傳統外貿轉型跨境電商最大的弊端就在於原創性的缺乏
98年就開始創業，作為早期吃螃蟹那波人，泉州非常道電子商務有限公司、惠安縣茂煌手袋服裝有限公司的CEO陳志加深有感觸，世界變化太快了，一個不留神就會被世界OUT，必須緊跟時代潮流。
現在的陳志加除了原有的傳統外貿生意之外，還涉足跨境電商領域。他感慨互聯網可以讓你變成天使，也可以讓你變魔鬼。跨境電商是必走之路，因為訂單碎片化時代到來，如果不擁抱這個變化，未來的路會越走越窄。
20年後今天，重看陳志加的創業之路，別有一番滋味。
從酒吧樣品出發，初涉互聯網
時間回溯到1998年，年輕的陳志佳憑著一腔熱血，走上了下海創業的路子。彼時，第一波互聯網創業潮正在發酵，BAT、搜狐、新浪、網易等現在大家所知道的巨頭都在此期間誕生。
「當時主要生產酒吧用品的樣品，和很多國有外貿公司合作。」陳志加指著面前的一個桌墊說道。
陳志加的許多外貿生意都是經朋友熟人介紹，因為互聯網剛剛萌芽，並沒有其他的信息來源。「在這種情況下，生意是很難有起色的。」他說。轉機出現在2000年，互聯網逐漸起步，敏銳的陳志加開始意識到互聯網的重要性，他思量著在電腦上肯定能搜索得到更多的外貿信息。由於當時他還沒有配備電腦，便在有電腦的朋友家嘗試搜索外貿信息。
「我每次去我朋友家，都會在電腦上搜索『外貿公司』，由於當時速度特別慢，需要等1至2分鐘才會跳轉出來。而且沒有印表機，非常不方便，需要拿出筆記本將出現的外貿公司一個個手抄下來，一個個電話聯繫，再用傳真機將公司的簡介一遍遍傳真過去，坐等詢盤消息。」方法雖然繁瑣，但效果並不差，陳志加依靠這個方法獲得了不少外貿公司的詢盤。
2003年，已經嘗到互聯網甜頭的陳志加思考著如何藉助這個「風口」將產品推廣出去，讓生意變得更加好做。經過一番忖量，陳志加將目光瞄準1688。「事實證明互聯網所帶來的紅利是可觀的，從開始運營1688之後，非常道就吸引了大量客戶，其中不乏海外客戶。」
創業途中的兩大危機
沒有誰的創業路是一帆風順的，陳志加也是如此。2008年，在行業沉澱了10年的非常道迎來一次大危機。「整個公司銷售額一下子下降了1/3。」提起這段遭遇，陳志加至今感慨萬千。
2008年，從美國開始爆發的金融危機，引發了全球性經濟危機和衰退。「許多國外採購商因為經濟下滑，採購量劇減，產品銷量大不如前。印象最深的是當年參加香港展，幾乎沒什麼人來參展，門可羅雀，更別提有詢盤了。」
也是在這次危機中，陳志加開始考慮轉型產品線，並在輾轉中逐漸走出低迷。
第二次大坎發生在2010年，也正是因為這次的困境，陳志加開始接觸跨境電商。2010年遇到的問題是，在傳統外貿低迷的大環境下，利潤越來越低。在陳志加看來，一方面是大訂單難尋，另一方面人工成本的上升也成為一大掣肘。「在人工成本上，我是有直觀感觸的，1998年到2010年，工人工資約在1800-2000元之間，而現在的工人工資平均為4000元，直接翻倍。」此外，美元貶值也是造成損失的因素，從7.8跌到了6.2。
嚴峻的局勢令陳志加十分焦慮，不斷探索突破的路子。彼時阿里巴巴牽頭成立了一個商會，成員們也經常聚集在一起探討如何轉型，有什麼新的機遇。也是在這裡，陳志加結緣跨境電商，並開啟一條新的通路，運營亞馬遜、Wish等平台。
轉型跨境電商前的思考
「其實當時並未多想，就是希望能將產品的附加值賣出來，而傳統外貿還是延續做加工的行當。」在陳志加看來，轉型跨境電商，有兩個關鍵點：一是產品，二是老闆定位。戶外用品究竟有多熱呢？是否適應電商平台？
陳志加告訴雨果網，美國消費者的生活方式是不同的，工作時間基本不會很長，有充足時間。「之前我去美國，下午3點半有個客戶來接我，他說接完我就回去接孩子，那個時候我很差異，就問『你下班了？』他說『是啊。』這件事讓我印象很深，他們大多數時間都在休息，會選擇戶外休閑，找個荒無人煙的地方野營。」
在海外市場，戶外周邊產品可以說是相當受寵的。
不過，轉型跨境電商先期勢必需要投入一筆資金，且還要配備經驗豐富的團隊，等資金周轉之後才開始銷售。除此之外，和紡織品有關的戶外周邊產品，還存在尺碼問題，亞洲碼和歐碼就有很大區別。
「比如說男士的內褲，不同的品牌尺碼是不一樣的。鞋子在美國出現過半碼，諸如21、21.5這樣的，中國人其實並不了解這些。做跨境電商，很重要的一點，就是不能按照自己的觀點去設想。」陳志加表示。
按照陳志加的念想，未來，在原有B2B板塊穩定的基礎上，能將跨境電商實現快速增長。「做跨境電商也不是說賺多少錢，而是從C端反饋出一些市場信息，對應B端，形成互補。B2B是養活工人、工廠，而B2C則是真正創造價值。」
據了解，當前非常道公司實行三條腿走路：大B、小B、2C。
涉足跨境電商，選哪個平台？
由於初涉跨境電商，對跨境電商平台並不甚了解，陳志加採取了遍地撒網式的打法，無論是速賣通、Wish、Lazada都開通來做，但這不得不面臨一個問題：每個平台的規則都不一樣。
「速賣通商品價格低，質量要求不高，且退貨率高，更重要的是速賣通需要一支龐大的隊伍一起運營，要有售後服務，同時還有很多數據需要上傳。一個人做速賣通賬號，可能需要兩個人來維護，會有很多瑣事的事情。」陳志加說道，「我們公司定位是中高端產品，所以平台選擇是相當重要的。在經過一段時間試驗之後，2015年我們決定放棄速賣通，關閉了店鋪，集中精力運營Wish和亞馬遜。」
陳志加接觸到亞馬遜還是因為周邊朋友的影響。2015年，他身邊有一些朋友在亞馬遜平台運營，並且經常開展一些分享會，慢慢發現亞馬遜和自己的定位很合適，於是開始布局亞馬遜。
亞馬遜和Wish是兩個不同的平台，陳志加選擇對待的方式也不盡相同。「產品的側重點上是不一樣的，我們在亞馬遜熱銷的產品在Wish不一定熱銷，這兩個是很大的區別。Wish是一個比較感性的交易平台，亞馬遜就會去關注一下評論這個產品好不好，是不是針對自己的需求這方面的區別。」
在跨境電商平台上，他摔過跤
隨著亞馬遜平台門檻的水漲船高，很多跨境電商企業都看好亞馬遜平台，陳志加也將發展重點放在亞馬遜上，現在非常道跨境電商業務在亞馬遜的佔比已經達到50%。
「因為自己本身就是工廠，對產品質量還有款式的反應會更快，在生產線上也存在優勢。所以在亞馬遜的銷售情況還是很不錯的。」
不過，常在河邊走，哪有不濕鞋的，陳志加也不例外，他本以為自己在跨境電商這條路上已經越走越平坦了，誰知突然出現一個絆子，摔了一跤。
2016年5月份，陳志加新開了一個亞馬遜平台賬戶，而且這個新賬戶只經過一個月運營，就達到每天1500-2000的美金。嘗到甜頭的陳志加下了狠勁，另開發出了6、7、8、9月的四個產品線，力圖在每個月每天突破5000美金。但意想不到的事情發生了，因為亞馬遜那段時間嚴禁侵權問題，開始大批量關閉店鋪，陳志加的這個店鋪也是如此。
「之前關閉的店鋪對我們造成了損失，因為已經投入了人力物力，風險挺大的。其實2016年很多人都遇到這樣的問題，前一天上班還好好的，第二天一起來就沒有了。」陳志加感嘆道。
不過他表示，這類侵權問題並不會經常發生，畢竟吃一塹長一智。目前上傳到亞馬遜平台的產品，基本上都是經過官方認證才上傳的，並不是隨隨便便拿個產品上去。「我們做傳統外貿的都很清楚，老外是不可能講情面的，質量不過關就不行，他們價值觀是這樣的。」
不過經過這麼一件事之後，陳志加開始布局預防措施，避免在同一個地方摔兩次跟頭。他表示可以選擇多個賬戶交叉購買，注重產品的創新，同時需要第一時間上傳，搶佔先機。
傳統外貿轉型，他說「在路上」
經歷了這些年的溝溝坎坎，陳志加或多或少積累了些經驗，對於轉型他有了自己的理解，他認為傳統外貿轉型還在路上，還需要時間。
鞋合不合腳只有腳知道，定位才是最關鍵的東西，因為每一家企業的情況都是不一樣的，所以老闆的定位很關鍵。畢竟一個在傳統外貿沉澱十年二十年的人絕對擁有豐富的經驗，不論是市場，亦或是產品。但是轉型他們還將面臨著三大難點：一、人才；二、從何入手；三、習慣了傳統外貿模式，如何扭轉。
對於國內的傳統外貿以及跨境電商來說，最大的弊端就在於原創性的缺乏。「國內的思維原創的東西特別少，還在路上，大多數都是模式借鑒類的，取長補短。例如之前淘寶提出的淘品牌，就是注重品牌、原創，但是近幾年很少人談論淘品牌的東西。想要讓自己的產品脫穎而出，必然少不了原創。」
同時，對於還未轉型，或在轉型路上的同行，他表示需要將B2B模式放在跨境的這一範疇裡面。「B2B無需做庫存，比如客人下訂單，完成之後，結算貨款，之分直接。B2C不單有庫存的問題，就像我們最近在撤資做亞馬遜，你要打造爆款，但是又不能判斷這個是爆款，爆款必須是要有貨而且貨量還不能太少，所以需要兩者的結合。」
陳志加認為未來會有一撥B2B模式的賣家將會轉型，但不是現在，因為現在不是轉型的最佳時機，現在只能把海外客戶採購的那些產品進行修改，未來泉州地區會有這麼一撥賣家出現。
跨境電商這條路很多人都願意走，但很多人都在跟賣。「之前認識的朋友，早期全部都在做速賣通，現在都沒有在做了，第一價格，很虧本的賣，第二很多政策變化的內容。」
一旦這些賣家都轉型從事跨境電商，那麼將會為國內的跨境電商事業添磚加瓦。
（文/雨果網 塗佳慧）
TAG:雨果網 |