從揮淚斬馬謖談如何辯別和使用謀略型人才與決策型人才

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【經營管理002】：從揮淚斬馬謖談如何辯別和使用謀略型人才與決策型人才

（作者：繼偉；公眾號：樵歌頻道；轉載請註明）

蜀漢皇帝劉備在生命彌留之際，擔心孔明重用馬謖，所以在垂危之際還特別叮嚀，問諸葛亮說：「丞相認為馬謖這個人如何？」諸葛亮說稱得上是英才。因為馬謖與諸葛亮等一起隨劉備入蜀，他才氣過人，好談兵，深得諸葛亮器重，視之如子。

而馬謖也將諸葛亮當做父親一樣，尤其是馬謖曾給諸葛亮出過一些好計謀，在諸葛亮南征時，馬謖向他南了「攻心為上」這一方針，使得諸葛亮「七擒七縱孟獲」，使南人不復反。

但是，劉備認為馬謖言過其實，所以不可重用。因為馬謖雖然熟讀兵書，但缺乏實戰經驗，故他談兵時未免夸夸其談，不大切合實際。因為戰爭千變成化，作戰者要善於從實際出發，不能拘泥於兵書的隻言片語。如果做參謀還可以，但是如果讓他獨擋一面，則難以勝任。

事實正如劉備所料，馬謖紙上談兵，第一次獨擋一面也為了證明自己，錯判形勢結果失去街亭，導致最有可能成功的那次北伐功敗垂成，以致於諸葛亮不得已揮淚斬馬謖。

有的人認為錯在馬謖，有的人認為錯在諸葛亮。筆者認為，諸葛亮要承擔這次事件的主要責任，其責任在三分之二。諸葛亮的錯誤在哪裡呢，在於察人不明，對人的特長判斷不清。

從筆者多年的工作經驗中發現，高層次人才通常有兩種：一種是善於決斷的決策型人才，一種是擅長謀略的參謀型人才（如張良、劉伯溫、吳用等），所謂房謀杜斷，擅長謀略的人，能提供正反兩種不同的方案給決策者參考，但在決策上，卻往往是他們的弱項。

通常謀略型的人才，在人際溝通上面，人際關係處理上是這種人的強項，但這種人容易猶豫不決或患得患失，做決策時他們容易忽視當前背景環境與理論中的背景環境上的差異，從而產生誤判。而決策型人才，對環境現狀的了解很務實，判斷問題很符合當前實際，知道在不同的背景、不同的環境、不同土壤下，其適用理論是不同的，是有差異的，因此，在決策上，往往是這類人的強項，這類人做事果斷有魄力，但幫人出謀劃策則不是其長項。

舉個例子，《孫子兵法》是兵聖孫武的名著，其有理論有實踐，為歷代兵家所推崇，而明朝大將戚繼光，一邊看《孫子兵法》，卻一邊批判《孫子兵法》，然而戚繼光打仗，卻是常勝將軍，為什麼呢？因為《孫子兵法》，談的是常規作戰理論、思路、方法，而戚繼光動手能力強，不僅僅靠謀略，還喜歡設計各種作戰工具和合成作戰方法，組合成特種作戰部隊，所以其作戰理念是特種作戰理念，比如其在福建浙江的丘陵、河湖、路徑曲折地帶，根據當地環境地形而設計對付倭寇的鴛鴦陣，即使是鴛鴦陣，其平地上的鴛鴦陣和巷戰的鴛鴦陣都不一樣，未有敗績，創造了平均22人傷亡殲敵1000人的戰損比。而特種作戰與常規戰法，肯定思路不同了。所以，其時空、環境、背景、條件不同，自然不生搬硬套在不同環境背景下的理論，會區分不同的背景和環境條件，應該應用何種理論、方法。

而他到了北方，對付平原強悍的瓦刺騎兵，動輒是數萬人來雲如風的瓦刺騎兵大兵團平原作戰，中國的騎兵根本不是對手，他就設計兵車營，車營、步營、騎兵協同作戰，分工合作，這就是當時聯合作戰的特種作戰思路，相當於現在的海、陸、空戰區聯合作戰改革，從常規作戰進入聯合特種作戰，西方世界直到二戰時期，才有這種戰術運用。其戰法是：當瓦刺騎兵正面向明軍衝鋒時，車營迅速變陣結成方陣，步騎兵置於方陣中間。瓦刺騎兵進入射程範圍內，所有火器齊發，撂倒第一批敵前鋒部隊，這是第一波；剩下敵騎兵還會衝上來，此時，步兵在車間放置拒馬器（如鐵蒺藜之類），此時，馬衝上來要麼被扎、要麼被撞死、要麼裹足不前，這是第二波；然後，車陣中的明軍長槍手、狼銑手便萬槍齊刺，這時，敵騎兵陣形大亂，前面的往後退，後面的剎不住車，隊伍大亂，銳氣盡失，這是第三波；然後第四波，戚繼光的騎兵便會殺出，給敵方騎兵最後的致命一擊。所以，大兵團平原作戰，戚家軍同樣是以少勝多，甚至活捉敵方首領長禿。

所以，不管是丘陵作戰，還是平原作戰，還是海上作戰，戚繼光都能根據時空、環境、背景、條件的不同，以及自己的特長，設計不同的作戰思路和合成作戰方法，而不是照搬書中的理論。畢竟書中的理論和方法，其時空、環境、背景、條件是不同的。

再舉個例子，《亮劍》中的李雲龍，打平安縣城，其兵力和平安縣城日偽軍的兵力比是8：1，算一半兵力用於阻擊援軍，剩下的兵力，和縣城日偽軍的比例也是4：1，按古代冷兵器時代的常規作戰思路，圍攻據點，得有一個主攻方向，帶著刀劍雲梯攻城，但是，熱兵器時代不同，如果沒有重型火炮，面對防禦工事堅固的縣城，僅靠機槍、步槍和雲梯，一大半人擠在一起，主攻一個方向，很容易被敵人的機槍打成篩子。在有4：1優勢兵力的情況下，平均分布兵力，全是主攻，消滅對方的有生力量反而會更快，而且自身損傷更小，攻城速度反而更快。如果生搬硬套兵法理論，可能還沒攻下城，援軍就趕到了。

所以，再回過頭來說房謀杜斷，如果反過來，讓房玄齡來做決斷，杜如晦來出謀略，變成杜謀房斷，那估計失敗的可能性會非常的高，因為這都是兩個人的弱項，變成1+1＜1，而房謀杜斷，正是用了兩個人的強項互補，1+1＞2。

諸葛亮對馬謖的判斷就是沒有分清謀略型人才與決策型人才的分別，很多謀略型人才也犯了這方面的毛病，認為自己會出謀劃策，做起決策來就一定很厲害，結果，在這方面栽了很多跟頭，馬謖對自己的判斷也是如此，認為自己平時會出謀劃策，對戰場的決策就一定很厲害。卻不知，參謀是基於不同的前提假設，而戰場是基於實際對抗的動態博弈，很多老闆和高層在選人用人的時候也就是像諸葛亮一樣敗在這裡。所以，這兩類人必須互補才能將能力發揮至最佳。

因此，不能否認馬謖是個人才，但是，可以肯定的是諸葛亮用錯了地方，如果讓王平當主將，馬謖當副將或參謀，馬謖出謀略，王平來做決策，事情就會有完全不同的結果（當然現在來說有點像馬後炮）。對於參謀人才的培養，現在的軍隊就比較合理，參謀人才，都會放到基層擔任主官，從基層開始培養實際的決策能力。而不是一個師部的作戰參謀，馬上提拔為團長、旅長或師長。