珠寶銷售技巧421：這27種顧客，你知道怎麼成交嗎（下）
珠寶銷售技巧：學會聽明白，顧客話語背後的意思。
珠寶銷售技巧19：款式不太滿意
應該怎麼幫顧客挑款式？有兩種方式：
1、根據顧客自己喜歡的類型做推薦，喜歡簡單款的，會覺得碎鑽款比較浮誇。喜歡碎鑽款的，又認為簡單款太單調。只有根據顧客的喜歡去推薦，最後才會讓她滿意。
2、顧客也不知道怎麼選，這時候由你做主導推薦。但也不是隨便引導，你可以通過顧客的著裝，講話風格，預算要求，初步判斷什麼款式適合她。這個過程也不是絕對的，你要通過給顧客試戴，逐步找到適合她的款式。
如果最後選的款式不太滿意，但是也能將就，這時候你怎麼辦？
珠寶銷售技巧20：不確定是否合適
我們有時候買東西，就只是因為要買，所以就買了，也不知道是不是真的合適自己。
當她幾乎把你們店的款式都試過一遍以後，也沒有選到心儀的。這時候你要去引導顧客，怎麼引導？最簡單的，是用FABE介紹產品，讓顧客知道為什麼適合她。更有說服力的是，用你們店裡之前成交的案例告訴她。
珠寶銷售技巧21：對產品不了解
顧客是第一次出來看鑽戒，明年的婚期，對於怎麼選也沒什麼頭緒。這種客戶你想現場成交的話，幾率是非常低的，除非運氣好。
那應該從哪方面入手，才能提高以後成交的可能性？你要做的不是銷售，也不是現場成交她，而是跟顧客建立關係。
怎樣才算建立關係？就是她離店以後，還願意跟你繼續交流。
那什麼情況下，她才願意找你聊天？就是你得對她有價值，你的價值體現在於，教她一些不懂的東西，比如該怎麼選鑽戒。
珠寶銷售技巧22：沒聽懂你的意思
顧客沒聽懂你的意思，常見的有3種情況：
1、你只顧著自己講，一直在給顧客灌輸信息，在聽的過程，也不知道對方有沒有聽懂，是不是明白你的意思。
2、你把顧客的話理解錯了，她說要品質好一點的鑽戒，你給顧客拿D色VS的作推薦，結果嫌價格高，走了。知道問題在哪嗎？
3、你介紹得太專業了，按書本上的資料給顧客講4C，還有你的專業術語。不用兩分鐘，她的心直接就跑了。你需要把書面語，轉化成大白話，就像我現在寫文章一樣。
珠寶銷售技巧23：服務不好
我們經常在新聞上看到的，某個員工覺得顧客不像買東西的人，輕視他，或者愛理不理的，結果人家就拿著一袋零錢過來買了。
有一次，我接待一個男的，大概四十來歲，穿著拖鞋走進來。兩手背著，就在櫃檯邊上看。按我們的接待經驗來看，這種不像是准客戶，最多就是個閑逛看看的。
我也沒把他當顧客，不打算賣他什麼東西。過去第一句話，我說，對鑽石有了解嗎？他說，不太了解。我回答，反正你過來了，我給你普及一下吧。
大概聊了一個多小時，後來發現，他剛從其他珠寶店出來，打算買個一克拉。但是預算只有3萬，而且3天內要拿到貨，訂單就是這樣開始的。
當然，這種訂單最好處理了，現場直接成交。他買的是1克拉，J色，VS。
珠寶銷售技巧24：覺得你不夠專業
顧客問你，你們店哪個款式賣得比較好？你說，這款賣得挺好的。拿給顧客一看，不喜歡。
她又問，你們的鑽石會掉嗎？你說，放心吧，不會掉的。顧客聽完，還是不放心。
我的回答：
我們店好賣的，你也不一定喜歡，主要看你喜歡簡單的還是奢華款？我拿兩個款式給你對比一下吧。
鑽戒你要是用力撞到，我估計是會掉的。主要你平時佩戴注意點，兩三個月可以過來保養一次，也可以自己在家裡保養。你知道怎麼保養嗎？我先簡單跟你說一下。
珠寶銷售技巧25：怕買貴了
當顧客不相信，我最後給的價格是不是最低的，我會給她保證。如果你下次回來，發現價格比現在還便宜，我把差價退給你。你也可以去其他品牌看看，要是你發現買貴了，你回來找我。
當然，這只是我們品牌適用的話術，因為性價比確實高。要是你們的定價，本來就比比人貴，那你又可以怎麼給顧客保證呢？
有時候，別人適用的方法對你來說，卻是一個坑，所以別亂跳。
珠寶銷售技巧26：沒有喜歡的產品
當顧客走進你們店，逛了兩圈，發現沒有找到喜歡的款式，你知道接下來該怎麼做嗎？
1、我們都知道，先問顧客想找什麼品類，對款式品質上有什麼要求？
2、如果顧客沒有找到喜歡的吊墜，可能你會轉推店裡的熱銷款或主打款；
3、看了還是不喜歡的話，估計顧客就會準備走了。這時候，你要做的一件事，就是加顧客微信。很多人說，顧客一般都不願意加。那是因為她覺得你在銷售，如果你換種角度，站在她角度去說，為什麼要加她？她就會比較容易接受。
具體怎麼說，可以去思考。
珠寶銷售技巧27：缺臨門一腳
曾經，我覺得自己是靠專業吃飯的人，不用逼單，就靠給顧客做專業推薦。取得信任以後，她自然而然會買。一開始覺得這麼做沒什麼毛病，後來丟過幾單之後，開始反思總結。
不管是銷售什麼，就算顧客很信任你本人，但是在她要準備掏錢購買的那一刻，內心多多少少都會猶豫，這是人的本能。
感受一下，這兩種不一樣的說法：
A、沒關係，我今天先告訴你行情，你也有個大概了解，到時候你覺得合適的話，再回來找我就行。
B、沒關係，你可以再等一等。很多顧客都是對比完，回來找我的。剛剛幫你找的那顆鑽石，在價格上比同等級的便宜一千左右，而且內部瑕疵比其它幾顆都乾淨，這是我從10顆裡面挑出來最好的那顆，也是可遇不可求的。雖然現在是早了一點，主要是划算，品質又好。把婚戒先選好了，你就有更多時間去籌備其它事情了。
臨門一腳也有點逼單的成分，但是你能看出，怎麼說不會讓顧客反感？而且她又覺得確實是如你所說的呢？
這27種類型的顧客，只要研究明白了，知道顧客真正需要什麼，你該怎麼做。那你的業績也差不到哪裡去。你又會說，就是不知道怎麼成交。
不是不知道怎麼成交，一是不願意動腦，二是不懂得問人，三是一次學太多。
我是羅賓，專註於珠寶銷售技巧的深入研究與實操。本人原創作品，轉發請備註出處【賣鑽石的羅賓】。
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