誰說大象不能跳舞？盤點揭秘零售巨頭蘇寧2017年縱橫捭闔之煉成術

在剛剛過去的2017年冬季，互聯網零售巨頭們各自攻城掠地、接連擴大線下版圖，阿里巴巴布局盒馬鮮生後收購高鑫零售，在社交通訊和遊戲業雄霸天下的騰訊幾乎在阿里入股高鑫的同一天，宣布將入股永輝超市。近日，騰訊又攜手京東入股唯品會……

另一邊廂，在與阿里巴巴戰略互投、200億入股恆大後，老牌零售巨頭蘇寧這會兒也選擇了加踩油門，讓蘇寧駛入「快車道」。12月19日，中國地產圈的300個大佬齊聚，力挺蘇寧控股集團董事長張近東的大開發戰略：蘇寧宣布，未來三年將新設1.5萬家店，累計達到2萬家店。

在結成50萬億戰略會盟，構建大零售生態圈之後，近期蘇寧又引入包括馬雲的雲鋒基金在內的14家機構壯大蘇寧金服；除此之外，與中信銀行戰略合作、與交行戰略合作、與四川省、山東省戰略合作、與重慶九龍坡區戰略合作、與SAP戰略合作、與五糧液合作、與周大福合作……

蘇寧的2107，真的很忙。在通過資本布局完成線下線上的場景對接後，阿里、騰訊、蘇寧等基於各自在零售領域的不同定位和布局邏輯，開始在陣營內尋求盟友，大面積搶佔零售場景、開展資源互換和戰略協同，而基於眼下蘇寧的進攻策略，不難看到的是：張近東帶領的蘇寧正在發起新一輪戰略調整！大象起舞背後，不但彰顯出蘇寧在為其他企業輸出互聯網+能力上的戰略自信以及張近東開放包容的互聯網精神，更加明確的是，蘇寧萬店野心背後逐漸起底的「蘇寧雲商式新打法」也讓越來越多人看到和看好這樣的產融結合的商業本身的邏輯。

不斷擴大的「張近東的朋友圈」

隨著中國網民紅利逝去，傳統互聯網零售純電商模式的天花板已現：中國電商交易量從2011年74%的增速下降至2017年19%，並且純電商存在著購物場景匱乏、體驗感不足，如今線上流量費用越來越貴等問題。增長與模式上的天花板問題，讓線上巨頭們開始焦慮。在這其中，帶領蘇寧經歷了「+互聯網」和「互聯網+」兩個發展階段的張近東更有體會：

2009年，蘇寧上線蘇寧易購時，傳統電商曾叫囂消滅線下；從那年開始轉型以後的很長一段時間裡，蘇寧都曾被視為互聯網的被革命對象。

2013年，張近東在斯坦福發布「蘇寧已經成功探索線上線下融合的O2O模式」時，質疑聲仍然不滅。

到了2017年，線上巨頭才紛紛布局線下，而此時董事長張近東早已總結8年來的行業變革探索經驗，提出「智慧零售」的解決方案，蘇寧巧妙布局通過先「+互聯網」把實體資源上線互聯網化，再整合線上資源「互聯網+」反哺線下，實現全場景互聯網的智慧零售。

說來也巧，也就是在這剛剛過去的2017年，張近東的朋友圈越來越大，越來越堅固，在收穫了更多友誼的同時還拓展成一艘友誼的航母。

地產圈的好友們

在12月19日江蘇南京舉辦的蘇寧智慧零售大開發戰略暨合作夥伴簽約大會上，業內見識了一位商業領袖的一呼百應。台上張近東鄭重宣布未來三年線下門店擴張計劃，台下，坐著他的300多名地產界「小夥伴」。其中領銜為張近東站台的，是萬達集團董事長王健林、融創中國董事會主席孫宏斌、恆大集團總裁夏海鈞。

這個名單很長，恰如張近東朋友圈中的好友列表，隨著蘇寧商業版圖的延伸不斷延伸，從製造業、地產界、金融圈到文體領域，等等。

而王健林也已是第二次為張近東站台，在此前的2015年8月的「互聯網+零售紫金峰會」上，當時王健林親赴南京，與張近東縱論互聯網+時代的開放融合，一個月後，萬達商業和蘇寧雲商簽署戰略合作協議。

此次南京大會，恆大集團總裁夏海鈞表示，今年恆大拿出558個住宅社區與蘇寧全面合作，建設蘇寧生活廣場、蘇寧易購直銷店等，其中100多個已經落地。對於蘇寧2018年要在全國開店5000家的計劃，恆大期望幫助蘇寧落實10%以上。

這樣的一次轟動業界的「朋友圈大會」斬獲的結果是：以恆大、萬達為首，碧桂園、融創、新華聯、保利、綠地、金地、綠城、招商蛇口等60家地產商的代表與蘇寧現場簽約，敲定合作方案。

按照張近東的設想，在完成線上線下的深度融合後，開始在全國發力布局線下消費場景，通過與恆大、萬達、融創等地產商合作，進行優勢互補，將零售觸角深入萬億家庭，搶佔「人民美好生活」帶來的消費升級的風口；蘇寧通過租、建、購、並多種形式並舉的方式，快速拓展與獲取符合其經營需求的商業物業，與大型地產商合作就是重要方式之一。

和3C老友圈一起賺錢

除與地產圈大佬合作交好，蘇寧更憑藉在家電3C銷售的優勢地位，張近東將在這個領域內一大批交往多年、關係牢靠的「老朋友」轉身發展為「老鐵」業務關係，並且在今年的「雙11」3C市場上，取得了家電零售市場突飛猛進的增長。

這些「老鐵」朋友的名單可從今年3月1日在南京召開的一場家電3C全球峰會上查閱到，彼時到場為張近東站台的就有：海爾集團執行總裁梁海山、海信集團總裁劉洪新、方太集團董事長兼總裁茅忠群、九陽董事長王旭寧等百餘位中外行業大佬。

在此之後，8月8日，華為消費者業務CEO余承東率高管團隊造訪南京，專程拜訪張近東，雙方現場敲定300億元大單。9月7日，中國聯通黨組書記、董事長王曉初造訪蘇寧總部，而此次會面是聯通混改方案披露之後，王曉初走訪的第一家戰略投資企業。10月31日，海爾集團執行總裁梁海山年內第二次造訪蘇寧總部，與張近東共同確定未來三年銷售1000億元的目標；11月6日晚，鴻海科技集團總裁郭台銘到訪蘇寧總部，與張近東當場拍下三年500億元合作大單，作為相交多年的老友，兩人一直保持著密切溝通。

廣交金融圈好友+意氣相投之民族大牌

隨著蘇寧集團旗下蘇寧金融的發展壯大，張近東的金融朋友圈也越來越大。與此同時，蘇寧還不忘抱團民族品牌一起做大做強，抱團發展。

6月16日，蘇寧銀行在南京開門營業，這是全國首家落地運營的O2O銀行，轟動一時。此後，蘇寧在金融圈廣交好友，它們中的代表是交通銀行和中信銀行。8月22日，蘇寧控股集團、蘇寧金融服務有限公司與交通銀行在上海舉行《智慧金融戰略合作協議》簽約儀式，張近東與交通銀行行長彭純等合作方高管出席簽約儀式。10月26日，中信銀行行長孫德順率領高管團隊造訪蘇寧總部，與張近東友好洽談，並簽署戰略合作協議。

另外，在與民族品牌一起做大做強合作中，2017年蘇寧又增加了不少，這其中的代表是五糧液和周大福。蘇寧今年通過獨闢蹊徑與五糧液合作開出首家蘇寧白酒電商體驗店，創造出一個智慧零售與傳統酒文化的互動模式；與周大福的合作，則是多角度、全方位的，包括了珠寶、手錶等多個品牌，蘇寧在提供了電商的渠道優勢的同時，還為消費者帶來專業化、定製化的服務和購物享受。

有了新朋友，不忘老朋友。蘇寧蘇寧走的智慧零售之路，其本質就是數字零售，是建立在數據化管理與分析基礎上的零售經營能力，所以，今年蘇寧繼續強化與老友SAP的合作，在9月6日的SAP中國峰會上，蘇寧與SAP簽訂戰略合作協議，雙方將在智慧零售、企業管理和體育等多方面展開深度合作。

新零售時代 「大象」蘇寧後發制人領先一步

當阿里巴巴投入上千億元投資銀泰商業、三江購物、高鑫零售等線下商業實體，騰訊、京東聯合布局多元化消費場景，萬達王健林立志10年發展1000家萬達廣場，蘇寧3年內建2萬家門店和2千萬平商業實體……

這些都反映了線下商業實體因為消費場景的多樣性將迎來新一輪價值重估；另一方面也體現出大型商業地產商手中握有的重資產在不斷升值。以蘇寧為代表的、擁有線上線下雙線資源的企業將在業內逐步主導新的零售競爭格局。

是張近東的開放格局則讓蘇寧又重新回到舞台中央！在完成新十年中的上半場轉型布局後，開始全面轉入下半場。這頭大象在完成產業布局、渠道建設、科技變革、組織再造後，舞步越來越輕盈了。

以200億元戰略投資恆大，通過蘇寧易購上線恆大地產頻道，零售產業與住房消費產業結合，在電商行業中屬於首次跨界；入局汽車行業，打造線上線下一站式的汽車消費平台；通過收購原PPTV快速進入文創領域，以多樣化賽事版權鏈接體育產業、上游品牌商和下游用戶；由傳統零售業跨界轉型互聯網零售……

多年以後，張近東選擇與昔日的競爭對手阿里巴巴戰略互投，與萬達建立戰略級生態合作夥伴關係，200億入股恆大……從中，我們不難看出張近東的商業謀略：縱橫零售業27年，面對巨大風險壓力持續投入多年，逐步將先發優勢變成領先優勢，通過不斷構建零售生態圈，將競爭對手變成休戚與共的合作者。

觀察這樣的強強聯合背後的商業邏輯，蘇寧雲商力圖通過地產圈和金融圈以及製造業的朋友圈來撬動整個智慧零售，也就是說「圍繞新零售，聯手地產擴張，進而帶動金融服務」，而這樣的一個商業模式設計、一款「解決方案」，未嘗不是在為困局中的實體行業提供破局良方。

在新零售這波浪潮中，實體店只是基礎架構，更重要的是線上線下的要素融合。如何將現有的資源要素進行完美融合？如何補足線上流量短板、品類單一缺陷、新零售技術體系不完善等，都還靜觀其變。

對於蘇寧來說，其曾經面臨過從未有過的困境，遭遇過質疑，但過去這一年是蘇寧轉型的戰略執行年。

「從蘇寧的開放性來講，它的系列布局是符合互聯網開放包容的互聯網精神，合作共贏互補的邏輯。過去蘇寧是關起門來自己干，但後來其選擇開放後，也主要體現在這三個層面：第一，收購入股有成長性的公司，彌補其生態閉環的構建；第二，從資本層面選擇和阿里這樣的競爭對手合作；第三，開放和線下的零售業、商業地產的全方位合作，這裡面既有資本的，又有業務產品渠道層面的。這些都構建了他的大零售生態圈產業協同，和智慧零售的戰略自信去連接這個時代。」中國電子商務研究中心主任曹磊如是告訴筆者。

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