讀書筆記＃優勢談判
其實寫這篇讀書筆記，一開始我是拒絕的，因為實在有些不好寫：書中羅列了很多談判技巧與策略，然後通過生動的案例來展示它的威力以及使用場景，所以通過一篇單薄的書評肯定會造成很多誤解。但是為了給自己找點不舒服的事，那就寫吧。
談判為了共贏么？
先來看個分橘子的故事：
兩個人面前擺著一個橘子，他們都想得到橘子，於是他們開始談判。為了公平起見，雙方最終決定最好的方案就是，由一個人把橘子分成兩半，然後另一個人先選，每人一半，這樣就皆大歡喜了。可談判結束後，他們一交流最初的目的，雙方卻發現，原來其中一個人想榨果汁，另一個人想要橘子皮做蛋糕。最終，意外的他們找到了更好的方式，使得雙方都得到了自己想要的東西。
所以談判就是達成這樣的共贏么？
不存在的，其實這是很理想性的情況，現實世界中，他們往往想要的都是橘子：比如租房，房東想多要點租金，而租客想少要點。那怎麼辦，看看優勢談判吧。
重要概念
滿足對方的自我意識：人在認知上有一種要維護自己自尊，增加自我認同的傾向，這種傾嚮往往包含了自我欺騙。
比如某個人覺得自己談判很厲害，那TA大部分時候都很想要贏得談判，至少看起來贏得了，這樣TA才會覺得有成就感；
類似的，大部分人都有點虛榮心，如果你讓TA覺得贏得了談判，他就會有成就感，繼而感覺和你合作很愉快。這就是文中所謂的優勢談判。
所以優勢談判的要點就是：在不改變自身立場的前提下，讓對方覺得TA贏得了談判！
對抗性心理（自我意識，維護自尊）：他人給你施加壓力迫使你改變態度，結果你不但拒絕改變，而且還對著干，認定相反的觀點，其實是自我意識的表現，同理你的對手也是這種心理。
所以我們要採取策略降低對抗心理：
更高權威策略
你想反駁的觀點，不要直接說不同意，相反你要表示理解TA的做法，然後把原因甩給比你更有決策權的權威；關鍵點，這個權威最好是個模糊的對象，因為你如果決策權是你的上司，對方可能會這樣反殺你：既然你不能決定那我們還談什麼，找你的上司過來吧。
白臉-黑臉策略
更高權威的一種特殊方式，就是當你想製造的壓力時，借另一個人表達出來，這時你要表現的站在對方的立場上，繼而減少對抗情緒。
門檻效應（預期管理，先難後易）
用文中的話說大腦會加強先前做出的決定，具體的做法：先易後難，先提出容易的要求，再提出難一點的要求。
蠶食策略
門檻效應的具體策略，先同對方達成初步的共識，然後再要求一些「微不足道」的要求。
瞄定效應（預期管理，先難後易）
錨定效應指的是人們在對某人某事做出判斷時，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的錨一樣把人們的思想固定在某處。
例如出租房屋時，你先掛出2000的價格，然後減少到1500，如果對方是個小白（對房租沒有客觀認知）的話，就會覺得這個價格很划算，租下來的概率會更高。
好了，有了以上的基礎，再來梳理下文中的策略（我把本文通讀了一遍，感覺前三章的乾貨明顯高於後面幾節，也就是優勢談判的三個過程以及策略）
優勢談判-開局
1 開出高於自己預期的條件
讓自己有談判的空間，方便後續談判做出「艱難」的退讓，減少對方的對抗情緒，滿足對方的自我意識。
注意點：
例子：租房時，假設房東出價2000元，你預期1500，而你開出的條件應該是1000。可以這樣說：「這個房租大大超出我的預算1000，不過房東你看起來蠻好相處的，所以價格我們還可以再商量一下。」
2 不要輕易接受對方的報價
輕易接受對方的報價會存在兩個問題：
3 永遠對對方的報價感到意外
其實是上面【不要輕易接受對方報價】的具體做法之一。
例子：做出很意外的表情，表示這個報價遠遠超乎自己的預算。
4 避免對抗性談判（對抗性心理）
不要立即反駁，先同意後反駁，使用感知、感受、發現來處理。
例子：我理解你的說法，很多人也這樣認為，不過我發現....
5 鉗子策略
要求對方降低條件，然後保持沉默。
例子：還可以再優惠些嗎？然後保持沉默；對方可能會這樣反殺你：「那你到底覺得多少比較合適？"，這時候可以採用白臉-黑臉策略說出自己的報價（減少對抗性心理）。
優勢談判-中局
1 面對沒有最終決定權的對手
對方很可能在使用更高權威法：「我覺得還是蠻不錯的，不過這件事我還要徵求董事會的意見」。
避免對方使用更高權威法：提前詢問對方是否由最終決定權，激發對方的自我意識。
2 激發對方的自我意識
你是有最終決定權的對吧？你們董事會是會考慮你的建議的對吧？
3 拒絕釋放著一種信號
拒絕很多時候表示對方有意願做交易，而漠不關心才是最可拍的，TA根本就不想做交易。
漠不關心的一種表現形式：你說的TA都說好、不錯，其實這時候同TA談判就是做無效功，因為TA根本不會同你交易；反之，如果TA表示「你的價格太貴，TA是不可能買的時候」，往往說明TA有交易的想法。
4 「取決於」策略
提示控制權在對方手裡，減少對抗性心理。
例子：我對房子挺滿意的，不過最終的選擇取決於你提出的房租，3千已經遠超我的預算了，如果是2千我肯定當場就同意了。
5 對付不斷升級的更高權威
以其人之道還治其人之身。
6 做出讓步時,立馬要求對方給出回報
不然TA會很快忘掉。
例子：如果我能夠為你做這個，你會為我們做些什麼呢？
7 讓對方說出折中的方案
讓對方覺得控制權在TA手裡，是TA贏得了這場談判；即使沒有折中，也要假裝不情願的接受。
8 碰到僵局的時候
僵局是指談判進程的巨大分歧，可以使用暫置的策略，先談一些更不重要的東西。
優勢談判-終局
1 白臉-黑臉策略
可以避免對方產生對抗情緒，你表示同意對方的觀點，然後樹立一個更高權威來表達你的要求。
對付此策略：識別-挑明-對方放棄。
2 蠶食（門檻效應）
先達成初步談判，然後再提出一些「微不足道」的要求；利用人性的弱點：大腦會主動加強之前作出的決定。
對付此策略：意識到自己有這樣的缺點，然後使用白臉-黑臉策略拒絕對方。
3 合理減少讓步幅度
不要讓對方識破你的讓步幅度，逐步減少讓步幅度；不能一步比一步大，不能等值讓步，不要輕易作出讓步並接受對方的條件。
4 收回讓步
當對方想通過蠶食不斷提出更多要求時，利用白臉-黑臉策略，推翻之前你們互相達成的條件。這時對方一般會勃然大怒，然後提出要保持初步條件，最後忘掉之前更多的條件。
5 欣然接受
關鍵是讓步的時機，而不是讓步的幅度；利用對方的自我意識，在談判即將結束時，欣然接受，做出一些小的讓步，讓對方覺得是TA贏得了這場談判。
6 談判結束後一定要祝賀對方
其他
優勢談判的信條：在不改變我的立場情況下，提供對方一些有價值的東西（滿足TA的自我意識）。
沉沒成本：你投入的時間與金錢，一旦交易不成，大部分都是損失了，所以一旦發覺不能成，立馬抽身離開。
接受時間：一開始的人期望會比較高，但隨著時間的流逝、截止日期的逼近，人們會發現差一點也是能接受的；就像一段子說的，高一的時候你還在煩惱著上清華還是北大，高考完覺得能考個大學就心滿意足了。
一些溝通技巧：
關於討價還價：大部分人不願意討價還價，相當一部分就是要面子，覺得這會顯得自己很小氣。但現在，我們換個角度，這叫做優勢談判，瞬間高大上，何樂而不為呢？
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