無人貨架「混戰」加速 燒錢占坑盈利仍待解

資本助推下瘋狂擴張的無人貨架正遭遇著成長的陣痛。

2018年1月11日，在北京中關村(6.770, -0.01, -0.15%)左岸工社寫字樓內，一個便利蜂無人貨架上的麵包已經發霉，由於貨品許久未更新，寫字樓的行政人員在一個月前就聯繫便利蜂申請撤走貨架，但至今依然未果。無獨有偶，不久前，猩便利被曝資金鏈斷裂，將在三四線城市撤站。

事實上，這正是無人貨架行業的一個縮影。盲目擴充點位之下，資金供應鏈首先遭遇挑戰，加上貨損率、銷售額等問題，無人貨架行業似乎活得並不光鮮。

不過，儘管如此，無人貨架依然獲得了巨頭的青睞。近期，蘇寧便宣布2018年將布局5萬台無人貨架，1500家蘇寧便利店和1萬台自助售賣機。

「目前行業主要靠資本不停的燒錢、企業瘋狂的擴張規模來講故事。」 友盒便利創始人陳惠魯對《中國經營報》記者如是表示。陳惠魯認為，巨頭有巨頭的考慮，對初創企業而言還是要通過精細化運營實現單點盈利，後續再通過流量變現、貨架的廣告植入等方式來盈利。

點位爭奪戰

2018年1月11日，北京上地信息路匯眾寫字樓內一家公司的休息室內，同時擺放著每日優鮮的冷熱飲櫃、七隻考拉和餓了么的貨架。據工作人員透露，此前還有一家無人貨架企業入駐，後來因為「上貨慢、貨架經常是空的」，最後不得不請他們撤走。

廝殺至今，無人貨架點位的爭奪戰已經到了白熱化的階段。1月12日，記者以某公司行政人員身份聯繫了每日優鮮、七隻考拉、便利蜂三家的市場推廣人員，在交談時他們均透露，可以通過優惠活動或者按流水的比例給記者返點，以求進駐。

七隻考拉的一名市場人員告訴記者，入駐後他將按照貨架月流水的10%給予返點，並且告訴記者其帶領的團隊這個月有450個點位的任務。為了進一步吸引記者安裝貨架，他稱，「近日已經為中國銀行(4.400, 0.04, 0.92%)安裝了26個貨架，他們人多，每個月差不多能返6000多元。」

便利蜂的市場推廣人員告訴記者，「目前貨品有七折優惠，流水返點之前有，不過現在規定嚴格了，要求在300人以上時才返。」根據記者的調查，每日優鮮等其他幾家無人貨架企業也會有相應的補貼政策。

實際上，2015年就有初創企業涉足辦公室貨架，不過直到2017年下半年無人貨架才算迎來風口。由於行業准入門檻低，曾經兩個月內湧入三十多個項目，如今行業里既有猩便利、小e微店、果小美、便利蜂、領蛙等創業企業，也有順豐、蘇寧、獵豹移動等巨頭入局。據不完全統計，目前已有50多家企業布局無人貨架，披露融資的企業近30家，融資總額近40億元，背後的投資機構包括IDG、元璟資本、真格基金、經緯創投、峰瑞資本。

陳惠魯對本報記者表示，目前行業主要靠不停的燒錢擴張，同時也存在著惡性競爭。陳惠魯曾對媒體透露，友盒便利在鄭州的一個點位曾被競爭對手直接搬出了辦公區域。

除了點位的爭奪之外，貨架損耗率較高、盈利難則是行業共同面臨的難題。武漢用心點吧聯合創始人易濤曾表示其團隊在運營半年後貨損超過10%，最嚴重的貨架達到39%。就在最近，布局50個城市、鋪設點位達5萬個的無人貨架明星企業猩便利被爆出資金鏈斷裂，拖欠供應商貨款，將在三四線城市撤站。

蘇寧小店項目負責人鮑俊偉對記者表示，目前出現這些行業亂象，一是因為有些企業太著急，本身就不具備供應鏈和物流能力，卻瘋狂拓點位；二是因為有些企業完全以追求點位為目的。

「不能簡單地以點位數量為考核導向，零售的本質是精細化運營。包括如何控制貨損，如何把點位流水提升，如何把動銷做的更好。瘋狂燒錢鋪點位的過程中註定會發現有大量點位是不合格的， 有很多我們不要的點位， 其他同行卻拿過去了。」 陳惠魯表示，「有些點位我們不要是因為我們吃過虧，知道這些點位進去就是虧損。貨架放進去，供應鏈跟不上 ，流水起不來，沒有回款，就會導致資金壓力非常大 。一兩個這樣的點位可能無所謂，如果量大了，虧損就會非常大了。後續溝通的成本和上門的費用以及貨物丟失的成本，要比再開一個點位的成本更高。」

在蘇寧方面看來，無人貨架選擇點位的要求是人數在50以上的優質大客戶，比如三星總部、英特爾、浪潮等，第二個要求是用戶的經營質量高，這一點將從用戶滲透率和復購率以及單訂單購買的貨品數評判貨架的經營質量。

「沒有投資機構他們早死了」

2018年1月11日，在北京上地信息路國際科技創業園內的一公司里，午飯後的小賈想在辦公室的無人貨架上買一瓶紅牛，打開冷飲櫃卻發現沒有這一產品，無奈買了一款其他飲料。

小賈告訴記者他偶爾會來無人貨架買些飲料，主要圖方便，另外價格比便利店稍便宜，但有時想要的貨沒有。

據記者了解，一般無人貨架企業會選擇在企業安置零食貨架，但人數超過100人的企業會同時安裝貨架和冷熱飲櫃。記者走訪發現貨架和冷飲櫃的SKU（庫存量）在40左右，主要包括休閑零食、速食麵、麵包牛奶、飲料和水等種類。

而為了吸引消費者，無人貨架企業會進一步擴大SKU。鮑俊偉告訴記者，蘇寧後續將推出48小時保質期的麵包，並且還會推出咖啡機、營養機等（品類包括豆漿、營養麥片）。

陳惠魯認為 ，在白領人群中單是休閑食品、飲料、速食麵就有500億元左右的市場， 若算上生鮮早餐類，體量在千億元左右。而且這僅是零售商品的體量，還不包括衍生品。

鮑俊偉表示從滿足用戶最後一公里需求到滿足用戶的最後一米的需求，無人貨架實現了後者。不過，目前互聯網獲客成本變得越來越高，單個成本高達150元以上，而諸多企業入局則是想從商品生意轉化為流量生意。據鮑俊偉透露，現在已經有五六家無人貨架公司跟蘇寧接觸，詢問收購意向。「如果沒有機構投資者的話，他們早就死掉了。就是因為有機構投資者，他們想把商品生意轉變成流量生意才能活下去。」

實際上，自動售貨機早在移動支付未普及時就出現在人流較大的地鐵站等場景中，而無人貨架興起後，有人將無人貨架比作「去了殼的自動售貨機」。曾在自動售貨機友寶工作的陳明浩認為無人貨架雖然能完成售賣，但只是臨時的解決方案。因為沒有規避盜損的手段，自然造成高盜損的結果。而售貨機本身有很成熟的防盜手段，不過售貨機品類少、投入資產重；而貨架防盜能力差，但是投入資產比較輕。

「現在還是搶地盤的階段，接下來可能是做技術升級，解決防盜問題。」陳明浩說道。

而蘇寧發展無人貨架，考慮的並不是盈利問題。在鮑俊偉看來，如果利潤只來源於商品肯定是虧損，蘇寧看重的是背後的流量價值，即實現線上流量和線下流量的互通；以及獲取的新用戶，進而可以再往蘇寧的其他生態推薦。

據了解，2018年蘇寧將布點無人貨架5萬台，推出1500家蘇寧便利店，1萬台自助售賣機。 鮑俊偉表示這三個業務模塊既有獨立性也會相互輔助，以店為中心，周邊通過無人貨架跟自動售賣機做消費與引流，形成流量效應。在更大層面上，無人貨架是40到50個SKU，蘇寧小店是1600個SKU， 蘇寧易購是3000萬的SKU，可實現全渠道流量的互通。「如果簡單從商品來算，實現不了盈利。如果蘇寧沒有後續的3000萬的SKU支撐，我們也不會做這個生意 。」鮑俊偉說道。

據陳惠魯透露，友盒便利在北京和石家莊已經實現盈利，在全國流水已經基本打平。他為記者算了一筆賬，零售35%的毛利減去不到10%的丟失，再減掉百分之十幾的倉配和補貨成本，每個貨架會產生百分之十幾的經營性利潤。

據介紹，目前友盒的補貨和倉配成本已經控制15%以內。「我們每個貨架的月銷售額平均是1700元左右 ，經營利潤是百分之十二十三。而我們的冷櫃和熱櫃很多是廠家免費投放的，因為很多品牌商注重這個渠道。補貨人員以北京為例，上門一次收入是大概20元，平均會補200元即一周的貨。直接的配送成本不到10% 。」陳惠魯表示。

記者也從一位每日優鮮的補貨人員處了解到，其每天都需在貨架上做質檢和盤點，不補貨的情況下一個貨架有5元的收入，而在有補貨任務時每個貨品0.2元，單次補貨收入在20元左右。

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