打兩百通電話僅5個潛在客戶，做好這7件事你就是超級銷售

情感 01-18

不想跟你交易的人可以有千百種理由，就像不喜歡你的人可以發你好人卡、睡覺卡或回一句「我現在沒有心思談感情」（意思是，跟你談的話，的確沒心思）。華爾街之狼戳破這些打槍你的鬼話，你該做的不是一一回應這些問題，而是要讓他相信「不跟你交往，痾不，是不跟你交易，真的很可惜！」

可惜我這些手下的成績一直沒有這麼可觀，反而還糟糕透了。

他們每撥兩百通鄧白氏卡片上的電話，平均只找到五位潛在客戶，從這五位潛在客戶中，他們平均能夠開發的客戶…連一個都沒有。

一直都是這樣。

「我希望你們告訴我，為什麼你們覺得拉有錢人的生意這麼難，因為我真的搞不懂。」

最後，有一個人打破了沉默。

「反對理由太多了，」他抱怨說：「我到處都碰到反對的理由，搞得我甚至無法發動推銷攻勢！」

「我也一樣，」另一位營業員補充說：「反對的理由成千上萬，我也施展不開銷售攻勢，這件事比推銷雞蛋水餃股難多了。」

「一點也沒錯，」第三位營業員補充說：「反對理由整死我了。」他嘆了長長的一口氣後說：「我也投雞蛋水餃股一票！」

「我也一樣，」另一位營業員說：「問題在於反對理由就是不肯罷手。」

其他員工開始點頭，表示贊同，暗暗表達他們不同意的共同心聲。

但我絲毫不為所動，事實上，從我們轉攻有錢人開始，營業員一直都在抱怨，說反對理由不斷增加，極難克服。雖然其中有幾分真實性，實際上卻沒有他們所說的那麼難，甚至還差遠了。會有成千上萬種反對理由嗎？少來了！

「說得相當有理，」我帶著一絲諷刺的意味說道：「因為你們都極為確定有上千種反對理由，我現在想把每一種反對理由都列舉出來。」說完，我轉向白板，在白板架上抓了一支黑色的神奇麥克筆，舉到白板中央，然後說：「快！開始把所有反對理由說出來，然後我會替你們一個、一個找出答案，讓你們看出這種事情多麼簡單。快，趕快說！」

這些員工開始在椅子上忸怩不安，似乎完全嚇呆了，好像車頭大燈照著的一群鹿，卻沒有鹿那麼可愛。

「快，」我催促他們，「現在就說出來，否則就永遠閉嘴。」

「『我要考慮一下！』」終於有人說出一個反對理由了。

「好，」說著，我在白板上把這句話寫下來。

「他希望考慮一下，非常好的開始，請繼續。」

另一個人吼著說：「『他希望你回電！』」

「好，」說著，我把這句話也寫下來。「希望回電。還有嗎？」

「『寄給我一些資訊！』」

「好，這個理由很好，」說完，我把這句話也寫了下來。「請繼續，我會把事情弄得簡單一點，我們希望寫出一千個，只剩下九百九十七個要寫。」我對他們發出諷刺性的笑容。「這件事十分好辦。」

「『現在時機不好！』」有人喊。

「好，」我回答說：「請繼續。」

「『我需要跟太太商量！』」另一個人叫道。

「『或是跟合伙人商量！』」還有一個人這樣說。

「太好了，」我鎮定地說，一面把兩個理由寫下來。「我們進步神速，只剩下九百九十四個了，請繼續。」

「『我現在手頭不方便！』」一位營業員喊著。

「啊，對了，這是很好的理由！」我迅速回答，把這句話草草地寫在白板上，一面說：「不過，你們得承認，從我們開始打電話給有錢人以來，你們聽到的這種回答並沒有那麼多。總之，我們繼續說下去，還有九百九十三個原因呢。」

「『我只跟本地的營業員交易！』」有一位營業員喊道。

「『我從來沒有聽過你們公司！』」另一位營業員大聲說。

「『我以前吃過虧！』」

「『我不喜歡現在的市場！』」

「『我太忙！』」

「『我不信任你！』」

「『我不會匆匆忙忙做決定！』」

他們繼續說出一個又一個的理由，我把每個理由都寫下來，字跡愈來愈潦草。

他們說完後，我發現白板上寫滿了他們所能想到的每一種理由…最後總共只有14個而已。

不錯，只有14個理由，其中一半是兩個理由的變化，第一個是現在的時機不好，例如現在是報稅期、夏天、開學期間、聖誕季、籃球熱季、土撥鼠節等等。第二個理由是他們必須跟別人先商量，例如跟另一半、律師、事業夥伴、會計師、本地營業員、本地預測專家、本地牙仙子談過。

我心想，全都是鬼話！

過去四個星期，我手下一再表示，他們不可能解決他們所說的「上千個理由」，以至於我處在最低潮時，幾乎相信他們說的很對，認為反對理由真的是太多了，多到一般業務員無法應付，波路西和我這麼有成就，是天生業務員和一般人不同的另一個例子。但是這些話全都是鬼話！

忽然間，我的臉熱了起來。

事後回想，早在我發明直線銷售說服系統前，我一直都知道，不同的反對理由之間，其實完全沒有不同。但是，看到這些理由全部寫在白板上，卻多少凸顯了彼此可以互換的現實。事實上，就是在那一刻，我才真正想到，歸結到最後，這些理由基本上完全相同，頂多只是阻止潛在客戶採取行動的障眼法，真正意義是潛在客戶的心裡不確定。

既然我想到這一點，不管潛在客戶拿什麼理由搪塞我，我絕對不會回應，不會再要求潛在客戶下訂。這樣做毫無意義，因為反對理由只是掩飾不確定的障眼法。事實上，所有的答案、即使是完美的答案，都只會迫使潛在客戶轉移到新的理由，因為根本問題仍然沒有解決。

因此，我回答反對理由後，還是要繞回銷售過程的起點，從最初銷售說明結束的地方，開始進行後續說明，希望提高潛在客戶在所有十分量表上的確定程度。我每次都必須像推動其他策略一樣，用完全相同的方式，推動我的每一個循環策略。

就在那一刻，我突然萌生每一個銷售案都相同的想法。事實上，這個念頭是瞬間湧現在我的腦海里，一剎那間，我可以用來解釋這個想法的簡明圖像跟著冒了出來。

結果，這種圖像是一條完美的直線。

我站在白板前，看著各種反對理由，過去所有的事情全都擠成一毫秒的影像，閃現在我腦海里，整個過程可能短到只有一、兩秒，但是我轉頭面對手下時，已經改頭換面，完全不同了。

我恢複信心後說：「你們不懂嗎？每一件銷售案都相同！」

「誰做過這種垂手可得，潛在客戶從一開始，就像接受過事前銷售一樣的完美銷售？你們做過吧？」我舉起右手，敦促他們同樣舉手。

12隻手迅速舉起來。

「你們當然做過。」我信心十足地說：「問題是這種銷售太罕見，潛在客戶通常會一直努力把你們拖離直線，掌控你們的談話。」

「因此，基本上，你們希望讓潛在客戶留在直線上，向著完成交易的方向前進，他卻努力要帶你們脫離直線。」

「我要說的是，我在大廳里走動時，一直聽到你們談這些廢話，媽的，你們真是把我氣瘋了！」我嚴肅地搖搖頭。

「我說的是真話─你們有90%的時間，都脫離直線，談一些跟股市無關的廢話。」我緊緊閉上雙眼，大搖其頭，好像說：「全都是徹底背離理性的話！」

接著，我說：「總之，我知道你們怎麼想─你們認為花愈多時間跟這些人哈啦，就愈能建立融洽關係。」

我語帶諷刺說：「喔，我有一個新聞快報要告訴你們。你們錯了，別人在兩秒鐘內，就可以看穿這種廢話，有錢人更是如此，因為他們時時刻刻都在防備廢話。他們覺得這些鬼話真的很討厭，而不是很有吸引力，跟建立融洽關係更是天差地別。」我聳聳肩，又說：「總之，這一點其實不重要，因為你們已經說了這些廢話，這些都是過去式了。」

我一面重複念著「掌控大局、失去控制」，一面捶打這些字樣。

「你們主導所有的談話，原因是你們說每一個字時，心裡都有一個特定的目標，就是要推著潛在客戶，沿著直線，向完成交易的地方前進，就是這樣而已，沒有廢話，沒有時間說傻話，沒有時間談論中國的茶葉價格。」

「新手才會說廢話，」我對新手的輕視流露無遺。「你們說話時，你們的話要直接、有力，每個字後面都有意義；意義就是在你們從開始到結束，推著潛在客戶，沿著直線走的時候，要在他心中，建立大量的確定性。」

「第一，你們會在意識和潛意識中，培養立即而大量的融洽關係；第二，你們會收集到大量情報，今晚之前，我把這些情報稱為資格審查，但是從現在開始，我希望你們把這個說法，從腦中永遠徹底消除掉，因為就我們必須完成的任務來說，這樣說甚至連邊都還摸不到。」

「第二，你們運用直線銷售說服系統時，必須收集情報，而且我指的是大量的情報，遠超過了解潛在客戶是否擁有足夠的財力而已。」

「你們收集潛在客戶的情報時，全都是在做下面所說的事情。」

「一，你們要確定他們的需要，不只是他們的核心需要而已，還包括次要需求和可能有的『問題』。」

「二，你們要確定他們的核心理念中，有沒有可能影響銷售的理念，例如對利用電話辦事或快速做出決定覺得不安，還有，大致上不信任業務人員。」