強監管環境下，美國現金貸平台的出路何在
CURO當前是一家以sub-prime客群為主的借貸平台，near-prime客群是未來的方向和出路。多渠道獲客是特色，將來隨著線上獲客佔比上升，總體獲客效率將提升。件均較低，如何降低利率，提升額度是一大挑戰，也是突圍監管困境的關鍵。
指導 | 張揚
撰寫 | 吳雲
監管，始終是現金貸公司頭上的一把懸而未落的利劍。
2017年12月，國內監管層發布了「關於規範整頓『現金貸』業務的通知」，從借款人償付能力，貸款用途，到平台的資金渠道和催收等都進行了嚴格限定。雖然最終的落地實施還未明確，但無疑給整個消費金融行業蒙上了陰影。
美國現金貸公司的處境與中國類似。2017年10月5日，美國消費金融保護局（CFPB）出台新規，防範現金貸債務「陷阱」，核心是在放貸前要評估借款人的還款能力。新規將在2019年8月正式生效，但支持強監管的CFPB局長Richard Cordray辭職，給新規最終落地增加了不確定性。
趕在新規落地前，美國主營現金貸業務的CURO Group Holdings Corp（以下簡稱CURO）在2017年12月實現了上市，發行價14美元，IPO市值6.3億美元，與當前市值相當。截至2017年9月，CURO貸款餘額約4.6億美元。
通過對CURO的戰略和運營分析，本文將探究在中美同樣的強監管環境下，現金貸公司的出路有何異同。
當前以sub-prime客群為主，near-prime客群是未來重點
CURO的目標客群包括sub-prime人群（FICO分600以下），near-prime人群（FICO分600-700）和部分prime人群（FICO分大於700）。當前，所有產品的平均月利率都超過10%，年化則超過120%，因此sub-prime客群佔主要部分。
三類客群中，sub-prime客群的借貸需求未能從傳統金融機構得到滿足，是市面上現金貸公司的最主要目標客群。但在服務這一客群的過程中存在兩大難點，一是市場競爭激烈，包括傳統的線下抵質押公司、典當行，以及眾多類似Elevate這樣的線上平台都參與其中；二是面臨強監管，合規風險極大，這在近期表現的尤為明顯。
而對於prime客群，傳統銀行已經覆蓋。此外，Prosper和Lending Club等大平台憑藉積累的獲客渠道和風控經驗等優勢，也角逐其中。
服務sub-prime客群面臨強監管，服務prime客群面臨強競爭，near-prime客群將是現金貸公司未來的機會所在，也是CURO未來開發客群的重點。
根據FICO在2017年4月份數據，美國有10%的人群FICO分處於600-649，另有13.2%的人FICO分處於650-699，兩個區間總共約有5800萬人，基數大。
根據Equifax數據，有30%的加拿大人BEACON分處於650-750，可認為是near-prime客群，這一客群基數約為1000萬。正是看到這一巨大的潛在市場，CURO這樣的現金貸平台正謀劃向上拓展客群。
以美國的比例推算，中國約有2.4億人處於這個區間。而趣店、拍拍貸、信而富等消費金融平台更是從一開始就瞄準near-prime客群。
為了服務好sub-prime和near-prime客群，CURO推出了多款產品，包括期限貸款、信用額度貸款和paydayloan。其中期限貸款額度較大，期限較長，利率較低，服務的客群較優。paydayloan額度小，期限短，利率高，服務的客群較差。信用額度貸款屬於預授信產品，具體額度和期限取決於用戶需求。
收入確認上，期限貸款和信用額度貸款都是根據餘額收取利息，paydayloan為一次性還本付息。在所有產品中，期限貸款貢獻的收入最多，佔比過半，其次是paydayloan。
paydayloan產品主要服務於sub-prime客群，合規風險高，監管落地後極有可能面臨合規風險。相對而言，期限貸款和信用額度貸款產品服務的客群較優，合規風險低，是CURO未來產品的重點。根據CURO招股書，期限貸款和信用額度貸款收入佔比從2010年的19%增長到目前的68%。
三大策略獲客，線上渠道提高獲客效率
CURO獲客第一大策略是多渠道，概括為「Call, Click or Come In」，也就是包括電話，線上網頁和APP，線下門店等多種獲客渠道。
截至2017年底，CURO擁有線下門店405家，分布於美國14個州和加拿大7個省。在美國26個州，加拿大5個省和英國市場開通了網頁、APP等線上借貸通道。具體獲客渠道和貸款流程等，取決於當地客群的需求特點。從收入來看，美國是CURO的最主要市場，佔比76%，其次是加拿大，英國市場貢獻收入最少。
在北美地區，門店從一開始就是paydayloan最主要的獲客渠道，符合用戶習慣。根據美國和加拿大市場的特點，CURO已分別開設了215家和190家線下門店，將來還將繼續增開門店。
CURO在招股書中表示，對於線上不滿足貸款條件的用戶，可以到線下門店提供身份、收入等證明資料再進行申請，也可以到門店辦理車抵貸。
第二大策略是通過開發新品獲客。2017年二季度，CURO在美國市場發布新品Avio Credit，目標客群是FICO分600-675用戶，提供無擔保期限貸款。且正準備在加拿大發布新品LendDirect，服務加拿大市場。
CURO的第三大策略是通過收購拓展客群，整合目標公司的獲客渠道資源。2011年，CURO收購加拿大現金貸公司Cash Money，2012年，收購美國現金貸公司The Money Store，2013年收購英國現金貸公司Wage Day Advance Limited。
縱觀CURO的獲客策略，sub-prime客群主要通過線下門店獲取，未來還將繼續拓展這類客群。美國的監管新規必將限制高利率的現金貸產品，這類業務的合規風險極大。在新規落地前拓展門店，實際是在進行監管套利。
near-prime是未來的客群重點，獲取方式主要是通過線上渠道。具體的策略包括開發針對near-prime客群的新產品，拓展獲客區域等。獲取這類客群，不僅是為了利潤，還為未來監管落地後的發展打下基礎。
此前，我們曾研究過同為美國現金貸公司Elevate（回復"Elevate"獲取調研報告），其獲客成本250-300美元，件均3500美元。相比之下，CURO總體獲客成本是63.3美元，件均約1000美元，獲客成本佔比上兩者相當。
2015年，CURO的總體平均獲客成本是72.9美元，2017年下降到了63.3美元。下降的原因是線上獲客佔比提升，拉低了整體獲客成本。尤其是英國市場採用了純線上渠道，規模效應顯現。
逐步提升線上獲客比重是CURO的增長策略。從2010年開始拓展線上渠道，到2017前9個月，線上渠道產生的收入佔總收入比重為37%。相比Elevate幾乎全部採用線上渠道，CURO還有很大的提升空間。
目前，CURO共有員工約4200人，其中駐店3000人，佔了絕大部分。隨著CURO不斷拓展線上渠道，門店員工的工資和福利占收入比重從2015年的13%下降到了2017年的11%。將來，隨著線上獲客佔比上升，CURO獲客成本將繼續降低，運營效率將繼續提升。
件均低，提升單客價值是一大挑戰
CURO產品種類繁多，綜合件均不足1000美元。對比定位於sub-prime客群的Elevate，件均3500美元，遠高於CURO。
為了提高單客價值，CURO採取了兩大策略。一是積累用戶數據後，給優質用戶提升貸款額度。截至2017年前9個月，無擔保和有擔保的期限貸款件均分別同比增長了26%（128美元）和24%（247美元）。二是圍繞用戶生命周期，開發新產品，滿足用戶在不同階段的需求。
在監管趨嚴、near-prime客群競爭加劇的背景下，如何提高件均以及能否挖掘用戶全生命周期價值是CURO的一大挑戰。
損失準備金充足，壞賬穩定
對於風控，CURO搭建了「Curo平台」，完成從獲客、風控、到催收的全流程分析。目前，CURO已經從自身體系和第三方渠道積累了7100萬用戶的數據。在此基礎上，完善後台演算法和模型，並生成Curo分作為對借款人風險的綜合評估，應用於貸款決策。
CURO認為，首期還款中逾期用戶佔比（first-pay defaults，以下簡稱FPD）能更好地預測壞賬率。從2015年至2017年三季度，剔除季節性因素，以年為觀察單位，CURO每年的FPD穩中有降。
從上圖可以看出，CURO在美國市場的壞賬率要高於加拿大，線上渠道的壞賬率要高於線下門店。這與國內線下消費分期欺詐率高，壞賬甚至高於線上的情況有一定差別。
CURO也是通過提取損失準備金的方式覆蓋壞賬，記入限制類現金賬戶。從2017年一季度起，CURO把M3+視為壞賬。目前，損失準備金充裕，完全能覆蓋壞賬。
CURO提取的損失準備金占收入的比重相對穩定，約30%，且保持了充足的限制類現金。相比之下，Elevate把收入的一半用來覆蓋風險，M2+更是達到30%。
CURO風控效果較好的原因有三個，一是積累了大量的用戶數據，可用於訓練風控模型，使之不斷完善；二是CURO的目標是向near-prime客群靠攏，客群質量提升；三是CURO鋪設了400多家線下門店，這部分用戶的壞賬率要低於線上，拉低整體壞賬率。
資金成本高，助貸模式拓展資金渠道
CURO的放貸資金主要來源於債務發行，還有少部分的銀行授信，總體資金成本約12%，屬於較高水平。
出於拓展資金端和符合當地監管的考慮，CURO在美國的德克薩斯州和俄亥俄州開啟了助貸模式，按貸款餘額向借款人收取費用。具體操作中，CURO根據資金方需求，對借款人進行信用風險評估和篩選，同時對壞賬進行擔保和回購。
目前助貸模式的餘額約6000萬美元。助貸模式產生的收入佔總收入的比重在2016年和2017年前9個月約26%。
在美國，助貸模式產生的餘額可以出表。對比國內，在此次整頓現金貸業務的通知下發之前，很多借貸平台也採用助貸模式出表，規避了關於槓桿率限制的監管。此次「通知」要求把這類資產納入表內，同時對銀行，交易所，P2P等資金渠道作了嚴格限制，助貸模式同樣面臨強監管。
綜合來看，客群和獲客是CURO亮點所在。客群層面，CURO定位於sub-prime和near-prime人群，推出多種產品。當前，CURO客群中sub-prime佔主要部分。將來隨著針對現金貸的監管落地，sub-prime客群比重將逐漸降低，near-prime將成為主要目標客群，相應的產品設計將發生變化，核心是降低綜合利率。
獲客層面，CURO採用多渠道手段，當前獲客效率與行業競爭者相當，將來隨著線上獲客佔比上升，獲客效率將超越同行。在監管落地之前，線下門店主要獲取sub-prime客群，實現盈利的穩步增長。同時通過線上獲取near-prime客群，既降低總體獲客成本，又能為新監管環境下的發展打下基礎。
中美現金貸平檯面臨的監管環境類似，在具體出路的選擇上有共識，也有差異。
中美現金貸平台的共識是sub-prime客群面臨極大的合規風險，near-prime客群是未來的機會所在，同時線上渠道是獲取這部分客群的有效途徑。此外，拓展海外市場是大趨勢。CURO開拓了加拿大、英國等市場；國內現金貸平台則在積極開拓東南亞和拉美市場。
不同之處在於，CURO在美國市場依然可以享受線上獲客的流量紅利；而國內的消費金融公司從一開始就以near-prime為目標客群，並且採用線上方式獲客。當前，國內線上獲客的流量紅利已不再，現金貸平台在積累了豐富的線上風控經驗後，開始轉型金融科技輸出，推出大數據風控、精準營銷等2B服務。
估值6-8億美元
線上部分，2017年前三季度，CURO線上收入2.57億美元，預計全年為3.43億美元，同比增長26%。預計2018年線上增速20-25%，對應收入4.12-4.29億美元。
CURO在2015-2017年間，門店數量幾乎保持不變，在400家上下。線下收入2016年和2017年分別為5.56和6.04億美元，增速約8%。CURO表示，將在2018年新開門店，但由於新店擴張速度慢，對收入影響較小，預計2018年線下增速8-10%，收入為6.52-6.64億美元。
線上和線下收入相加，預計2018年總收入為10.64-10.93億美元。
四項成本中，壞賬成本、運營成本（包括門店人員工資福利）和資金成本都保持相對穩定，獲客成本將因為線上獲客佔比上升而有所下降。因此，預計2018年凈利潤為0.85-0.87億美元。
考慮到CURO有大量的門店，模式較重，增長相對緩慢，給予7-10倍PE，估值6-8億美元，當前CURO的市值為6.43億美元，處於合理區間。
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