珠寶銷售技巧405：你們店的鑽石是南非生產的嗎
珠寶銷售技巧：大部分顧客並沒有珠寶銷售顧那麼專業，有時候問的問題，會讓你哭笑不得。但這並不重要，重要的是，你怎麼說才能讓她成為你的客戶？
珠寶銷售場景：
顧客在你們店逛了一圈後問你：「你們店的鑽石是南非生產的嗎？」
你會怎麼回答呢？
珠寶銷售技巧1：正常思維的銷售話術
A的回答：
是啊，我們店的鑽石都是在南非生產的。您應該是有了解過吧？南非的鑽石是世界上最好的，而且很多大鑽都是產自南非。你想要找什麼樣的呢？
B的回答：
這個不好說，因為鑽石是按照4C等級來衡量品質的高低，鑽石原石被切割以後，就會拿去鑒定它的等級，鑽石證書上也不會寫是哪裡生產的。
以上兩種回答，你覺得哪種比較好呢？
A的回答，明顯就是順著客戶的意思往下說，目的是想先跟客戶垃圾距離，後面再帶個反問，開始了解客戶需求。
假如顧客問下一個問題，「噢，你們怎麼證明是南非的呢？」
你可以怎麼往下接？
B的回答，是從專業的方向去說。鑽石經過切割以後，確實沒有產地一說。除非是某些「世紀大鑽」被切割後，還會知道是源自於哪個產地，這是因為它的特殊性。其它大部分的普通鑽石是沒有區分產地的。
但是，這種回答會讓客戶自我感覺不好，顯得她並不專業。那麼，她再跟你往下聊的意願就會降低。
珠寶銷售技巧2：迎合式的開放型話術
C的回答最簡單：
您是有聽說過南非的鑽石比較好，對嗎？
就這樣簡單的一個反問，然後再等顧客繼續往下說。
我們來分析一下，C這樣說有什麼好處？
她通過反問的方式，化解了這個問題。C並沒有回答是，也沒有回答不是。而是用聊天的方式來展開與顧客的對話。
顧客之所以會這樣問，有可能是想測試珠寶銷售顧問的專業性，我有遇到過這樣的顧客，但是很少。更多的顧客這樣問，是因為，在她的理解里，南非的鑽石是最好的。而且在常識的傳言中，南非的鑽石被提到的次數比較多。
C的反問，迎合了顧客的心理。大部分的顧客接下來的回答是，「對啊，聽說南非的鑽石比較好。」
這樣C就找到了與顧客聊天的共同話題，然後會這樣繼續往下聊：
是的，以前資源豐富的時候，南非的鑽石產量是最多的，所以南非鑽比較出名的。因為鑽石是稀有天然資源，後期開發的數量也在逐漸減少。像俄羅斯、澳大利亞、博茲瓦納這些國家的鑽石產量也不少。
另外，鑽石原石在產地開發出來以後，會被送到切割中心去加工，變成現在您看到的這種成品鑽。一旦鑽石被切割成形以後，就會送去專業機構做鑒定。鑒定以後就是根據證書上的鑽石4C來衡量它的品質高低，就沒有標註來自哪個產地了。您是在考慮買鑽石嗎？
這3種不同的銷售話術，你看懂區別了嗎？
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