葯妝捲土重來？他執掌的這個品牌一年賣了10個億！
美國喬治華盛頓大學終身教授，曾經的滇虹葯業董事長、總裁，這是郭振宇曾經更廣為人知的身份。而現在，郭振宇的身份是薇諾娜品牌創始人、貝泰妮集團董事長。
薇諾娜品牌創始人郭振宇
近日，《化妝品報》的一篇專訪，讓曾經叱吒醫藥圈的郭振宇再度引發圈內的高度關註：據報道，離開滇虹後，郭振宇潛心藥妝研究，創立了貝泰妮集團及葯妝品牌薇諾娜。2017年，薇諾娜立足實體藥店與線上渠道，雙管齊下，年銷已達10億，被譽為本土第一葯妝品牌，一舉打破葯企跨界化妝品難以成功的魔咒。
對於在葯妝品類上屢屢折戟的實體藥店而言，隨著貝泰妮集團等國內葯妝品牌的成功案例不斷湧現，是否也會出現新的轉機，直至打破「健康+美麗」等模式轉型難以突破的魔咒？
時代的選擇
葯妝曾經是實體藥店不可言說的「痛」，早前，很多國際葯妝品牌也曾大舉進駐藥店，但都全面潰敗，退出藥店渠道，至此，葯妝在實體藥店陷入沉寂。如今，薇諾娜卻成功打破了僵局，在藥店渠道站穩了腳跟，並取得了耀眼的成績。
對於目前的成績，郭振宇告訴第一藥店財智，薇諾娜可謂是生逢其時：「導致薇諾娜在藥店渠道『進』而國外葯妝品牌『退』的，既有整體市場環境原因，也有薇諾娜本身屬性原因，但最關鍵的原因，我總結是『時勢造英雄』，是這個時代成就了薇諾娜。」
在他看來，國際葯妝品牌大舉進駐藥店的時候，彼時市場土壤並不適合葯妝的發展。「中國化妝品市場真正發展也就是最近二三十年，早期消費者還在培養使用化妝品的習慣，忙著記各種品牌的名字，你去跟她們說化妝品的安全性、功效性，太早了，根本觸不到她們的痛點。」
「再加上中國人對藥店的刻板印象就是『生病』、『吃藥』，很少有人會把藥店和化妝、美麗聯繫起來。另外，中國人的習慣是沒病就不去看醫生，更不用說去藥店買葯、買化妝品了，最多就是患皮膚病的時候到藥店去買個藥膏。」郭振宇補充道。這種情況下，國際葯妝品牌慢慢退出藥店渠道，轉向百貨、KA去鋪點設櫃，大額投入做形象，實際上是一種迫於形勢的迎合之舉。
與眾多國際葯妝品牌不同，薇諾娜的定位是對皮膚病有輔助治療作用的醫學護膚品，品牌誕生的初衷就是為了幫助解決各種皮膚問題，並且臨床研究也證明了它的功效性和安全性，這就使得薇諾娜在藥店銷售成為一件「天經地義」的事。
薇諾娜真正上市的時間是2009年，彼時，市面上充斥著各式各樣的化妝品牌，濫用、亂用化妝品引起過敏等皮膚病困擾的人也越來越多。消費者對一些品牌開始產生懷疑，部分清醒的消費者主動藉助發達的互聯網查找真正有效的護膚途徑，並意識到皮膚護理其實是一門科學的學問，皮膚科醫生在皮膚護理方面有重要的指導作用。
這種情況下，先進的葯妝理念和醫學護膚理念開始逐步被消費者接受，消費者開始選擇到藥店去購買一些葯妝產品。「薇諾娜在這個時候進入藥店渠道，是順應時代發展規律的選擇。」郭振宇回憶道。
讓產品說話
醫藥圈眾所周知的是，在創立薇諾娜之前，郭振宇在醫藥行業已經大名鼎鼎。他是改革開放後首位回國創業的美國終身教授，他掌舵滇虹葯業期間，將滇虹葯業從年銷售規模不足2億元提升到超過10億元。他曾擔任世界自我葯療產業協會（WSMI）主席、中國非處方藥物協會會長，並主導發起了國際自我保健日。
一切諸果，皆從因起。這些看似與化妝品行業毫無關聯的經歷，實際上都是郭振宇創立的薇諾娜日後成為本土第一葯妝不可或缺的鋪墊。
其中，最核心的莫過於其積累的「學術資源」。郭振宇回憶說，當時在做皮膚病的葯。皮膚學界的幾個大佬，包括北京大學第一醫院朱學俊，復旦大學附屬華山醫院鄭志忠，上海長征醫院溫海等跟他說，雅漾、薇姿等進入中國，托中國的皮膚科醫生做臨床實驗，作為皮膚科臨床輔助治療效果很好。但遺憾的是，中國這麼大的市場沒有一個大陸的葯妝品牌。
「你能不能做一個，我們大家支持你」，而這種支持，就是薇諾娜誕生的源頭，也奠定了薇諾娜「學術推廣」模式的基礎。
郭振宇自身也表示，其對薇諾娜學術上取得的成果比市場上的成果更自豪。「市場上取得的成果，有時候是各領風騷兩三年，但薇諾娜的學術成果，樹立了醫學護膚品的標杆地位。」
據悉，薇諾娜推動了護膚品在臨床實踐中的專家共識和指南，推動了11個國家級的指南的發表。過去的8年中，薇諾娜就基礎研究、製劑工藝和臨床驗證，發了64篇學術論文。「國際國內都沒有這樣的先例，只有薇諾娜做到了。」
因此，綜合自身優勢，洞悉市場需求，薇諾娜建立了自己獨到的商業模式——以學術推廣、醫生的專業推薦為基礎，行成口碑，並且在藥店和電商上行成互補的銷售渠道。
這個商業模式最基礎的層面，郭振宇認為是學術推廣。學術推廣帶來的專業背書、全國54家醫院皮膚科的臨床實驗，證明了薇諾娜團隊在皮膚問題研究方面的深度和廣度，更重要的是幫助薇諾娜牢牢抓住了受皮膚健康困擾的這一核心人群。
直擊渠道痛點
同樣， 「專業服務」、「顧客需求」等正成為當前零售藥店的關鍵詞之一，向「健康+美麗」的服務提供商轉型，是當下國內零售藥店面臨的細分課題之一。而郭振宇創建薇諾娜品牌和貝泰妮集團的願景，就是為人們創享健康和美麗，其中，薇諾娜的口號「治造美麗」，也恰好符合中國零售藥店 「健康+美麗」轉型的目標。
隨著薇諾娜品牌知名度和影響力的不斷擴大，需要健康和美麗的消費者，會自己去找薇諾娜。這樣，薇諾娜的健康和美麗，就會自然而然地傳遞到它所在的載體，完成品牌力的傳遞，幫助線下藥店拓客、引流、鎖客。
在實際運營中，為了平衡線上渠道和線下渠道，薇諾娜實行嚴格的價格管控，除此之外，還對這兩個渠道產品進行了區分，使得線上線下相互協同借力。據悉，薇諾娜10億元的年銷售額中，有50%來自於電商，50%來自線下，線下渠道則以建立在藥房的500家專櫃和醫藥分銷商為主。
「薇諾娜是最契合當前藥店需求、最代表轉型方向的品牌。」郭振宇自信的說道，「如果你是一個真正想轉型的零售藥店，把薇諾娜引到你的店裡作為當家品牌，那你的轉型就已經成功了70%。」
未來：建生態
雖然薇諾娜被稱為「本土第一葯妝品牌」，但目前「葯妝」這個概念在國內尚未得到官方正式認可，部分醫保藥店也不被允許經營化妝品，因此，大部分零售藥店對葯妝仍處於觀望狀態。
對此，郭振宇表示：「立法總是晚於市場的，現在葯妝對消費者來說已經不是一個陌生的詞了。葯妝的增長率一直是大眾化妝品的兩倍，隨著大健康理念的普及和行業的發展，這個趨勢會更明顯，因此，以『健康+美麗』為定位的零售藥店更應該擁抱保健品和葯妝以求發展。」
2017年，薇諾娜線下藥店渠道銷售額達5億。2017年也是薇諾娜與雲南健之佳連鎖藥房合作的第一年，薇諾娜收穫了3000萬元回款。這個耀眼的成績也印證了薇諾娜在藥店渠道的發展潛力。
未來，郭振宇的目標是，兩年內把薇諾娜的銷售從10個億翻到20個億。為了實現這個目標，郭振宇開始在藥店渠道布局規劃，未來將在更多大型連鎖藥房渠道進行鋪點、擴張。
「之前我們在藥店線的布局，更多的是集中在點上做專櫃。接下來我們會逐步擴大布局，與零售連鎖在面上進行全面合作，在把薇諾娜的品牌影響力打出去的同時，幫助零售藥店實現轉型升級。」
如今，薇諾娜布局藥店渠道最大的挑戰是，尚有一部分醫保藥店不能經營化妝品。但郭振宇認為，這個問題會隨著法規的完善逐步解決。
不過，郭振宇在此前接受《化妝品報》的採訪時就強調，薇諾娜的20億元目標只是起點，今後的兩到三年將劍指IPO，資本鋪路，通過產經結合的道路，建立皮膚醫學的美容生態系統。
「我認為一家公司好或者不好，不要去看產品，要去看它的使命，要看它去做什麼。我絕對不會局限於把薇諾娜做成一個10億或者20億的品牌。薇諾娜只是貝泰妮集團的第一個產品，接下來還有一系列的產品推出——我指的產品不僅僅是護膚品，還有服務產品和平台級的產品等等。」郭振宇表示。
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