【專訪】這個奢侈品版的閑魚，讓你花小錢也能入手香奈兒

太多人的創業契機都源於一段故事，董博文也不例外。她隻身創立的二手奢侈品交易平台 「心上」在前不久獲得了由 GGV 紀源資本和愉悅資本共同領投、北極光創投跟投的 5000 萬美元 C 輪融資。在「心上」的辦公室，記者見到了這位 80 後創始人。

董博文的創業源起並不複雜，當時，自己的 Chanel 格菱紋包磨損了，結果很多家店提供的養護效果差強人意。彼時，國內許多乾洗店、擦鞋店搖身一變，支起了所謂奢侈品養護店，魚龍混雜。不僅店面環境差，技術也極不專業。這種痛的領悟讓她有了引進國外奢侈品養護技術的想法。

在跟隨一位法國大師學習後，董博文的北京新光旗艦店在 2011 年正式開業，並拿下了單月業績 34 萬的銷售記錄。次年 4 月，其第一家加盟店在海口開業。到了 2014 年 7 月，這樣的加盟店已經覆蓋了全國 30 多個城市，逾 40 家連鎖店，會員超過 5 萬人。

不過，那時候的董博文並沒有因此閑下來，同年 11 月，「心上」的前身——閑置奢侈品養護機構「奢品彙」正式創立。緊接著，這家公司在 2015 年 3 月獲得了天使輪投資，又於 7 月獲得來自愉悅資本、星瀚資本的 A 輪投資。11 月，「心上」APP 上線。一年後，它完成了由北極光領投的 B 輪融資。

在 70 後和 80 後經歷了以淘寶京東為代表的消費升級後，90 後已然成為這個時代的新興消費群體，隨之而來的，是新一輪的消費升級。在董博文看來，這波消費升級的最大機會點是在共享經濟中。那麼，如何落點在「共享」領域，她認為，所謂「共享」包含了兩大經濟模式：一是租賃，二是閑置交易。

租賃，是「心上」2015 年起著手的項目。那時候，董博文覺得教育市場的成本較高，所以他們考慮用奢侈品為切入口來構建共享經濟模式，以閑置交易為主要經濟形態，將「心上」打造為閑置奢侈品供交易平台。

如今，「心上」從之前的「閑置奢侈品交易平台」轉型為「中高端閑置品共享平台」，雖是寥寥數字的轉變，實際上增添了租賃業務線，這種轉變目前還處於產品研發階段，預計在春節前後上線。此外，「心上」還對商品價位進行下探，售賣門檻下調至原價 1000 元以上的商品，輻射到輕奢品、時尚潮牌等更多品牌。

這兩個主要的變化，無疑大幅擴大了消費群體規模。據董博文介紹，「心上」所有的業務線均圍繞著目標受眾的人均資產來制定，人群畫像基本圍繞在 20-30 歲之間，主力的這個人群可能會在 26 歲左右。在最新的「心上」主力消費人群畫像中，從塔尖開始，自上而下分布了這些人群：

• 頂端部分的用戶「只賣不買」，即只出售奢侈品不選擇在平台上購買的，這部分用戶一般只會選擇新品購買；
• 下面一層是「既買又賣」的消費群體；
• 再在下面一層是「只買不賣」的用戶，他們大多數是沒有奢侈品積累的；
• 最後一部分依次是分期購買或是選擇租賃的用戶。

去年，湧入共享經濟賽道上的玩家可謂過江之鯽，其中以共享衣櫥為代表的租賃模式並不被業內看好，甚至出現一種「偽共享」的聲音。面對這種質疑，董博文覺得，從本質上來講，「共享」的底層商業邏輯即「花小錢辦大事」，實現經濟成本降低或結構化成本降低，賦予用戶能夠提前擁有美好事物的能力，所以，租賃其實也是共享的一種模式，她不認為這種模式叫「偽共享」。

但租賃服裝與「心上」所做的事情，有著本質上的區別。無論從商業邏輯上來講，還是從運行模式上來說，首先，「心上」租賃的是高端貨品，它解決的痛點是讓用戶以更低的成本擁有更優質的東西，而「租衣服」這事只部分解決了這一需求，但其重點是培養用戶的消費習慣，讓消費者不必再買更多的衣服，這與「心上」講究的『提前擁有』存在顯著差異。

其次，從商業邏輯上來講，「租衣服」絕大多數是用「以租代賣」來說事兒，它與中高端貨品的本質區別在於，後者的殘值較高，而一件被租過 6、7 次的普通衣物轉賣的可能性並不大。並且，這其中還必須具備兩種能力：一是確保足夠多的 SKU；二是強調殘值的處理能力，這考驗的是專業養護能力。

據「心上」提供的資料顯示，中國的奢侈品消費規模已位居全球市場第一，消費規模超過 5000 億。特別是在 2010 年後，中國奢侈品消費市場進入了爆發期， 目前積累 3 萬億存量。但隨著時尚輕奢品越來越受到新消費群體歡迎的同時，奢侈品真假斷定的問題也擺在了大家面前。對此，董博文表示，「心上」建立有經驗豐富的專業鑒定師團隊，去年 2 月，平台所有的鑒定師獲得了「中國商業聯合會商業職業技能專業認證」，所屬鑒定師均為中日雙牌照認證，平台上所有貨品的交易環節都有人工鑒定環節，經過鑒定的正品才能發貨至買家手中。

和其他二手閑置平台的商業模式類似，「心上」採用了 C2B2C 的模式，賣方發布商品信息，經過平台預審才能讓買家看到，買賣雙方談妥後，交易款打至「心上」平台，然後賣方將商品寄至「心上」驗真，確保真貨再發貨給買家，最後買方收貨之後平台將錢款打至賣方賬戶，平台方抽取 12% 作為傭金。

「心上」之前的策略是「在雷達下飛行」的低調姿態，儘管目前同類競品融資輪次雖然只有 A 輪，「心上」目前佔據了國內線上中高端閑置品交易市場 50% 以上的份額，但董博文坦言，二手閑置平台的競爭實則相對激烈。問及如何面對競爭，她強調，「心上」作為用戶服務和貨品交易平台，做好用戶體驗、貨品豐富度以及服務質量，這三點至關重要。

據介紹，「心上」的線上平台目前滲透率已超過 50%，客單價達 3000 元左右，每月保持 30% 以上的交易額增長和 30% 的新客戶單月復購率。線下的奢侈品 B 端商家（線下二手店和微商）則是其未來的發力重心，可以在增加商家曝光量的同時，為用戶體驗打造一個正向循環。

很多人將「心上」比喻為奢侈品版的「閑魚」，倘若閑魚未來在奢侈品方面發力，「心上」又會如何捍衛自己的市場地位呢？董博文對此並不擔憂，她認為閑魚屬於流量平台，而「心上」聚焦於用戶服務和貨品方面。

「我覺得自帶基因屬性很不一樣，閑魚沒有辦法兼顧『流量+貨品』。「心上」現在做的這件事從原則上來講，其實是偏重產業化的互聯網項目，存在一定的壁壘，這需要對產業的人和事，以及實時動態了解得比較透徹。」

本文 【專訪】這個奢侈品版的閑魚，讓你花小錢也能入手香奈兒來自動點科技.

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