財富管理行業，應該如何用好「胡蘿蔔＋大棒」？
「胡蘿蔔加大棒」是一種通俗的激勵方式，是一種獎勵與懲罰並存的激勵政策，目的是運用獎勵和懲罰兩種手段以激勵團隊成員達成業績目標。
說到大棒，大家就會想到績效考核，並且馬上會聯想到SOP、基本法等等類似的字眼，在財富管理行業大棒的運用已經相對成熟，每個公司都會設定適合自己公司發展的基本法，大致會包含基本工資、績效工資、管理津貼、提成等幾個板塊，與業績達成與金融產品類型相掛鉤。一提到績效考核，營銷人員往往感受到的是壓力，從內心深處無疑是有抵觸情緒的。
說到胡蘿蔔，大家可以思索到的是獎勵，在財富管理行業普遍使用的是外在激勵，更多的是物質激勵，例如達成不同階段的業績指標設定不同的獎品。外在激勵在運用過程中，對營銷人員會有一定的激勵作用，但是大家會發現只是短期效應，並且無法充分調動起營銷人員的積極性，活動一結束，員工的熱情馬上回落。
那麼，胡蘿蔔應該如何使用？才能夠持續激發營銷人員的工作熱情，並且自主自願的參與集中，樂此不疲，勇往直前呢？
「績效改進」從員工成長層面促進績效提升！
績效改進能夠有系統、有方法、有結果的提升個人與公司績效，通過探索改進機會、發現差距原因、設定改進目標、設計改進方案、實施改進方案、鞏固實施過程、評估流程結果、改善關鍵鏈條等步驟，有效而經濟地使結果更趨向於組織目標。由於績效改進是基於員工成長與發展層面去提升績效，所以更容易被員工接受。
本次先與大家探討下，公司可以從哪些層面去探索績效改進機會，基本包括品牌宣傳、日常活動策劃、專業支持、客戶資源支持、組織發展支持等方面，下面給到大家細化的說明：
※品牌宣傳※
說到品牌宣傳，大家都不會陌生，有些人會簡單的理解為品牌知名度，也時常會聽到財富管理行業的營銷人員提到公司知名度不高，跟客戶溝通相對困難的心聲。其實品牌更深層次的表達是：口口相傳的牌子才能稱得上品牌，品牌宣傳需要基於宣傳的目的出發，設定明確的宣傳文案，以達到有針對性的宣傳結果。
如果站在營銷的立場去做品牌宣傳，首先需要梳理出公司的使命、願景、價值觀，與同類公司相比較，提煉出財富公司自身的核心競爭優勢，制定出公司的中長期規劃，並基於公司想在客戶心目中留下什麼印象為出發點，系統的梳理出宣傳文案；其次，則需要基於公司業績目標設定、品牌宣傳目標、公司預算等選擇契合的品牌宣傳方式及渠道等。
※日常活動策劃※
日常活動策劃在財富管理行業是不可或缺的，通常財富管理公司都會定期舉辦不同主題、不同形式的活動，優質的活動能夠激發營銷人員的工作熱情，樂於邀約客戶參與其中，一方面讓客戶深入了解公司，增加客戶粘性；另一方面也可以適時達成產品銷售，所以營銷人員通常都會關注公司日常活動的組織及策劃。
日常活動策劃怎麼做才能確保活動效果呢？以策劃達成產品銷售為目標的活動為例，首先需要定位好不同的金融產品適合配置給到什麼類型的客戶；然後再根據客戶的情況，策划出契合的、有新意、有參與性、有互動性的活動；接下來負責活動策劃的人員需要控場，即需要全程跟進整個活動的過程，以便對整體活動有完整的概念，從而尋找到改進點，將活動越做越好。活動結束了，但工作並沒有結束，客戶及營銷人員對活動的反饋非常關鍵，因為他們才是活動的用戶，他們的反饋才是最有意義的，活動好不好，他們說了算，當然負責活動策劃的人員需要客觀地評估整體收集到的信息，才能推陳出新，將活動策劃越做越好。
※專業支持※
這裡所說的專業支持，並非財富管理行業普遍做的相對到位的產品培訓，而是貫穿於營銷人員職業過程的始終。以基礎的營銷人員為例，入職初期，需要讓營銷人員深入了解公司、深入了解產品，因為介紹好公司及產品是營銷的第一步，另外為新入職的營銷人員安排一個專業的帶教導師是必要的，僅僅只是介紹好公司、介紹好產品，並不足以達成客戶成交，足夠的專業才能得到客戶的認可，並最終促成營銷的達成；
入職中期，要為營銷人員設定好職業發展規劃，為其在公司找到職業發展的通道，鼓勵其成長的同時，為其成長提供必要的支持，匹配對應的管理培訓及專業培訓課程，並適時發展其成為內部講師。
入職後期，要注意傾聽員工的心聲，重視員工建議，鼓勵其參與公司管理，讓其在實踐中不斷提升自己的管理能力及專業能力，在干中學，在學中干。
※客戶資源支持※
客戶資源對於營銷人員來說，是營銷的基礎，如何能夠在客戶資源方面給到有效的支撐，是財富管理公司需要思考的問題，財富管理行業競爭越來越激烈，如果沒有有效的客戶資源的引入，銷售業績到了一定階段，想要在業績方面更上一層樓，相對會出現瓶頸。
在客戶資源引入方面可以考慮通過異業營銷人才的引進；從公司層面結成異業聯盟著手，不斷豐富公司優質客戶資源，給公司業績提升持續注入新鮮血液。過程中可以不斷孵化出營銷精英，讓公司整體趨於良性發展。
※組織發展支持※
財富管理公司能夠給到的組織發展方面的支持，主要是確保營銷團隊、營銷分公司、營銷區域各個層級的團隊編製穩步增長，與此同時營銷業績同樣穩步增長。要達成這個目標，僅僅依靠有效的招聘是沒有辦法達成的，這是一個體系化的工作，需要與各個層級的營銷管理者充分交流、精誠協作，不斷強化各層級營銷管理者在組織能力建設及團隊管理方面的能力，將營銷人員的選、育、用、留工作做到位，公司團隊的穩步發展才會有希望。
以上提到的品牌宣傳、日常活動策劃、專業支持、客戶資源支持、組織發展支持，只是在探索績效改進方面給到大家一些方向，財富管理行業的HR朋友們可以深入研究公司績效目標與公司績效現狀之間的差距，持續探索財富管理公司績效改進方面的無限可能性，財富管理行業在我們的推動下，相信也會越來越專業，越來越穩健。
公眾號第五期對外發布的正文已經完稿了！中間有不完善的地方，歡迎財富管理行業的HR朋友們多多指正，思維的碰撞能夠讓我們互相學習，共同進步！同時也歡迎財富管理行業的HR朋友們積極投稿，共建財富管理行業HR互幫互助的平台。
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