面積小、人流少，這家女裝店業績增長240%，售租比高達68倍！憑啥？
陳列共和
可能是中國最具影響力的零售體驗自媒體
關注
共和君說：
我們沒有能力去改變外界，但是我們可以改變自己。
（陳列共和出品 後台回復「轉載」獲取授權）
廣告合作請聯繫：chenliegonghe03
阿里平台曾評價有言：「
線上競爭最慘烈的品類就是服裝，而其中更慘烈的就是女裝。
」其實不僅線上競爭是這樣，線下女裝實體店的情況更是如此。尤其這幾年電商崛起，顧客購物選擇更加豐富，許多中小賣家都生活在水深火熱之中。作為一個零售體驗自媒體平台，共和君常常收到這樣的留言：
「做了三年 感覺真的是撐不下去了 準備退出了」
「幹了十年的服裝零售店，今年光榮退休啦」
「幹了十八年的零售，今年感覺撐不下去了」
「店鋪轉讓啦起早貪黑的操碎心，刨去貨底，沒錢賺」
...
這些留言看起來都很喪很心酸，共和君很想鼓勵鼓勵大家，所以今天給大家帶來一個正能量的真實店鋪案例：
川果衣舍
3年店齡的18㎡女裝小店，
在日均人流不超過10人的情況下，
5個月內
售租比達68倍
業績
同比增長240%
。她的店鋪沒有很大，只有18㎡；地理位置沒有很好，顏值也沒有很高，日均人流連10個人都沒有……
但是來陳列共和上完課之後，不靠店鋪面積和店址，不靠店鋪顏值，她交出了一份令我們所有人的震驚、驚喜的成績：
五個月內售租比達68倍，業績同比增長240%！
她就是我們《視覺營銷聖經》第15期的學員：歐陽燦！
歐陽燦
湖南株洲 川果服飾主理人
陳列共和 VIP 學員
《視覺營銷聖經》第15期學員
共和君見到歐陽燦是在《視覺營銷聖經》第18期的課堂上，那是她第五次參加復訓了。這次還帶了自己的團隊，以及同樣是在開店的朋友們過來學習。
川果衣舍與鍾曉瑩老師合影
和很多學員一樣，燦燦也是先關注到陳列共和的文章，觀察了10個月之久，才決定從株洲到深圳來上課。用她的話來說，上完課後她的店鋪簡直發生了翻天覆地的變化，所以共和君趁她這次來複訓，和她聊了聊。
*訪談時長：18min 請在WiFi環境下觀看*
暫時沒有WiFi也不用擔心，共和君貼心地為大家準備了精華文字版，希望大家閱讀愉快。
壹
用心經營一份夢想
共和君：和我們介紹一下你的店鋪情況唄？
歐陽燦：目前的話我是經營著一家
只有18平米
的服裝小店，是從2014年開始就是我們開了這家店，當時只是抱著一種自己喜歡服裝的心情開始做了這家店，也像很多的一些平常的女孩子一樣，都是希望經營著一家自己感興趣的店鋪，然後可以用心去經營，然後同時也可以帶來一份我覺得還是相對就是比上班要強一點的這種收入的這個想法來做。
然後在經營的過程中，尤其是在現在商業情況變化比較大的情況下，我們也遇到了很多的困難。
我們從最開始做的時候，就是每個月往韓國飛，做的是一家韓國的買手店，然後往韓國飛了兩年的時間，在當地來說的話呢，應該說是小有名氣吧。但是我們說實在的，光看我們的營業的情況來講，其實並不算特別的理想。因為以我們的店鋪的面積來講，當時一個月大概只能做到十來萬，我覺得是做得不溫也不火。
然後我們的客群的定位就是以年輕的時尚人群，當時其實在經營的過程中都是摸著石頭在探路，然後邊走邊做，邊做邊總結，然後就發現，雖然我們也是花了很多的時間跟精力在做，應該講是比較用心的在經營著，但是業績還要突破的話，確實是很難的。
貳
方向比努力更重要
共和君：來陳列共和上課之後，當時給你最大的啟發是什麼？
歐陽燦：我覺得真的啟發太多了。應該講來陳列共和上的第一堂課，是鍾老師的《
視覺營銷聖經
》。就是品牌的定位，然後包括方向從視覺到陳列人、貨、場的各個方面其實都有就是大範圍的帶到，但其實當時的話覺得回去要解決的問題還相當的多。
在上完三天的課，其實應該說最大的啟發是我
決定要把品牌要做下去
，其實是就是最根本的是你自己要知道自己是誰。
《視覺營銷聖經》18期學員合照
然後我覺得在做的過程中，我彷彿覺得我之前所有的努力是可能是連方向都沒有對。
共和君：認識到這個問題之後，你採取了什麼措施？
歐陽燦：我覺得鍾老師給了這個啟發以後，我就覺得包括在上課的時候看過了很多做得很成功的品牌案例，我從中的啟發是非常大的。對，無論每一個品牌它的經營類型，和經營的行業和他的產品，可能每個品牌都有各自的特色，但是他們的成功我覺得是具有共性的，就是
定位非常清晰
。然後回去了以後，我就做了一件事情：
把我們這幾年的銷售數據拿出來好好地看了一下，同時把我們的客戶的數據做了一下分類，梳理出我們的A類客戶B類客戶C類客戶，以及我們客戶的畫像、從年齡到職業、他們的購物頻次、人均消費，和他們的購物的一些喜好，然後進行分析
，後來我們看過這盤數據以後才發現，真的結果是不會騙人的。
仨
品牌轉型 浴火重生
歐陽燦：我相信其實在用心經營自己的店鋪或者品牌的人，沒有一個人會說自己不努力的，但是結果是絕對不會騙人的。
在我們看過數據以後就發現，其實我們的主力消費人群是並不是我們原本認為的20來歲30歲左右的人群，而是30歲往上走的這一波的白領，甚至是城市的精英消費人群。也是在真正看過這盤數據以後，
我發現我們對於我們真正的精準客群，他們的需求，我們其實並沒有做到有效地滿足。
其實鍾老師說，其實所有的銷售業績不好，其實回歸到本質來看，還是因為商品出了問題。當時在就是在上完課回去以後就做了一個很大的決定——就是將品牌進行了轉型。
▼轉型前的川果衣舍，櫥窗主打年輕化服飾
共和君：在轉型的過程中，有沒有遇到什麼困難？
歐陽燦：轉型其實非常痛苦的，因為首先你轉型將面對的就是一定要放棄一部分你現有的客戶。
比如說曾經的一些客戶來我們家來逛的時候就會有說啊什麼東西這麼老氣，啊然後怎麼怎麼怎麼。
我們也聽到了一些異議的聲音，也會讓我們覺得內心其實是挺難受的，就是原本能買的一些客戶空手而歸了。
▼轉型後的川果衣舍，所有道具都沒變，只是調整了風格和結構
其實這對於每個經營者來講，苦心經營的客戶要放棄，他是心痛又很不捨得。但是從長遠的情況下來講，我覺得也是相信鍾老師給了我們一個信念，就是
沒有一個品牌可以滿足得了所有客戶的需求，也沒有一個成功的品牌可以把商品賣給所有人。
但是，其實這是值得的。因為我們並不會就當下現象來看，後來我們又來分析是什麼樣的人來給了我們這樣的異議的一些聲音，發現以後我們再做改變。
轉型以後，其實持續進行主力購買的兩類人，一個是我們的新客戶，新客戶他進來了，第二個是什麼呢？就是我們原本的一些有購買實力的客戶，B類客戶。
現在有了他們深度的需求，B類客戶轉化成了超A類客戶也有。
同時還有一個我覺得特別大的一個感觸就是：
當你的定位很清晰了以後，你的陳列就不是你最需要頭痛的問題了。
肆
業績翻番的秘訣
歐陽燦：在現在當下即便是沒有特別大的客流的情況下，因為像我們店鋪有兩個硬傷，第一個是面積小，第二個的話作為街鋪我們是沒有人流的，一天平均我們的人流的話是不超過十個人，對，是不超過十個人的。
所以在沒有人流的情況下，我們在想要如何去做到相對高的營業額，你唯有突破的是什麼呢？
就是保證你的成交率和你的連帶率。
只有這兩個方式去改變，然後我們在想怎麼樣提高你的成交率？
我們要抓的這部分的精準客群，他們需要的是什麼呢？然後對於這一部分的30歲往上走的精英人群，他們的需求是
更親近、更舒適、更有私密性的購物體驗
，讓他們的消費變得更加有面子，反倒他們不喜歡這種店鋪里人來人往，嘈雜。然後所以我們在定位清晰了以後，我們篩掉了一大部分不為我們貢獻業績的客戶。
大大地節約了我們為非目標客群服務的時間，所以我們的工作時效變大了。
共和君給大家划下重點：
①整體戰略：
品牌差異化
②戰術方向：
店鋪面積小、沒有人流，可以從成交率和連帶率去突破
③抓住主力消費人群：
30歲以上的精英人群
④滿足主力消費人群的購物需求：
梳理商品，調整店鋪陳列，提高購物體驗
比如說在沒有人流既然沒有人流的情況下，我們可能平常看熱鬧的人多，但是可能買的人少，現在在沒有人情況下，我們可能會選擇做我們成員的內部培訓。
所以其實在原本看起來，店鋪即便是沒有產生營業效益的同時，其實我們在增加我們的內在的力量，然後客戶來了我們就可以集中發力。噢對，所以其實最後來看我們的營業的就是這個數據反饋的結果，其實就是
我們沒有能力去改變外界，但是唯有的話其實還是改變自己的內在
。
共和君：經歷這樣痛苦的轉型之後，店鋪的業績有沒有發生變化？
歐陽燦：
很明顯的就業績實現了同比翻番
，對，我們的話其實也不怕告訴大家，因為我們的店鋪面積的話是非常小，我們的話在當地的這樣的城市來講，我們的租金是3500塊，一個月。其實從它的租金可以衡量得出你的一個租賃的位置，任何的城市來講的話，一流的地段絕對是意味著是高租金，所以我們位置是不佔據任何的地理位置優勢，而且也不太好停車，對人流的到達是非常不利的。
但是我們的營收在我們其實就是上完課回去以後做落地，
我們的售租比達到了68倍之高。
伍
學習改變命運
共和君：經過這麼多改變，相信你一定有不少感觸，可以和我們分享一下您現在對經營店鋪的想法嗎？
歐陽燦：
回去以後我沒有想到，我覺得這麼小的店可以實現突飛猛進的變化。確實從成長的速度和我們的變化的這個效率來講，我自己還是滿意的，對，就從現階段來講的話我覺得可以拿到了結果就說明努力是沒有白費的，方向也是沒有錯的，也是更快的。
我覺得給自己的話呢，加速了去接著繼續開店的這個速度跟信心。原本可能我自己覺得等待期可能還要長一些，但是我覺得在上完課，從10月份開始來上課吧，五個月的時間我來陳列共和上課的次數是達到了五次，平均一個月一次，所以來上一次課回去就做，上一次課回去就做，所以這也是為什麼我覺得變化比較大的原因之一。
很快我們的接下來的一個店就要開了，然後面積的話呢變化也是多少倍啊我們現在？
110到18，
我們的面積翻了多少倍？至少6倍。
嗯對，所以我覺得這一定是陳列共和給我帶來的力量吧。▼正在裝修的川果服飾美學空間
共和君：如果現在能夠回到您剛剛開店的那一天，你會對當時的自己說什麼？
歐陽燦：我會對當時的自己說什麼？
膽子好大呀，啥都不懂，還敢來開店呢！
應該這麼講吧，不知者無畏。真的，如果按我現在的這種，我覺得當然是越往前走，你自己的話就會覺得自己越來越不夠，真的是太不夠了。來到陳列共和的話也是讓自己燃起了一顆就是
謙卑、求學
的心，以及用自己全部的熱情跟生命去經營這個事業的決心。
和燦燦聊完以後，共和君想起雷軍的一句話：
「永遠不要以戰術上的勤奮，來掩蓋戰略上的懶惰。」
現在商品同質化如此嚴重，怎麼樣才能讓你的店鋪在顧客眼中脫穎而出？這是比執行戰術更需要創始人去考慮的戰略問題。
燦燦來陳列共和學習以後，最後選擇將
品牌差異化
，抓住主力消費人群，在滿足定位人群的基礎上去調整店鋪整體陳列，最終實現店鋪業績翻番，售租比達到68倍！她可以，你也一樣可以。
最後，共和君一定要給我們的課程打個廣告，來陳列共和學習以後，不少學員的店鋪都實現了 30%~400% 不同程度業績的增長，想知道到底是什麼課程有這樣的魔力嗎？今天，你就可以添加我們的顧問老師
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：老師：Aine
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點贊不夠，想你轉發
(●"?"●)??
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