決定獵頭顧問價值的不是情商也不是智商，而是這一點
獵頭行業有兩大常人難以突破的法則：一是二八法則，另一個是客戶的流量黑洞。怎麼解釋這兩個常人難以突破的法則呢？也就是20%的獵頭公司把控著80%的優質客戶，這是客戶流量黑洞原理；獵頭行業只有20%的獵頭掙到錢，其他80%的基本上屬於打醬油的，這是顧問收入的流量黑洞。
這點你可能不相信，不過，針對這個問題，老王分別調研了15個城市的不同獵頭，得出的結論基本上完全吻合。
老王調研後，發現很多獵頭公司基本上沒有長期合作的大型或超大型客戶，大部分都是靠老闆個人人脈關係積累的資源。更讓人無法理解的是，很多公司根本無法預測未來新的一年客戶數量和回款額度。
為什麼會出現這種不可思議的現象呢？是因為你沒有穩定的客戶渠道。而是靠機緣巧合和碰運氣的方式獲取客戶。
老王在北京認識一位獵頭公司的老闆，她創業三年，不但沒有掙到錢，反而讓自己更加憔悴。一位35歲的獵頭公司的老闆，搞的像53歲的老婦人一樣憔悴。
她憔悴的原因是因為，沒有優質客戶。即使有客戶，都不知道哪天、從哪裡來的。沒有優質的客戶，是獵頭公司無法發展的根本原因，也是獵頭顧問得到高收入的核心。
你可能會有疑問，有了客戶，卻沒有人才，一樣幹不成事。
錯了，在中國，只要你有優質的客戶，就一定能吸引優質的人才。現在人才流動已經趨向優質大公司，而非不掙錢的小公司。
據某招聘網站數據，年薪20萬以上人員流動數據顯示，只要你有優質的客戶和有吸引力的待遇，獵頭約人的時間為2兩天。也就是說，你只有客戶好、待遇不錯，兩天內，你一定能約到不錯的候選人。如果你的客戶不靠譜，或客戶給的薪酬一般，你找的速度非常慢，或根本就找不到人。
說說另外一個案例！一位老獵頭，也是一位老大哥，非常知名。每次刷朋友圈，看到他都在國內頂級公司或和頂級公司的Boss一起談業務。他們公司合作的都是優質、業務相對穩定、比較成熟的公司，幾乎沒有變化特別大的公司。
一次聊天，某融資比較多的公司，想招聘一位核心高管，以年薪百萬以上的價碼讓他們公司招聘人員，最後被他們拒絕。原因很簡單，人家獵頭公司已經不缺客戶，也不缺高薪資職位。按照這位獵頭老大哥的話說，他們不願意合作風險很大的公司。老王想說，不是他不願意合作，而是根本招聘不到人，與其這樣浪費時間，不如不做。
對於百萬年薪的職位，一般獵頭公司碰到都會很珍惜。根據老王的經驗來說，如果公司不穩定、不誠實、溝通困難，這麼高的價位招聘人才，對獵頭來說，最後可能就沒有什麼結果，或許是竹籃子打水一場空。
根據以上兩個案例，老王認為，獵頭做的好不好，和你是否有優質的客戶有關。如果沒有優質的客戶，你很難做好獵頭業務，也很難讓你的顧問成為百萬顧問。
就像老王在前幾天的文章中提到北京某獵頭公司就8個人，很低調，但人家一年回款1000多萬。當老王和該公司的創始人聊天時，她說，她們公司就3家客戶，不忙的時候會接一些零星客戶，但不是所有的零星客戶都接，而是有選擇的接收客戶。
一些獵頭公司把自己公司回款少歸結於沒有好的顧問，歸根結底是顧問的問題和能力。這個問題，老王超級不認可。根據老王的經驗來判斷，如果你沒有優質的客戶，即使給你好的顧問，也未必成單。你可能會說，如果有好的顧問，他們會自帶客戶、自帶流量。呵呵，別忘了，你憑什麼能吸引到這樣的顧問加盟你們公司？
老王一直認為，對於獵頭，只要有方法、有思路，遇到問題去解決問題，而不是抱怨和問老闆要資源，這樣的獵頭一定能成為優秀獵頭、年收入百萬的獵頭。但你有這樣的顧問，卻沒有優質的客戶，有毛用？
說到優質客戶，很多都會問，到底什麼樣的客戶才是優質客戶呢？老王認為，優質客戶具備：
1、公司發展穩定、業務模式比較成熟。
2、每年都有穩定的人才引進計劃和獵頭預算。
3、把獵頭當作合作夥伴，而非是簡歷來源渠道。
4、和HR或公司其他人員溝通時抱著解決問題的態度進行，而非居高臨下的感覺。
5、按照合作約定付款，不磨磨唧唧。
6、其他。
這是老王定義優質客戶的標準，但每個人的標準不同。你或許也有其他的標準，但目的只有一個，能幫助到客戶進行人才引進，同時掙些服務費。
寫在最後
獵頭的核心在於有成熟、穩定的優質客戶，這些才是根源。對獵頭公司的老闆，與其抱怨獵頭顧問能力低、成交太差，不如尋找優質客戶；對獵頭顧問來說，與其抱怨自己收入低，不如提升自己的能力、擴大自己人脈，讓自己更專業。
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