESG對平台的了解，以及平台的資源就會成為優勢；第三，ESG會給商家對商品進行定價；第四，根據產品選擇合適的物流模式；第五，本地化客服回復服務等。
產品定價：不做市場的破壞者
Alan介紹稱，定價很重要，一定要跟隨市場能接受你產品的價格來制定，而並非根據中國的成本價來定。例如，商品是一個智能滑板，廠家的邏輯是如果成本是1000塊錢的話，賣1200塊錢，從中賺取200塊就會很滿足，但並不是這樣算的。那麼到底如何來給商品定價呢？
首先，要了解商品在平台某一類別的傭金；其次，要算出支付的費用、物流的費用、海外倉的費用或者是自營的費用，還要算上各種稅務的費用、退貨的費用、運營的費用等等，綜合起來，才是商品的定價，比如，就是這個智能滑板定價5000元，商家可以賺多少，成本是多少，ESG都會呈現給商家。
物流模式：視產品而定
定價搞定以後，ESG會根據商家的產品設計物流模式等。
如果是重貨的話，就需要放到海外倉，這裡要規避掉庫存積壓的風險。此時，ESG根據平台給到的數據會給賣家一些意見，比如，某一個產品一共有50個SKU，其中45個不做了，只做銷量好的5個SKU。當然這裡面的銷量好也只是相對平台的數據而言，保險起見可以先放20台產品過去，真實的銷量數據如果理想，可以繼續鋪貨等。前期物流模式可以選擇空運等等，後期根據產品在市場的銷售請款進行調整。
Alan告訴億邦動力網，ESG不會自己設立海外倉的。物流以及海外倉方面ESG會和其深入戰略合作夥伴遞四方合作，從某種意義上講，ESG是「有」海外倉的。
「現在很多海外倉服務跟平台是沒有掛鉤的，2018年ESG會為平台提供很多類似FBA的服務，將海外倉外包給平台。另外，賣家可以直接將貨物放到海外倉。這是一種雙向盈利的事情，平台看到商家數據會給到更多的流量，而商家也可以更快的將商品送到消費者手中提高用戶體驗。」Alan說。
據Alan介紹，目前ESG大概有16個海外倉，另外，頭程物流以及最後一公里配送ESG和遞四方也都在做。目前中國商家直發到消費者手中的商品佔到八成，但是海外倉佔據越來越重要的地位。
渠道、平台運營：不單是買流量
目前，ESG大約有兩萬多的顧客以及賣家在中國。Alan告訴億邦動力網，ESG要做的是幫助更多的公司做成功，而不是只做那10家。代運營其實是一件非常重的活動，要設計合適的模版，之後做每個SKU的優化，本地的客服、本地的翻譯，再到後期還要教賣家的團隊怎麼做好新市場。
最難的部分其實是選平台、選品、定價格、物流優化、客服回復以及什麼渠道要買哪些流量會帶來最大的盈利。這部分由ESG專門的團隊來做，在做的過程中，對賣家或者商家的運營團隊進行孵化。
「幫他們做成功，把這些產品做成品牌。我希望通過跟ESG合作3-12個月之後，她們能自己運營，而不是由ESG的團隊繼續運營。這樣，我一個月可以做100家、200家，一年可以做幾千家，我就不再需要對現有的商家做兩到三年」Alan說道，「我希望，他們在ESG快速成長，然後越快拋棄我們越好。」
雙向賺取利潤，合作共贏
「很多商家會問，為什麼你們平台做很多東西是免費的。其實，我們主要的費用來自平台而非商家。ESG是平台委託運營的合作方，我們通過給平台找好的產品，引入好賣家，提昇平台銷售額的GMV，平台會給ESG部分提成。」Alan說如是。
據了解，ESG對入駐商家有兩種模式，第一種模式ESG為商家開賬號，通過ESG的綠色通道快速入駐，但是由商家自己運營，這種情況，ESG不收取商家費用，但是平台會給ESG費用；第二種模式就是前面提到的，如果賣家想要做成一個品牌，作為廠家沒有電商能力，沒有運營人員，只要有好的產品，ESG為賣家設計合適的模式，代運營3-12個月時間，這其中只是一次性收取賣家的費用。3-12個月以後，賣家自己運營，ESG不再收取費用，只提供技術支持，在平台上遇到的問題都可以找ESG解決。
Alan告訴億邦動力網，ESG一直以來做的都是國際品牌的代運營，像美泰、飛利浦等，但是很重。不過這種模式在2017年就開始弱化了，目前ESG兩萬多家的賣家都是中國品牌，99%的顧客都想變成品牌，這是ESG最大的優勢。
中國製造向中國品牌轉化這點，eBay和亞馬遜殊途同歸，這就是大家認可的M2C。但是M2C目前最大的問題是M，就是沒有人才，也沒有電商。
Alan稱，ESG要做的事分為兩部分。第一，ESG幫廠家設計合適的模式，教給廠家怎麼做，將這部分發展成廠家的一個業務。ESG要在這個過程中培養這些M真的會運營，即培養M2C怎麼做。第二部分，ESG受平台委託，有數據的支持以及流量的支持。3-12個月以後，雖然廠家不再付給ESG費用，但是平台會給ESG費用，並且賣家做的越好，平台給ESG的提成會隨之增加，這是互利共贏的一個生意。
2018 ESG要做兩件事
當談及2018年ESG是否有變動的時候，Alan告訴億邦動力網2018年ESG要做兩件事：
第一件事，以半代運營的模式，全權管理企業賬戶，幫助廠家出海。用最快的速度幫他把整個跨境電商的渠道都搭建好，培養其自己運營的能力。ESG將現有的賣家以其GMV將其劃分為銀、金和鑽石三個等級。例如針對鑽石賣家或大賣家，將給予專屬的流量等全力支持，針對不同等級的賣家，提供不同的服務，對每個賣家做數據分析，從而提升賣家的GMV。
第二件事，ESG打算跟平台進行一系列溝通，做一套系統。然後ESG幫平台賣站內的流量，比如在法國的Cdiscount上買CPC等。ESG將專門組建一個新的團隊，幫平台去介紹這些流量、推廣的模式給賣家，從而賣家直接對接ESG就能知道在哪個平台應該用怎樣的推廣模式以及付費流程，並且將站內流量包的服務帶給ESG的賣家。
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